休闲食品行业研究报告：从零食电商看量贩零食发展之路

1.休闲食品市场规模持续扩大，渠道竞争多元化

休闲食品行业蓬勃发展，市场规模持续扩大。休闲食品俗称“零食”，通常是指在正 餐以外的时间里或休闲时间食用的包装食品。受居民可支配收入增长、消费场景日益丰富 以及销售渠道不断改善等因素推动，休闲食品行业规模持续增长。根据艾媒咨询统计，2010 年至 2021 年中国休闲食品行业市场规模从 4100 亿元增长到 11562 亿元，11 年复合增长率约9.9%，预计 2022 年市场规模将达到 12391 亿元。

休闲食品品类众多，竞争格局分散。休闲食品品类丰富、创新迭代速度较快，消费者 尝鲜心理较强，不同品类及品牌存在一定替代效应，同时休闲食品消费场景广泛，因此行 业整体竞争格局分散，存在大量的小品牌、不知名品牌的产品。

休闲食品行业主要有四种经营模式：个体经营零售、超市卖场零售、连锁专卖店零售 和电子商务模式。回顾休闲食品渠道的变革，基本上可以分为五个阶段：大流通主导，渠道结构单一（1970-1990）：以国有大型百货为主体的单一业态。彼 时物资生活匮乏，休闲食品品类较少，以饼干、糖巧、罐头等产品为主，主要为满足充饥 性需求，尚无其他休闲零食。外资商超进入中国市场，渠道逐渐多元化（1991-2000）：20 世纪 80 年代中期超级 市场的零售业态引入中国，1992 年允许外资零售企业进入中国零售领域，我国形成百货、 超市、便利店等多种业态并存的格局。统一、旺旺等台资企业在 90 年代进入中国大陆市场 后，专注于少数的 SKU 的宣传营销，通过流通渠道，便可快速触达全国的消费者。休闲食 品品类上，膨化食品、糖果等占主导地位，舶来品和国产零食各据半壁江山。商超渠道兴起，电商渠道方兴未艾（2001-2011）：零售业态由偏重超市业态，向便 利店、仓储商场等多种业态发展。多家休闲食品公司以连锁专卖店形式开始拓展；2003 年 淘宝成立，各类电商品牌开始崛起，电子商务初步形成，但渠道上传统商超仍占据主导地 位。国际零售巨头沃尔玛、家乐福等加速开店，本土企业大润发、永辉超市等也处于蓬勃 发展期。充饥性需求减弱，消费者需求多样化，休闲零食呈现多品类发展。

电商渠道快速发展（2012-2018）：移动支付的推广加速零售业增长，传统电商凭借 流量红利经历高速增长的黄金时代。其中三只松鼠营收从 2014 年的 9 亿提升至 2019 年的 102 亿，5 年复合增长率为 61.6%。消费者追求品质化、健康化、个性化的产品。

线上线下渠道融合，渠道发展多元化（2018-至今）：新零售概念主导，线上线下融 合发展。从零售角度分析，消费者对于产品的需求主要基于便利、品质、实惠、独特和感 动五点考虑，而对于休闲食品而言，前四点的需求较为明显。以线下渠道为例，夫妻老婆 店和便利店可满足便利需求，KA 渠道则提供产品品质保障，会员制商超依靠独特和实惠的 产品同样保持快速增长。线上渠道出现短视频电商、直播带货等新的零售方式，渠道呈现 多元化发展。而休闲食品的消费动机也有所改变，行业整体往细分化的领域发展。

线上渠道增速放缓，休闲食品渠道竞争激烈。电商渠道通过提供高性价比的产品、高 效率的购物体验，渠道占比持续提升，但近年来增速有所放缓，根据欧睿统计，预计 2023 年休闲食品销售中电商渠道占比 19.6%，同比提升 0.8pct，主要系零食日常生活中更多以 冲动型消费为主，具有需求需要被刺激，也需要被及时满足的特点。而线上渠道的及时性 较差，预计后续休闲食品还是以线下渠道为主导。超市和大卖场渠道占比下降，而便利店 渠道占比缓慢提升。同时，我们也观察到以“零食很忙”为代表的零食量贩品牌今年整体 开店加速，三只松鼠推出“三只松鼠国民零食”布局量贩零食市场；良品铺子主动进行价 格调整。后续的渠道竞争格局如何演变，本文尝试复盘当年电商渠道的发展，以及借鉴参 考日本折扣零售业务和便利店行业的发展历史，找寻答案。

2.电商渠道复盘：从蓝海到红海，竞争格局持续分 化

2.1 从蓝海到红海，竞争格局分化

线上占比提升，竞争格局持续分化。实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比 重近年来缓慢提升，但行业竞争格局持续分化，2017 年以前中国零售电商竞争格局基本以 阿里和京东为主，2018 年后拼多多崛起，2020 年以来直播短视频电商迎来爆发。目前主 要市场份额被天猫、京东和拼多多占据，剩下的市场份额则被抖音、快手等短视频电商占 据。

拼多多与 Costco 商业模式类似，均通过爆款 SKU 实现规模化进而带动平台高效运转。参考 Costco 公司公告，Costco 爆款产品集中在食品杂货、家电等领域，并且限制大部分 商品的型号、尺寸、颜色和规格，且每类产品仅有 1-3 个品牌，使得核心仓库的活跃 SKU 不到 4000 个。而沃尔玛的 SKU 数量约 10 万个，低 SKU 策略帮助 Costco 大幅降低运营 成本，提高产品周转率。拼多多商业模式：少 SKU、高订单、短爆发。相比于品类齐全的阿里巴巴，拼多多 SKU 数量有限，早期聚焦高消费频次、高性价比的产品品类，并通过社交拼团的形式，在低营 销成本下实现快速裂变。

前期以白牌产品为主，后期通过百亿补贴发展品牌化战略。拼多多早期几乎没有高端 产品，完全聚焦于白牌标品。2019 年 6 月份拼多多推出百亿补贴，前期覆盖数码 3C 产品， 2020 年推出百亿补贴 2.0 版本，实现从中腰品牌入手实现经销商供货向品牌直供的转变， 并且品类后期拓展至生鲜、美妆、家电等领域。拼多多的百亿补贴在用户端吸引新用户， 尤其是一二线城市的消费群体，商家层面通过吸引品牌商家入驻，助力平台优化品类及商 户结构，进而实现客单价的提升。竞争格局清晰后，提高变现效率。拼多多早期通过零入驻费用、零佣金、零扣点等方 式吸引低客单价卖家入驻，2021 年 1 月宣布向商家抽佣，2021 年 3 月开始正式实行，抽 佣比例平均不到 2%，预计同类目抽佣比例约为天猫的一半。若后续拼多多市场份额持续提 升，不排除进一步提升佣金比例。

2.2 差异化布局电商渠道，部分企业实现弯道超车

我们认为电商渠道的兴起给休闲食品行业带来了三点明显的变化：1）休闲食品行业规 模加速增长，电商渠道利用互联网技术和便捷的快递服务优化消费者的体验，更好的满足 个性化的需求，市场往更细分的方向拓展，行业规模持续扩大；2）部分企业借东风之势， 完成弯道超车，休闲食品企业若想依靠线下渠道实现跨区域经营，需要大量资金投入去建 设完善的销售网络与高效的渠道管理机制，而电商渠道帮助企业突破地域性的限制，部分 企业借助电商渠道加快实现全国化布局，完成弯道超车；3）刺激供应链向需求导向的个性 化和定制化方向重构，电商渠道的兴起帮助帮助下游需求更容易向上游传递，休闲食品公 司利用自身在终端掌握的大数据资源，可以提供给供应商更精准的需求信息，供应链由原 先的产品推动型向需求拉动型转变。坚果炒货作为我国传统零食，行业参与者众多，由于具有方便物流配送、易分享和快 速扩散等良好的互联网基因，当电商风口来临时，消费者对产品的关注度持续提升，市场 规模持续扩大。根据欧睿统计，预计 2023 年坚果行业市场规模达到 4063 亿，同比增长 2.8%。

回顾坚果炒货行业过去发展，各家企业的渠道打法存在差异，竞争格局同样发生变化。2000-2010 年：坚果炒货行业参与者众多，洽洽食品依托全国性经销网络快速成长。洽洽食品成立于 2001 年，2011 年营收超过 20 亿，遥遥领先行业其他竞争对手。而来伊 份、百草味、盐津铺子、良品铺子在 2002-2006 年相继成立，均涉及坚果炒货产品，其中 来伊份、百草味和良品铺子由于早期采用连锁门店的方式拓展，短时间难以大规模扩张， 因此大多属于区域性品牌，营收体量有限。

2010-2018 年：电商渠道崛起，三只松鼠把握行业快速发展机遇。站在 2012 年前后 的时间节点，能明显观察到不同企业间差异化的渠道布局。其中洽洽食品、盐津铺子以线 下商超渠道为主，2014 年才开始拓展线上渠道；良品铺子、来伊份通过门店渠道开拓线下 渠道，并于 2011-2012 年积极开展线上业务；而百草味、三只松鼠则选择电商作为公司未 来的重点发展方向。洽洽食品 2011 年判断国内中小型城市及广大农村市场将是下一轮的经济增长点，因此 大力推进“渠道精耕”的发展战略。公司直至 2014 年成立电商公司，专门推动电子商业业 务的发展，但 2016 年公司电商渠道营收占比仅 5.5%。盐津铺子 2014 年成立全资子公司 盐津商务管理，开始借助天猫、京东、一号店等电商平台进行销售，电商渠道占比由 2014 年的 1%至 2017 年的 6.56%。

良品铺子成立于 2006 年，渠道覆盖以连锁门店为主，早期主要布局湖北、江西、湖南 等地区，于 2012 年开始建设电商渠道，通过形成线上渠道全面覆盖的运营网络，2016 年 电商渠道占比 33.2%。来伊份 2011 年建立官方商场和移动 APP，并通过天猫、京东、１ 号店等主流第三方电商平台合作等多元化方式拓展线上业务。按照上海来伊份电子商务有 限公司 2016 年营业收入 2.40 亿测算，预计电商渠道占比约 7.4%。百草味于2003 年在杭州以连锁门店渠道起家，2010 年开始试水电商渠道，2011-2012 年逐步减少连锁门店，2012 年时渠道以电商渠道为主。2016 年好想你并购百草味时，前 四个月百草味贡献销售额 11.26 亿。三只松鼠成立于 2012 年，成立之初专注于电商渠道， 同年双十一便以 766 万销售额问鼎天猫零食特产类销售第一名。渠道以线上渠道为主，线 下渠道 2018 年以前为团购和线下体验店贡献，销售占比较小。2016 年公司实现营收 44.23 亿，超越洽洽食品。

2018 年至今：线上线下协同发展。线上去中心化持续，获客及转化成本提高，导致线 上盈利表现较差，过去专注于电商渠道的三只松鼠和百草味也重回线下门店布局，三只松 鼠 2016 年开设投食店、2018 年开设联盟小店，百草味于 2019 年重新在线下开设直营店。过去专注于线下渠道的盐津铺子也抓住抖音新媒体渠道发展红利，快速切入线上渠道，行 业整体呈现线上线下全渠道拓展方式。早期线上渠道的优势在于费用率低，但伴随获客及转化成本的提高，同时渠道端成规 模后议价能力加强，比如阿里和京东鼓励商家提供更有性价比的产品、拼多多通过推行“全 站推广”工具增强商家买量意愿，预计未来线上渠道盈利提升空间将小于线下渠道。

电商渠道兴起对于区域性多品类品牌最为受益。休闲食品行业进入门槛较低，行业存 在大量的中小品牌。电商渠道发展伊始，流量成本及获客成本较低，轻资产模式运营，商 家可以依靠更低廉的投入轻松完成全国性的销售布局，因此区域性品牌普遍较快布局电商 渠道。由于我国地域广阔，各地的饮食习惯和口味偏好存在差异，多品类的区域品牌可以 更好匹配各地不同的消费需求，同时也避免了新渠道对于原有产品价盘的冲击，普遍表现 较好。如三只松鼠、百草味享受互联网渠道红利，收入连续翻倍增长。良品铺子借助线上 渠道，完成全国市场的渗透。“船大难掉头”，成熟企业对于新的渠道变迁通常反应较慢。销售渠道对于休闲食品 企业而言，不仅是实现销售收入的终端，同时也是将产品信息传递给消费者的直接途径。健全和优质的销售渠道有利于企业在营销推广、成本控制、销售信息收集等方面形成优势， 并进一步有利于销售渠道的扩大，形成良性循环。因此对于 2013 年的洽洽和盐津等成熟企 业而言，多年以来依托经销商拓展线下市场的成长路径有迹可循，因此对于新渠道的态度 较为谨慎。但企业拓展渠道的核心竞争力还是在于管理效率和供应链的效率，因此大型企 业通常具备产品力的领先，因此决定进入新渠道后通常都能实现加速。盐津过去电商渠道 占比约 5%，但 2022 年以来抓住抖音渠道快速发展，2023H1 电商渠道占比已经达到 20.64%，卫龙过去线上渠道占比不足 10%，这几年有意控制线上经销渠道，但仍通过与抖 音快手等新渠道合作，线上直销占比 2023H1 达到 7%。

电商渠道的兴起伴随着若干细分品类的成长。虽然前期对于旧有渠道的相同品类造成 一定挤压，但随着消费者认知的加深，整体行业空间仍持续扩大。洽洽的坚果业务早期以 开心果、核桃、杏仁等传统坚果炒货产品为主，三只松鼠抓住消费趋势变化，推出腰果、 夏威夷果等品类，2014 年以前确实对洽洽的坚果销售带来一定影响，但后续各企业均布局 类似产品，包括沃隆 2015 年推出每日坚果大单品，带动混合坚果行业快速发展，大部分企 业 2022 年坚果业务营收相比于 2015 年仍是翻倍以上增长。

电商早期因为渠道比较弱势，盈利能力较好，目前已弱于线下经销渠道。从竞争格局 上看，目前休闲食品中线上渠道销售占比接近 20%，而电商渠道的主要份额基本被淘宝、 京东和拼多多三家占据，线上平台相比线下经销商更为强势，导致电商板块的盈利能力普 遍弱于线下经销渠道。根据有友食品 2022 年年报披露，公司 95%以上为线下经销渠道， 历年普遍净利率保持在 15%以上。卫龙同样以线下经销渠道为主，净利率同样普遍保持在 15%以上。盐津铺子近年来通过部分直营 KA 转向经销商运营，经销收入占比持续提升， 2022 年经销渠道（含新零售和其他渠道）占比超过 72.7%。目前 23 年前三季度净利率提升至 13.43%。若考虑经销渠道净利率普遍高于 15%，我们预计零食制造商在电商渠道的 净利率普遍在 10-13%之间。

3．渠道多元化发展，零食量贩渠道重要性凸显

3.1 零食渠道快速发展核心原因

2022 年以来零食量贩门店快速发展，以零食很忙为例，成立于 2017 年，经过 6 年时 间门店数量快速成长，现有门店数量超过 4000 家。但零食连锁经营渠道并非一种全新的业 态：2000-2010 年，零食连锁门店定位高端零食。以来伊份、良品铺子、百草味为首的企 业均开设过连锁门店，其中来伊份于 1999 年在上海开出第一家门店，此后重点围绕江浙沪 地区布局；良品铺子则是从湖北起家，以华中地区中心进行拓展。在 21 世纪初，区别于传 统业态“一家一店”，“各自为政”的经营理念，零食连锁模式在经营上采用统一品牌、 统一营销的模式，给予食品企业较好的品牌展示形象，兼顾规模化和专业化的特点，因此 早期基本都定位高端零食。

2010-2020 年：零食量贩模式初探索。2010 年老婆大人在浙江开业，选品采用“常 规零售型零食产品+网红零食产品”的产品方向，通过产品的自然流量降低获客成本，并建 立会员制积分系统吸引复购。此后糖巢、零食很忙、零食有鸣等企业陆续成立，并主要在 南方市场进行拓展，初期知名零食品牌严格控货，经销商是零食渠道主要的货品来源。此 时行业存在很多模仿学习者，但大多停留在门店形象和产品陈列阶段，并没有深挖供应链 和提升运营管理效率，因此门店拓展数量。2020-至今，零食量贩门店加速拓展，开始全国化扩张。部分优势零食量贩渠道打磨 好单店模型，加速开始全国化扩张。同时因为疫情影响，性价比消费需求强化，居民活动 半径缩小，客流向社区店回流。此外，2021 年起资本加注零食量贩渠道，进一步加快了门 店扩张。货源方面，卫龙、盐津铺子等知名零食品牌企业重视该渠道发展。行业出现兼并 收购，其中零食很忙于 2023 年 11 月宣布与赵一鸣合并，万辰集团合并来优品、好想来、 吖滴吖滴和陆小馋，目前门店数量超过 4000 家。

相比电商渠道发展的部分增量来自于新用户的拓展，线下渠道经过多年发展，用户规 模已经饱和，零食量贩渠道离不开过去几年供应链的变革，对比日本折扣业态发展历程， 我们认为低价的产品只是表象，零食量贩渠道能否跑赢其他的线下渠道，更重要的在于零 食量贩企业的采购选品能力、门店管理能力、以及未来供应链的优化空间。

3.2 提升运营效率和供应链能力是折扣零售业态成功的核心

日本折扣零售业态现已发展较为成熟。日本在 70 年代石油危机后遭遇经济增长放缓， 收入预期下降，理性主义盛行，催生折扣零售业态。彼时诞生了两种高性价比模式：以堂 吉诃德（成立于 1989 年）为主的折扣店和以大创（1991 年正式创立）为代表的百元店。两者早期都是低价批量购入工厂尾货、再进行二次销售的模式，后期快速扩张成长为杂货 行业跨国企业。但两者拓展方式存在差异，堂吉诃德通过全直营模式，截止 2023 年底拥有 门店 722 家，其中日本境内门店 617 家，2023 财年实现营收 19367.83 亿日元。大创开 放加盟模式，截止 2023 年 11 月，共有门店 5247 家，其中日本境内门店 4280 家（直营 门店 3418 家，加盟门店 862 家），2023 财年实现营收 5891 亿日元。相比于一般零售业 态，折扣零售业态的产品价格更低，因此对于采购选品、门店管理、运营效率和供应链的 要求更高。

堂吉诃德店铺理念强调“便利+折扣+娱乐”，通过管理能力加速门店开拓。便利：门 店全年无休，并延长营业时间至深夜吸引夜间消费者。商品种类众多，SKU 数量普遍在 4 万个以上。折扣：选品方面参考公司 2009 年公告，公司产品策略采用“40%尾货产品+60% 基础产品”，尾货产品售价便宜、成本较低，具有一定的引流属性。通过翻牌门店、直采 模式降低运营成本。娱乐：采用压缩式产品陈列，并附上手写产品介绍卡强调产品低价， 售卖趣味产品，部分门店甚至安装大型水族馆，提升购物时的娱乐性，弱化消费者的理性 购物思维，并通过海量商品陈列以及洪水式 POP 标语的视觉冲击刺激消费者购物。内部管 理向下放权，门店店长和员工享有采购权和定价权，并根据附近消费者需求差异化调整产 品陈列。同时，门店销售情况与薪酬挂钩，奖罚分明，提升员工积极性。

布局自有品牌，完善产品品类，提升盈利能力。堂吉诃德 2009 年开始向上游供应链拓 展，通过开发自有品牌“情熱価格”，一方面提升产品毛利率，另一方面补足部分热销但 供应有限的尾货。“情熱価格”产品品类众多，并且根据公司对消费者的观察以及消费者 的反馈持续推进新品研发。公司持续完善自有品牌布局，其中“Style ONE”包含食品、服 装、生活用品等 1200 多个产品，“Prime ONE”则专注于食品和家具用品，旨在“建立 新生活”，“eco!on”以环保产品为主。公司 2007 年收购长崎屋，打造面向家庭消费群体的“MEGA Don Quijote”，2017 年收购连锁超市 UNY，打造“Don Quijote UNY”，提高非食品占比进而提升综合毛利率。根据公司官网披露，此前食品占比一度高达 68.6%。

大创的成功主要在于对供应链的整合，通过 OEM 业务提升盈利能力。大创主要通过 标价 100 日元的低价杂货产品吸引消费者进店，再搭配其他质量商品提升盈利能力。公司 持续拓展的关键在于 OEM 业务的打造，通过垂直渗透供应链获得议价能力。

3.3 挑战与机遇共存，规模优势和供应链提效至关重要

采购选品帮助渠道获得更好的议价权。从品类上看，零食量贩渠道目前专注于食品品 类，相比夫妻老婆店，食品品类丰富，以品牌零食作为引流产品，选择白牌零食来创造利润。从商业模式角度看，本质上是绕过经销环节实现产品硬折扣，并选择爆款 SKU 实现规 模化进而带动平台高效运转，最终在终端呈现便宜的特点。产品来源早期依托于经销商提 供尾货产品，通过“薄利”实现规模效应，进而在与知名品牌的合作中争取到更好的议价 权，逐步形成上游直采。根据公司官网，零食很忙门店综合毛利率 18%，而良品铺子 23Q2 直营零售业务毛利率 47.6%，加盟业务毛利率 22.57%。但从今年上半年的表现来看，零 食很忙/赵一鸣/良品铺子（直营零售业务+加盟业务）分别实现营收 37.81 亿/27.86 亿 /21.24 亿。

标准化运营机制，严格门店管理。区别于日本折扣零售业态以直营为主的拓展模式， 量贩零食渠道大多采用加盟方式进行扩张，因此门店的管理较为重要。各量贩品牌目前都 已打磨好标准化门店模型，并设置相关的监督机制。以零食很忙为例，公司上线门店标准 化评分系统，通过线上实时数字化监控+线下到店督察，对每家门店进行月度评分，若当月 评分低于 80 分以下，一次不合格便需闭店学习一周，学习后仍未达标，直接开除加盟资格， 并公布至官方平台；若两次不合格，则直接开除加盟商资格。公司打出目标把加盟门店建 设的比直营门店还要好。

完善供应链建设，降低运营成本。零食量贩渠道的商业模式决定了门店销售的所有产 品都需要集中采购、集中配送。该商业模式本身盈利空间相对有限，因此优化仓储配送费 用更是重中之重。零食很忙目前拥有 8 大供应链中心，包括长沙总仓、衡阳分仓、南昌分 仓、荆门分仓、怀化分仓、江夏分仓、东莞分仓、贵阳分仓，可保障全国门店货物 24 小时 送达。公司拟投资 5 亿元建设“零食很忙数字化总部供应链中心”，主要建设配套仓储区、 物流配送中心、办公楼、总部基地、研发中心、检测中心等，预计 2024 年底投入使用。万 辰集团目前拥有 22 个仓储中心，覆盖 17 个省份，随时满足各门店供货需求。公司拟定增 募集资金 2 亿，其中 0.38 亿用于在河南驻马店、洛阳、山东潍坊等地区建设仓库。糖巢零 食总部项目落户福建龙海，其中，零食生产项目用地约 70 亩，总投资约 3.9 亿元；仓配一 体化项目用地约 111.5 亩，总投资约 6.1 亿元。

3.4 对比日本便利店行业，零食量贩渠道将形成寡头垄断竞争 格局

日本便利店行业最早出现在 1974 年，经过近 50 年的发展，根据日本特许经营协会统 计，2022 年日本便利店总数 5.75 万家，同比下降 0.16%。近 6 年门店数量 CAGR 为-0.1%， 便利店门店数量布局整体饱和，各区域间门店占比变化不大。

回顾日本便利店行业的发展：1980-2000：跑马圈地阶段，品牌数量快速增加，行业迅速扩张。7-11 自成立之初便 确定以下游连锁加盟为主的轻资产运营模式，快速铺设门店便可以创造利润，各企业专注 于门店扩张，便利店整体门店数量从 1983 年的 6308 家增至 2000 年的 38274 家，17 年 CAGR 为 11.2%。市场参与品牌众多，连锁便利店品牌从 1983 年的 19 个，到 2000 年增 加至 58 个。伴随便利店行业的持续扩大，消费者逐渐养成便利店消费的习惯，平均门店收 入也在此期间持续提升。行业发展初期的壁垒在于门店扩张速度：行业发展初期存在大量空白区域，并且消费 者尚未形成消费习惯。标准化门店的快速扩张不仅可以形成规模优势，提升对上游的议价 能力，而且也可以提高物流配送效率，降低运营成本。对于需求端而言，庞大的门店数量 可帮助提升品牌形象，进而加速完成消费者教育，在发展初期对门店营收有一定提振作用。

2000-2016：门店总数接近天花板，行业竞争加剧，中小品牌出清。2002 年日本便 利店门店数量超过 4 万家，2000-2016 年 CAGR 下降至 2.6%，行业步入成熟阶段，此时 并购事件频繁，连锁便利店品牌数量下降。其中 Circle K 于 1980 年在名古屋市开设日本 第一间店铺，后来 Circle K 与另一连锁超商“Sunkus”在 2004 年合并为“Circle K Sunkus”， 公司合并但维持原有的两个品牌，其中 Circle K 主要于中部地区，Sunkus 主要位于关东地 区。2016 年全家与 Circle K Sunkus 完成合并，最终头部仅剩下 7-11、全家、罗森三大品 牌。后期的壁垒在于资产规模：头部企业可通过兼并收购翻牌地区性中小品牌，进一步完 善品牌布局，或者依靠资金优势拿下热门选址的铺面。

2017-至今：日本便利店形成多寡头垄断竞争格局。根据公司公告，2023 年 7-11、 全家、罗森分别拥有门店 21471 家、16410 家、14631 家，日本便利店行业门店 CR3 达 到 91.4%。关东地区因包含日本人口最多的两个城市——东京和神奈川，因此三家便利店 头部品牌均重点布局，其中 7-11 关东地区共有门店 8373 家，遥遥领先全家（5470 家）、 罗森（4682 家）。头部三家企业均完成全国布局，企业间有各自的强势区域。比如全家在 北陆地方和东海地方门店数量领先其他品牌，而罗森则在近畿地方具有一定优势。

我们认为长沙地区零食量贩渠道门店数量较为饱和，参考长沙市场，我们测算零食量 贩渠道的门店上限约 5 万家。关键假设：湖南、江西、四川地区：作为零食很忙、赵一鸣、零食有鸣的发源地，预 计渗透率最高。截至 2023 年 12 月 26 日，根据零食很忙官网查询，长沙市有零食很忙 503 家。根据大众点评查询，长沙市共有爱零食、零食优选、戴永红、零食满屋和锁味门店共 578 家，考虑到存在部分门店未开业以及其他品牌未统计，我们认为长沙地区零食量贩门 店数量超过 1100 家，长沙市 2020 年常住人口 1004.8 万，长沙门店数量目前已经达到饱 和状态，零食量贩渠道门店覆盖密度达到 0.9 万人/店，零食很忙平均门店覆盖密度达到 2 万人/店。考虑到各城市难以达到完全饱和状态，我们以 1 万人/店作为该类地区的乐观预 计，并以零食很忙单一品牌目前在长沙的门店密度作为该类地区的悲观假设。江苏、福建、安徽等地：存在一定数量的零食连锁品牌，部分渠道正加速布局该类区 域，预计渗透率较高。考虑到部分企业已经在该类地区存在一定规模的门店数量，零食量 贩渠道在该类地区的门店密度很难显著弱于上一类地区，因此我们选择上一类地区的中性/ 悲观假设作为该类地区的乐观/中性假设。并以乐观假设两倍的门店密度作为悲观假设。

目前国内各零食量贩渠道基本集中在南方地区，北方市场仍存在较多空白区域。参考 绝味食品过去数十年的拓店经验，企业通过标准化的单店模型配合供应链支撑的方式实现 全国化扩张并不困难，预计各品牌将在完善供应链的支撑后也会加速往空白市场拓展。但 考虑到各地区人口密度、消费能力、口味偏好等诸多因素存在差异，空白市场拓展过程中 要求零食量贩品牌差异化设置产品结构和门店模型。因此我们认为头部的企业可以顺利完 场全国化布局。从引流的角度考虑，各品牌目前都有专属会员日，对会员进行折上折的促 销，同时新店开业会有一定促销活动。但从商业模式出发，零食量贩渠道利润空间有限， 因此很难进行大范围、长时间的价格战，但不排除在部分竞争激烈的城市和区域进行一段 时间的价格补贴，考虑到该情况主要发生在拓展新市场的时候，预计实际门店占比有限。

日本便利店行业自 1998 年各地区之间便利店数量占比变化不大，彼时日本全国便利店 数量超过 4 万家，已经完成所有城市的布局，后续的增量主要来自于门店密度提升，而非 空白市场的拓展。当零食量贩渠道覆盖城市达到一定规模后，我们判断随着市场竞争加剧， 产品力和品牌力不足的中小品牌将会出清，预计新增市场份额将主要被市场龙头瓜分，但 很难有品牌形成区域内“一家独大”。湖南省作为零食很忙的主场，同样存在如戴永红、 零食优选、零食满屋、爱零食等诸多品牌，其他品牌后续通过内生开店，或者翻牌门店、 兼并收购等方式进入湖南市场也绝非难事。

渠道出于自身发展考虑，同样具有提升盈利能力的需求，而零食量贩渠道的提升方式 存在两条路径：1）通过布局自有品牌、扩充其他品类等产品结构的调整等方式提升毛利率， 自有品牌具有自主定价权，略过采购环节，可以更好的控制毛利率；2）提升内部管理效率， 完善供应链布局等降低费用率，比如数字化赋能、完善上游采购布局等方式。归根到底， 我们认为规模优势和供应链提效将至关重要。