11月21日，第九届·灵眸大赏Morketing Summit于中国·上海举办。
第九届·灵眸大赏以「十年」为题，围绕「品牌—系统之美」、「全球化—Go Glocal」、「数智场—数智+AI」、「游戏应用场—新流量」以及「播客营销专场」五大方向，设一大宏观论坛与五大分论坛。Morketing邀请到了消费、品牌、电商、文娱、游戏、新科技、出海等不同行业，多领域领头羊齐聚，与营销人共同「回溯原点，探索奇点」。
从最初的一间办公室，到如今在TikTok人尽皆知的电商品牌。Newme用4年时间，实现了海外签约主播合作达人达到三四千个，本地主播数量达到了70多个；官方TikTok账号每月的GMV接近百万美元，而2023年的销售业绩更是突破了亿级大关的出海大成功。
“凭借十余年的电商经验，我始终相信，成功的关键在于领域的选择与本土化的深入，令品牌在全球市场扎根生长”，Newme兼Localink创始⼈ CEO 顾俊说。
那么，具体来看，为何Newme能实现业绩的快速增长？Newme是如何做TikTok的？
在第九届灵眸大赏Morketing Summit“全球化—Go Glocal”专场上，Newme兼Localink创始⼈ CEO顾俊带来的《深耕美国TikTok 4年，千万美金销售的爆款打造指南》主题演讲，或许可以为大家答疑解惑。
以下为嘉宾演讲实录，Morketing编辑整理：
Newme成长记：如何在TikTok扎根发芽
Newme成立于2020年11月26日，恰逢黑五购物季。我自己在国内一直做电商做了10多年，最早在京东，后来在乐蜂网、唯品会，2015年的时候成立了一家创业公司，做进口的跨境电商，通过内容和达人来卖货，大概18年的时候这家公司卖掉了。2018年的时候就开始做出海，在南美中东，在印度还待过小半年，后来，我意识到下沉市场并不适合长期发展，于是决定选择一个能够长期扎根的地方，专注于本地化战略。
从阶段性的角度来看，Newme成立以来主要经过了两个时期，一是以水晶珠宝、美妆个护为代表的直播时期；二是以3C数码、小家电为代表的自有品牌时期。
从2021年到2022年末，Newme承担的更多的是以直播为主要手段的卖家角色。2021年初上海办公室的成立，TikTok内容账号开始搭建，TikTok广告投放随之启动，初步形成了选品+内容前端的内容矩阵；到了2021年末深圳办公室建立，Newme的核心是采购、店铺管理与物流履约等业务，同期正式开启了TikTok Shop直播业务，通过短视频与直播投流实现了广告投放单日5万美金成交的成绩。
2022年也是改变的一年，年初洛杉矶办公室成立，Newme美区本地化业务启动，实现了本地直播单场近万美金的成绩，形成了以美妆、水晶、文具为主要品类的Studio直播；到了22年底，创办纽约办公室，背后是美区本地化业务的持续扩张，形成了以假发、服饰为主要品类的Studio直播。
但当时TikTok仍处于一个非常初级的白牌阶段，那时销售商品相对容易。随着市场竞争的加剧，特别是Temu的全托管服务上线后，从中国直接采购的商品的竞争力降低了很多。对于Newme而言，改变成了必须要做的事。
2023年对Newme而言是真正变革性的一年，我们开始将更多精力投入到自有品牌和品牌服务中。
2023年初随着苏州产品研发中心的成立，Newme在深化美国本地业务之余，开始推动自有品牌产品逐步上线，持续优化供应链结构，形成了以覆盖全球多地区多人群自有品牌建设的研发体系。
自有品牌成立初期想和TikTok上已经初具规模的品牌竞争是有难度的，我们只能先从小的品类开始，去深挖做产品。因此我们在美区打爆的第一个爆品是一款名叫“Hero Product”的丰唇蜜。这款产品因其含有辣椒膏和清凉油，能使嘴唇瞬间丰盈，而深受到美区用户的喜爱，短时间内销量达到十几万支。
虽然产品取得了成功，让小店在TikTok美区迅速跻身第一名，但我们最终发现它只能作为一个单品，而无法发展成一个完整的品牌。后来Newme做了3C类的自有品牌Emie，Emie做的更多是IP类的产品。尽管存在爆量机会，但这种增长需要卖家具备更高的基本盘要求。
我的名字里面有两个Title，NEWME是我一直在讲的品牌，而LOCALINK是我们2023年末创办的品牌服务公司。23年末Locallink团队的成立，我们开始推出TikTok综合服务商业务，加速更多中国企业连接本地走向世界，通过达人分销、本地直播、广告投流等综合服务助力多个品牌霸榜TikTok，Locallink致力于成为中国品牌出海的摆渡人。
从做自有品牌的一年“历史”上来说，我觉得做品牌是一个非常长期耕耘的事情，需要投入大量时间来培养产品的竞争力和独特性，以及提升品牌知名度。因此，一旦认识到品牌建设是一场持久战，就必须逐步地、持续地在这些方面做出努力。
在过程中我也发现了一个现象，在美国的TikTok和中国的抖音上，下沉人群的活跃度较高，尤其是在三四线城市，消费者下班后有更多时间刷短视频和进行直播购物，相比之下，一线城市的消费者由于忙碌，可能没有太多时间参与这一活动。就比如我的母亲经常花很长时间在抖音买东西，这种消费行为在家庭中变得非常普遍，甚至有时超过年轻人的消费时间。此外，现在很流行的“银发经济”和“小城少妇”是指这些下沉市场中的特定人群，这也就表明短视频电商直播更容易在下沉市场中实现增长。
爆款秘籍：商品爆红的背后策略
美区洞察：深度解读美国市场的最新动态
TikTok美区店铺中存在的多种身份，包括品牌、卖家、TSP、MCN，但在美国MCN一词的使用已经偏向贬义词，美国年轻人通常把MCN与一些违法活动联系在一起，因此现在他们更倾向于用“CAP”来定义自己的创作团队，而不是使用MCN这个名称。此外在TikTok上的商业运作中，还涉及供应链服务、物流服务、技术服务和数据平台等多种角色。
介绍完了美区市场全链路的行业差别，接下来我们具体地看一看美国市场的最新动态。
首先，其实现在TikTok的卖货方式已经和抖音差不多了，但在阶段上差异还是比较大。现在很多品牌到美区就是抱着“一定要做直播”的心态去的，但我们一开始就没有把业务定在直播上，虽然Newme在直播业务上投入了三年的时间并积累了超过100名主播。但我发现国别不同，每个市场能起的流量形式是不同的。
具体来说，在美国，TikTok的GMV中只有12%来自于直播，88%则来自于短视频。相比之下，东南亚地区的直播销售比例接近50%。此外，尽管一些朋友尝试使用AIGC一类低成本的方式来适应市场需求，但Newme还是认为，这种方式仍然难以真实地还原当地的原生感，因此在美国市场，短视频内容主要依靠本地达人的创作。
其次，在美区市场销售商品时，TikTok渠道固然很火，但品牌还是要认真考虑自身特点去匹配适合的销售渠道、物流方式和内容形态。
用Newme来举例，我们从头到尾大概也做了七八个品类产品了，发现每个品类的供应链结构都不同，从而也就需要去做不同的销售方式和策略。
再次，TIKTOK上有不同的操盘方法论，比如说自拍短视频，我们自己现在在3C数码小家电这个类目里面。我们在美国租用5000多平方尺的房子进行大量视频拍摄，随着BD的成本升高，我们开始请一个摩托每天更换服装、背景生产大量素材再去投流，这种方法更加高效且具性价比。
TikTok每3-6个月都在发生大量的变化，比如一年前达人分销就是标准公式，但到了今年达人分销也失去了流量优势，反而规模化的优质素材成了当下的核心优势。
本地直播方面，当下只有非标时尚类产品能有些正反馈，大单品由于直播占比本身较少，内容属性较强，美区也没有开预售功能导致相对比较受限。
最后，就当下的美区市场而言，标品更适合通过有影响力的达人来进行直播推广；对于非标品来说，品牌自播来突出展示其独特的大单品是更适合的方式；至于白牌产品，由于其在供应链侧的优势以及价格差异和适合直播的特点，可以通过全托管的方式降低库存风险，扩大销售规模。
全球视野：探索品牌全球化之路的未来趋势
从供应链到品牌，中国已经在出海这件事上迈出了重要的一步。从早期的工厂贸易型模式，再到亚马逊的二点五倍定价的白牌型，现在进入了一个新的时代。我们有越来越多具有全球视角的创业者。这一时代赋予了我们一个机会，那就是我们的产品已经做得非常好。
在中国的增长空间相对有限的背景下，我们看到全世界的市场潜力。以前去看全世界，什么东西都想带回国内；祛魅之后发现应该把好的东西带到国外，这是我们最初的发心，因为我们确实有很多好的产品。因此，这一代的创业者肩负着使命，要将中国更好的品牌和供应链推向全球。
基于此，我创办了“Local Link”，为的是加速中国企业与本地市场的连接，助力它们走向世界。我们成功地运营了TIKTOK上的第一大小家电品牌Homeca，负责所有的直播工作，并拓展了其他渠道。此外Posee的拖鞋在中国市场通过李佳琦的推广取得了良好的销售业绩，而我们则在美国的直播中也取得了可喜的成果。
我们还与一些电竞椅品牌合作，推出了一款椅子，售价约600美金。虽然在TIKTOK上直接销售面临挑战，但我们深入了解目标人群，锁定了一个特定群体，即肥宅人群，体重在200到300磅之间的消费者。通过短视频渠道，我们能够有效展示产品的优势。
在洛杉矶和纽约，我们建立了短视频和直播基地，签约了几千名主播与合作达人，其中本地主播有70多名，具备了多样化的操作能力，我们的供应链能力、流量理解和新产品的研发能力得到了提升。
我坚信这是一个好时代，中国模式的全球化品牌，是时候放眼全世界，抓住这一机遇了。
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