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这一期，我们邀请到外骨骼机器人公司奇诺动力创始人兼董事长梁哲，与大家分享康复医疗领域的创业经验。
梁哲是一位学院派连续创业者，前两次创业都失败了，第三次创业成立了奇诺动力。成立6年后，获得了亿元A轮融资。
梁哲发现自己喜欢电子硬件，是在初中。高考后，他进入了北京科技大学，选的是他最感兴趣的电工实验室，也慢慢接触到了各种电子设计比赛。他成了北京电子市场的常客，天天在市场里淘各种零部件。一来二往，他就和这个圈子的人混熟了。
奇诺动力创始人兼董事长梁哲
那一年，他和港科大校队在赛场上相遇。他的对手不是别人，正是如今被誉为“无人机第一股”的大疆创始人汪滔。
那天的幸运，不仅仅是他赢了比赛，更重要的是他被汪滔的老师“看上了”，这位老师正是后来被称为“创业教父”的李泽湘。
赛后，李老师给了梁哲一个港科大的offer。2007年，他来到了港科大3126实验室。
梁哲说自己当年选择去创业，或许是受到环境的影响：当时的港科大3126实验室的“创业浓度”特别高，一共有十个人，九个人去创业了，还有一个人去了大疆。
创业者需要具备怎样的品质？
梁哲认为，一是坚韧，二是乐观。
他的前两次创业尝试均以失败告终。第二次创业，产品经过一年的迭代，团队规模已发展至20人。然而，由于产品最终未能适应国内市场的需求，慢慢就“死”了。
创业者不会停下来，这是他对身边创业者的观察，他也不例外。
梁哲的第三段创业，始于一场意外。
2015年，梁哲打篮球的时候伤到了右腿的前十字交叉韧带，做完手术后，医生要求佩戴护具，以防止膝关节再次损伤。当他尝试了市面上的多款产品后发现，绝大多数产品设计得非常粗糙，没有很好地满足临床上的需求。
当时，梁哲就在思考能否设计出一款符合医生要求的膝关节支具，以更好地服务于像他这样需要术后复健的患者。
由此，奇诺动力诞生了。
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在创业的道路上，“选择比能力更重要”这句话尤为适用。
为什么选择康复医疗赛道？梁哲有着自己的理解：他认为创业可以分为三大类，即“吃喝玩乐”、“衣食住行”和“生老病死”。其中，“生老病死”无疑是最难的领域，但也是每个人最不可或缺的需求。“全球没有任何一个国家，比中国更适合大健康方向的创业，因为用户群体够大”，梁哲说道。但医疗行业比较保守，初创企业进入市场的通道狭窄，市面上常见的器械、药物已经用了几十年，但只要能用、够用，就不会更新换代。好在当前的康复领域正在迎来巨大的窗口期：一方面，患者的消费能力逐渐提高，运动康复需求逐年攀升，随之而来的便是愈加广阔的市场空间；另一方面，政府正在推动进口产品国产化，巨大的政策红利将进一步激发市场，医疗行业正期待着新兴技术的崛起。梁哲表示，同样是康复医疗赛道，药物对于药械来讲是降维打击，即使一款器械再好，如果有一款药物可以做到药到病除，那药械就没有用武之地了。但药物的机理非常复杂，研发周期也非常长，初创公司耗不起。相比之下医工结合方向的创新是一个很好的突破口。在膝关节受伤后，梁哲认真研究了医工方向创新的可能性，他兴奋地发现，康复领域有非常多正待开发的技术门槛。最终，他把视角聚焦在了外骨骼机器人技术。这项技术起源于美国国防高级研究计划局 (DARPA) ，最早被应用于军事领域，随后逐渐扩展到工业、医疗领域以及日常的生活当中。简而言之，外骨骼机器人对穿戴者的作用可以分为两类：辅助和增强。奇诺动力主打辅助场景，主要产品是服务于运动功能下降的人群，聚焦于老龄化、中枢及外周神经损伤、肌肉骨骼疾病的辅助与治疗。同时，也为特定环境下的人体增强以及体育运动辅助与防护提供相应的解决方案。
之所以选择外骨骼机器人的辅助场景，梁哲给出了解答：对于商业公司而言，需要找到一个具有硬刚需的应用场景，“雪中送炭”总是比“锦上添花”更有市场。在康复医疗领域，绝大多数产品通常都用于辅助性场景，满足了市场的刚性需求，任何的创新产品都能快速找到目标用户群。![]()
初创者到底该不该把那么多时间花在找用户痛点、做产品定义？对于初创公司来说，很难和巨头比拼研发能力。然而即便是有了腾讯这样的巨头，市场上依然不断涌现出许多优秀的互联网公司。这些公司之所以能够成功，关键是找准了市面上那些尚未被充分解决的痛点。梁哲表示，在奇诺动力获得首轮投资后，团队并未急于投入产品开发。相反，他们花了三年时间去摸清整个外骨骼机器人行业的全貌。在此期间，梁哲和他的团队成员拜访了国内外的多位知名教授，对这一领域的技术发展水平进行了全面调研。通过构建完整的知识图，他们不仅精准定位了用户痛点，还开发了多项核心底层技术。三年的时间不短，却是事半功倍。如何判断用户调研是否做得足够充分？梁哲指出，关键在于识别和接触正确的信息源。以奇诺动力为例，他们产品的主要用户群体之一是脑梗患者，但直接调研这部分患者的意义不大。因为在治疗过程中，医生才是第一手信息的提供者。对于医疗级产品来说，患者觉得“好不好用”并不重要，重要的是医生评估的治疗效果好不好。创业者做调研时会遇到很多具有迷惑性的假需求、假痛点，能否去伪存真考验着创业者的判断力。梁哲表示，扎实的产品调研不仅可以帮助创业者做好产品定义，还能够积累宝贵的行业人脉和资源。在创业早期，他跑了很多医疗展会和学术会议，这些场合成为他获取行业信息和建立联系的重要渠道，奇诺动力的行业和专家网络正是通过这些活动逐渐积累起来的。他认为，做好产品定义还能够帮助你找到第一批客户。创业公司应该在设计产品阶段就已经明确目标用户，等产品出来之后，要做的就是如何触及到这些用户。如果先做好产品，再去找客户，过程就会异常痛苦。产品如何做推广？梁哲认为产品进入市场分为两种情况，第一种情况是市场已经成熟，大家比的是物美价廉。第二种情况就是一个全新市场，这就需要进行市场教育。他指出，不同的产品需要选择不同的推广和背书策略。对于消费级产品，大多会请一些明星来做代言。而硬科技产品，尤其是医疗器械，则需要获得专业领域教授的认可，另外与医院合作进行临床测试，也是对产品一种强有力的背书。![]()
创业圈有句老话，招人不能只是“三顾茅庐”，而是要“三十顾茅庐”！梁哲表示，初创公司不可能像大公司那样洒钱，因此必须在招聘上投入足够多的精力，公司早期的前20位成员对于一间公司能走多远起着至关重要的作用。他回忆，在公司成立之初，他们要请10个人，但总共面试了近2000人。“一间公司最Top的销售一定是创始人。”梁哲强调，创始人要学会将你的产品卖给投资人，也要卖给潜在的团队成员。创业者一定要是一个可以讲好故事的人，如果你讲的东西自己都不信，就很难说服别人相信。如何找对的人？问对问题也很重要。梁哲认为，面试就是创造一个适合交流的环境，面试的问题要能够考察候选人是否符合公司的文化和招人标准。他分享了在面试中三个最常用到的问题：1. 你为什么不去大疆、华为？
2. 你为什么选择我们这间初创企业？
3. 在你的专业领域最擅长的是哪个方面？
对于选人，梁哲分享了一些经验：首先是设置考核期。通过给予候选人超出其能力范围的任务来考察其主动性和解决问题的能力。有些表现出色的候选人可以在试用期内迅速转正。其次是用好实习生制度。奇诺动力前三年招了近100名实习生，通过毕业设计合作项目，不仅让实习生深入了解公司，也使公司对他们的能力有了全面的评估，为双方建立了良好的互信基础。这些学生毕业后回流的可能性很高，如果按照初创公司的体量，毕业之后再去招这些学生的难度相对就会大很多。最后，梁哲认为那些有韧性的申请者往往有可能是潜在的理想人选。“我们公司有遇到过有些申请者会持续一年报投，也有一些申请者面试没有通过，直接坐飞机‘堵门’的，我们都会再给一个机会。”听完梁哲大师兄的分享，相信大家对创业有了更深刻的理解。赶快报名香港创科训练营天花板InnoX Camp，了解更多创业大师班的创业心法，开启你的创业之旅！
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創科香港基金會(Hong Kong X Foundation)是紅杉中國發起的公益基金會，作為紅杉中國企業社會責任的重要載體之一，兼具智庫與倡導型公益機構屬性，致力於推動香港創科生態發展，支持香港青年科技創新創業，並推動香港及粵港澳大灣區發展成為國際創新科技中心。
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