什么是“增长冲刺”
企业的成功归根结底取决于能否有效获取客户，所以市场营销是很重要的一环。因此，强烈建议企业尝试“增长冲刺”（Growth Sprints）。这个过程有四个目标：
此外，每个实验旨在测试一个特定的假设，它们不应只是简单的A/B测试，你还可以使用它们来验证新的产品或功能想法、可能的新客户群，甚至业务流程。
你还需要调整一下期望：与产品冲刺不同，大多数增长实验都会失败，因此你的主要所获将是过程中能学到的东西——尤其是从失败中学习。如果实验设计得好，失败会帮助你排除不好的选项，更专注地有的放矢。只要有足够的毅力和耐心，再加一点运气，你总会找到对的方法，与此同时，数据则会帮你验证，让你更有信心在对的事情上加倍投入。
为了更加细化，进行增长冲刺时需要遵循以下步骤：
你可以根据企业自身的团队、工具、组织结构和文化等具体情况调整流程。关键在于抓住流程的核心原则和目标，以及每个步骤的基本原理——这样你就可以根据现有的工作流程自行调整，因为最好的流程是你真正会用的流程。
第1步
收集信息
大的增长机会很少是浅显直白、显而易见的。付费广告、SEO和智能推荐等通用策略的作用有限。而每家初创企业的增长机会都是独特、意想不到的。因此，每一个合理的增长实验假设都必须从客户洞察开始。
为了方便了解客户洞察要如何转化为具有实际效果的增长实验，以下是一些真实案例供参考：
• 某照片书应用发现，潜在用户对他们的产品有质疑，因为制作照片书是出了名的繁琐。因此，他们将自己的产品口号从“快速简便的照片书”改成了“5分钟就能做好的照片书”，结果，安装量增加了四倍。
• 某金融科技应用意识到，他们的大多数潜在客户都是初创公司，这些客户多多少少都对基本的财务问题有困惑。因此，他们发布了一份详细的免费指南，这不仅培养了成千上万的合格潜在客户，还在18个月内实现了22倍的增长。
• 一款为徒步旅行和越野滑雪专业爱好者提供三维地形图的网络工具产品在采访客户后，他们发现大多数人做越野地图都是从打开网络搜索开始的。因此，他们结合自己数据库中的每条路径、路线和滑雪道的相关信息，专门做了10万个关键字匹配的网页来优化搜索引流——结果是，他们每月增加了8万名合格的潜在客户。
第2步
构思与评估
收集好想法后，下一步就是做分类：快速筛选想法清单。根据客户访谈和数据信息，你的团队应该收集到了不少有意思的信息。你需要对其做快速分类，找出那些具备极大潜力的想法。
查看想法列表，快速从三个角度做评估：
下面是一个增长想法筛选评估例子：
接下来，删掉那些无法促进关键驱动因素增长的想法。在剩下的想法中，先从那些与增长瓶颈相关的想法开始。本质上讲，就是那些限制了业务整体增长率的制约因素。例如，对于一个冥想类App来说，如果95%的新注册用户在使用一次之后就流失掉了，那么在寻找更多流量、提高着陆页的转化率或推出推荐计划之类的事情上花再大功夫，意义都不是很大了，因为初次使用体验才是他们的增长瓶颈所在。
要想找到增长瓶颈，有个好办法就是自问一下：“如果我们在这个方面提升两倍，我们的业务量会翻番吗？”
最后，按潜在影响从大到小排序。你自然会倾向于影响大和耗时少的想法。但是，要把耗费精力多的想法保留在列表中。之后将讨论如何进一步测试它们。
第3步
选择
在精简想法列表后，你仍然需要每周选择几个想法来测试。每周能测试越多越好——利用好资源，尽可能多地实验。有些测试可能只涉及软件开发，有些只涉及设计和文案，还有的是客户服务处理方面的，因此你可以同时做这些测试。但如果所有想法都是着陆页测试，那么速度就会受限。行动迅速的团队通常会设定每周做3～5次实验的目标。
这里还有一些提示，可以帮助你决定做哪些实验：
掌握的数据越多，决策就越容易。如果你发现很难做决定，而且可能会有争议，那么不妨先试着找出还缺失哪些信息，能不能通过获取更多信息来加速决策。
第4步
实验
上文说到的“直接去做”和“做实验”有什么区别？最大的差别在于提出假设与预测的时间。并不是所有事情都需要做实验，有时我们可能没有足够的时间、技术或流量，所以“就直接去做，看看结果怎样”也是种不错的选择。但要做好前期思考，确保从实验中学到东西——始终要先做明确的假设和预测。
提出假设
提出假设只需几分钟时间，是理清思路的好方法。格式如下：
风险假设：我们相信 ______。
实验：为了验证这一点，我们将 ______。
预测：我们预测 ______（指标）将会 ______ （潜在影响，增长或减少）______（具体数值）。
对业务的影响：如果我们是对的，我们将 ______。想一想：这将如何改变你们的业务模式？如果你想不出会有什么不同，那可能就不值得做这个实验了。
首先提出一个假设，其中包含一个可以测试和测量的单一风险假设。例如，“已知App用户的留存率高于网页用户，但我们认为这是因果关系，而不是相关关系。因此，如果我们鼓励新注册用户在注册后安装我们的App，而不是继续使用网页版，预测这将使我们的90天留存率从8%提高到12%。”
具体的预测
现在，你需要一个具体的数值预测，进而根据估计的影响来计算你的样本量。不妨选一个大的目标。最后，考虑业务效果。如果实验成功，你会采取什么行动？如果实验失败怎么办？
写下你的假设，并尽可能多地与团队成员分享。鼓励大家做预测，甚至可以做些“打赌”，并为获胜者颁发奖品。这都是有趣的竞赛，有助于每个人了解企业、客户和整个实验过程。它还能减少人们在结果出来时马后炮说“我早就知道会这样”。相反，他们不得不重新考虑自己过去的假设。
对重大想法进行小规模测试
对于“投入小、影响大”的事情，你们当然可以快速实验获得结果。但那些“影响大、投入也大”的想法呢？通常情况下，最好的想法都很难实现或成本很高，但这并不是将它们排除在外的理由。要知道，不做大实验，就找不到大机会，因此我们要对大想法做快速的最小可行测试（minimum viable tests，MVT）。
请看这两个例子：
1. Airbnb的创始人当时猜想，更专业拍摄的房间照片可能会提高出租率。但派专业摄影师为每个房源上门拍照既复杂又昂贵。幸运的是，Airbnb是由设计专业的学生创办的，因此他们自己拿起相机，花了一个周末的时间，为他们纽约总部附近的房源拍了照片。他们发现，这些房源因此获得了更快的出租速度，价格也更高。这一结果证明，他们有理由在所有房源中推广专业摄影服务。
2. 一个电商App正在考虑添加PayPal的支付选项，但这一整合需要一定的开发人手，而且PayPal佣金抽成更高。为了快速测试这个想法，他们在移动端的结账页面添加了一个PayPal选项，但客户点进去之后只会提示他们输入信用卡信息，并不会真的跳转到PayPal。他们发现，约有四分之一的消费者点选了PayPal，其中许多人在发现无法成功用PayPal付款后直接放弃了这一订单。这就为团队提供了所需的数据，来验证增加PayPal支付合理性。
根据所需投入与影响的大小来评估增长想法是没有问题的。但不要忽视那些“费力”的想法。相反，要找到一种快速、廉价、简便的方法来测试它们。
如果你有一个难以执行的大想法，与其做完整的测试，不如从快速测试风险最大的假设开始。首先，预先列出所有有风险的假设。
想象一下项目失败了，并列出所有可能导致失败的原因。列出所有风险假设后，试着缩小范围，找出风险最大的一个。然后，写下你的假设，并设计一个实验来单独测试这个特定的假设，而不是整个想法。
大多数有风险的假设分为以下三类：
• 缺乏客户兴趣：对客户需求或客户行为方式的错误假设。
• 执行不力：有些事情比我们想象的更难执行，无论是实验性的还是大规模的。
• 市场小：有些想法可以付诸实施，客户也很喜欢，但机会比我们想的要小。
这里有一些MVT的渠道供你参考：
第5步
从每次实验中学习
如果实验成功了，当然很好，接下来就需要花点时间了解为什么会成功，并思考下一步该怎么做。但是，你的大多数实验都会失败——或者至少会让你大吃一惊。如果没有，那就是你的实验还不够大胆。
花点时间查看数据，留心任何的意外情况，并与团队讨论你的发现。每个团队成员可能会有不同的视角和信息，有些人是技术专家；有些人更了解客户、数据或产品或营销等领域的“最佳实践”。要发挥集体的力量。
以下是一些讨论提示：
• 有什么意料之外的发现吗？
• 有什么理论能解释为什么会发生这种情况吗？
• 我们对客户有了哪些进一步的理解？
• 我们对自己的主张有了什么新的认知？
• 我们从自己的思维/假设中学到了什么？
• 我们在执行能力方面学到了什么？
• 我们在工具和流程方面学到了什么？
• 有没有发现新的问题或假设？
• 有什么是我们应该开始或停止做的吗？
以下是考虑下一步行动的提示：
• 这有什么价值吗？我们是否应该拓展、重复或推广这种做法？
• 有什么事情是我们现在应该停止做或从清单上划掉的吗？
• 是否需要后续实验？
• 我们应该修改哪些实施细节？
• 我们需要对KPI做任何修改吗？
• 这个结果还需要告知谁？
• 对于今后如何更好地开展实验，例如跟踪或实验设置，是否有任何实操层面的启示？
如何反思失败的实验
逐步分析整个实验，筛选出每个可能的失败点。
例如，你可能投放了一个付费社交媒体广告，引导客户打开了一个提供注册优惠的着陆页，但获得的注册量非常少。以下是一些可能的失败点：
实验失败的根本原因往往是假设不明确。因此，在下一次实验中，要非常清楚自己的书面假设和成功指标。筛选出独立变量（如信息、目标定位或价格），并确定正确的指标。或者做更大胆的尝试测试，挑战你对客户最重要的信念和假设。如何让你的团队更大胆？这就涉及到最重要的问题——思维方式。
更大胆、更快速：培养探索思维
小打小闹的实验当然可以无限进行下去，但除非你有批判性审视自己的信念，并足够诚实，敢于验证最冒险的假设，否则你很难获得大的提升。如果缺乏探索思维，整个过程其实很难真正发挥作用。
其中，管理者的思维方式大大地影响着这个过程。更具体地说，管理者需要将“自信认为自己已经拥有正确答案”的能力转变为“自信自己能找出答案”的能力。
人们不喜欢出错，出错让人害怕，让人不舒服。失败其实是揭示真相的最佳时机。最成功的团队往往是那些有信心将新信息视为机遇的团队。探索过程最终能带来成长，但需要你们先拥有学习思维。
（作者：Matt Lerner）
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香港創科教育中心（Hong Kong InnoX Academy）為創科香港基金會 Hong Kong X Foundation於2022年發起設立的一個創新型政產學研共建的非營利性教育機構，面向香港及大灣區青年人，提供體系化的創新創業教育，以「賦能年輕人以無窮科技創新能力」為願景，結合港深兩地全方位資源，培養學以致用的創新領袖和創業人才。
