——本杰明·格雷厄姆
至少有两种看待世界的总体思维模型：一种可以称为钟形曲线，另一种可以称为 80/20 曲线。
当我推销我的书《工作的终结》the end of jobs 时，我花了一个星期的时间给 200 个人发送私人电子邮件（通过 Gmail，一封一封地发送，而不是群发），我认为这些人可能是我读者群中最前 1% 的人，即对这本书最感兴趣的人。
总的来说，我把大约50%的营销资源花在了1%的读者身上。
这二百人中的一个人恰好有一个朋友，他的朋友圈里有很多对商业书籍感兴趣的人。
他向我们介绍了这本书，后来他的朋友通过电子邮件向社区推荐了这本书，这本书也因此登上了亚马逊商业和财经栏目的榜首。
这 200 人中的另一个人将这本书转发给了我所在领域的一位更大的“影响者”，他最终阅读了这本书，邀请我参加他的播客，并给了我一篇简介。
这两封电子邮件可能占了我书销量的一半以上。
您可能会想，“哇，太棒了，您很幸运。”
听起来我确实知道如何吸引好运，不是吗？
我想说的是，如果你用 80/20 曲线来看世界，发生在我身上的事情不是幸运的，而是统计上可能发生的事情。我的意思是，看似陈词滥调的短语，如“运气是准备遇到机会时发生的事情”，是有数学依据的。
现在，我知道您现在在想什么：“哎呀，我希望这篇文章有大量的图表！”
你真幸运！
这是钟形曲线（也称为正态分布）和 80/20 曲线（也称为幂律曲线）的图形。
钟形曲线可以准确描述简单系统，特别是像身高这样的生物系统：
大多数人处于中间位置，而两边则略微落后。
然而，随着我们的世界变得越来越复杂和相互依存，钟形曲线对于描述我们关心的事物来说越来越不合适。
现在，80/20曲线决定了我们的生活。
80/20曲线最早由意大利经济学家_维尔弗雷多·帕累托_提出，他发现意大利 80% 的土地仅由 20% 的人拥有。
80/20 这个短语可能会让人困惑，因为人们认为它必须等于 100，但这只是偶然的。帕累托的核心观点是一小部分人拥有大部分土地。在英国，10% 的人可能拥有 70% 的土地，在美国，5% 的人可能拥有 81% 的 T 恤，7% 的人乘坐 53% 的航班，或者 25% 的产品占收入的 90%。
80/20 曲线适用于任何系统，当少量输入占输出的很大比例时，事实证明，这种情况几乎总是如此。
MBA 可以从歌手兼作曲家那里学到如何吸引好运
商学院经常会做这样的经典练习：教授走进教室，说：“我有两张泰勒·斯威夫特演唱会的门票。写下你愿意为这些门票支付的最高价格，然后交上你的答案。”然后教授在黑板上画了一个钟形曲线，它总是看起来像下面这样。
教授接着解释了为什么泰勒·斯威夫特应该将她的门票定价为 40 美元左右（大多数人愿意支付的价格），以实现销量最大化。1
从该图表来看，这是有道理的。
大多数人都会这么说，商界人士也会这么说。这是_钟形曲线模型给出的_答案。
让我们通过 80/20 曲线来看一下同一群人：
资料来源：Perry Marshall 撰写的《80/20 销售与营销》
这是完全相同的人群，但绘制在 80/20 曲线上。大多数人愿意支付约 40 美元，少数人愿意支付更多，少数人更喜欢在花园里播放泰勒·斯威夫特的 CD 来吓跑鸟类。
对于音乐艺术家来说，通过 80/20 曲线而不是钟形曲线来看世界有何意义？
幸运的是，我们不必猜测。这里有一个现实生活中的例子。
阿曼达·帕尔默是一位美国创作歌手，因担任德累斯顿玩偶乐队主唱而声名鹊起。
2008年，她单飞并发行了首张个人专辑《谁杀了阿曼达·帕尔默》。该专辑销量约为36,000张。如果我们假设每张 CD 的平均价格约为 15 美元，那么这张 CD 的盈利为 540,000 美元。
2012年，她发行了第二张个人专辑_《剧院是邪恶的_》。她在 Kickstarter 上发布了这张专辑，获得了24,000名支持者的资助，筹集了120万美元。
哇哦，她是如何通过向更少的销售对象（24,000 人而不是 36,000 人）赚取两倍多的钱（120 万美元对 54 万美元）的？
每个人最初的想法是，她必须以每张 CD 50 美元的价格才能赚到这么多钱，对吗？
不对。基于钟形曲线模型的直觉欺骗了我们。
她提供了 80/20 曲线上的不同价格点。你可以花 1 美元购买数字曲目。你可以花 25 美元购买 CD 和一本艺术小册子。你可以花 100 美元购买同样的曲目，但带有 Amanda 的亲笔签名。你可以花 500 美元购买上述所有内容以及定制彩绘唱机。花 5000 美元，她就会出现在你家后院表演。【 dakvava 备注：这段演绎了创作者经济的最佳现金流矩阵！】
由于她通过 80/20 曲线的视角来看待她的粉丝，因此她得到了截然不同的结果：3她从每个顾客身上赚取的钱是原来的三倍多（50 美元对 15 美元）。
80/20 对大多数人来说是引人注目的，因为它表明大多数系统的自然顺序不是平等分配，而是不平等分配：只有 20% 的客户贡献了 80% 的收入。
然而，差距比大多数人想象的还要大。
真正引人注目的是曲线的“肥尾”有多集中。肥尾是 80/20 曲线右侧的高部分：是花钱请 Amanda Palmer 来家里做客的人，或者听到 Taylor Swift 演唱会的消息后第一反应是“噢天啊，Taylor，快拿我的钱来。”的人。
为什么会如此集中？因为 80/20 是分形的。这意味着它可以应用于自身。如果 20% 的人拥有 80% 的土地，那么我们可以将新的 20% 取为 80/20。在这种情况下，4% 的人将拥有 64% 的土地。如果我们再取 80/20，那么 0.8% 的人拥有 51.2% 的土地。
太集中了！到处都是这样。
以阿曼达·帕尔默 (Amanda Palmer) 为例，她在 Kickstarter 上从 184 位支持者（0.7%）筹集了 316,000 美元（26%）。
钟形曲线与现实不太吻合。表面上看，大多数人都是少数。我以收入为例，但它可以是任何东西：兴奋、聆听的乐趣、开车去看音乐会的意愿。
这是什么意思呢？这意味着利润在肥尾部分。
利润在于肥尾，而不是凹凸不平的中间
我现在要使用的保证金是资产的内在价值与市场估值之间的差额。
如果你问某人阿曼达·帕尔默的听众价值几何，大多数人（包括唱片公司）都会看着它并回答“大约 540,000 美元”。毕竟，这就是她的第一张 CD 赚到的钱。
然而，这种思维是钟形曲线心智模型的结果。
帕尔默的 Kickstarter 证明了较少的受众群体价值更大——事实上价值 120 万美元。
那些带着钟形曲线模型四处走动的人认为，前 1% 的客户（肥尾）只占收入的一小部分，而实际上他们占了 50%。因此，他们把时间、精力和注意力花在钟形曲线的中间，而不是 80/20 曲线的肥尾上。
几乎每个人都系统性地将资源分配给肥尾。我们倾向于将大部分时间和精力花在思考中间，因为我们通过钟形曲线看世界，而钟形曲线的大部分区域都在中间。但实际上，我们生活在一个 80/20 的世界里，前 1% 的肥尾占结果的 50%。理解这一点的人似乎知道如何吸引好运，但实际上他们只是采用了 80/20 曲线模型。
每个人用钟形曲线模型看世界的方式和少数人用 80/20 曲线模型看世界的方式之间的区别在于利润。80/20 曲线的肥尾部分通常投资不足。
通过将注意力从钟形曲线的肥大部分转移到 80/20 分布的肥尾，您可以获得更多的利润。
我举几个例子来解释一下。
如何吸引好运：从肥尾利润中吸取的教训
发展业务：假设您有 500 美元可用于发展业务。哪种投资更划算：是将其用于按点击付费广告以吸引所有人购买您的产品，还是用于邀请行业内的一群人共进晚餐？
广告是钟形曲线思维，举办晚宴是 80/20 思维。
您的广告回报是线性的。您花费 500 美元，获得 1000 美元。这就是钟形曲线。线性。
晚餐带来的回报是非线性的。你花了 500 美元，有人把你介绍给朋友，他最终成为了你的商业伙伴，五年后你以 1000 万美元的价格卖掉了公司。听起来不太可能，但肥尾效应的本质是，任何单独的肥尾效应都不太可能发生，但系统性地发生，可能性就很大。我不知道在我通过电子邮件向 200 人推荐我的书时，谁能帮上忙，但我相信从统计上讲，有人能帮上忙的可能性很大。
虽然可能性很小，但结果是值得的。你只需要在职业生涯中发生一次。你会为了 80% 的机会赚 1000 万美元而组织 100 场晚宴吗？
再次强调，大多数人并不这样想，所以利润就落在了肥尾上。大多数人关注的是线性的东西，也就是钟形曲线的中间部分。如果每个人都用 80/20 的思维模式来操作，那么利润就不存在了。
如果每个人都总是举办晚宴，那将是一项令人讨厌的义务。“天哪，又要举办晚宴了！”但由于几乎没有人这样做，你会得到这样的反应：“哇，晚宴，是的，听起来很棒！”
一个非常合理的方法可能是花 250 美元做广告，再花 250 美元吃晚餐。
事实上，支持 AdWords 的一个非常好的论据就是现金流。由于肥尾效应本质上是不可预测的，因此将一部分资金投入到可能奏效的项目上是一种很好的策略。
你不知道哪顿晚餐会带来回报，正如约翰·梅纳德·凯恩斯所说，“市场保持非理性的时间比你保持偿付能力的时间更长。”
在你等待某个肥尾赌注获得回报的过程中，广告让你活了下来。
客户获取：Y Combinator 的 Paul Graham 在他的文章《做一些无法扩展的事情》中指出，“他从未见过一家初创公司因为过于努力地取悦其最初的用户而走进死胡同。”
这是 80/20 思维。因为每个人都在头脑中运用钟形曲线模型，所以他们花同样的时间和精力照顾每一位用户。但由于并非所有用户都是平等的，如果他们进行适当的优化，他们会将 50% 的时间花在对产品最感兴趣的 1% 的用户身上——而成为早期采用者是兴奋的强烈信号。
再次强调，这里还有一个额外的优势。由于大多数公司对待所有用户都是一样的，我们大多数人并不习惯获得真正卓越的服务，所以当我们得到它时，我们往往会告诉我们的朋友。
不要设置弹出窗口，而是效仿 Stripe，为最好的客户写感谢信。这样做利润更大。
阅读书籍：一本需要花费两倍时间才能读完的难书通常会得到这样的反应：“哦，我可以在相同的时间内读完另外两本书”，因为他们脑子里有一个钟形曲线模型。
如果将书籍视为呈钟形曲线的书籍，那么任何一本书都只是比其他书好一点点，但是如果按照 80/20 曲线，那么一本好书的价值可能比一本还可以或不错的书高出十倍甚至一百倍。
通过阅读三本基础书籍，您可以更多地了解一个领域，然后阅读最近的三十本书。我遇到过一些人，他们说自己有“十年的营销经验”，他们可以从他们读过的数千篇博客文章中快速说出博客频率如何影响流量的统计数据，但让他们与有两年经验、读过奥美、霍普金斯、哈尔伯特、施瓦茨和戈丁的人对抗？他们会被打败。
人际关系：如果你想要最大限度地提高个人幸福感，你会花 50% 的时间与 1% 的“人际网络”成员在一起。可能总共只有四五个人。一个真正的好朋友会给你带来比好朋友多十倍的快乐，比普通熟人多 100 倍的快乐。
锻炼：如果你想拥有最佳体形，就应该专注于做几项出色的锻炼。1% 的锻炼占了 52% 的结果。通过真正擅长这些锻炼，你会比那些花时间努力“全面发展”的人做得更好。
注重深度，而不是广度。
在任何给定系统中识别肥尾的一个好的经验法则是思考如何深入，而不是广泛。
所有利润都集中在肥尾现象的一个关键原因是没有明确的因果关系。肥尾现象之所以有利可图，部分原因是很难直接归因。很容易看出花 250 美元做广告可以带来回报；但很难看出举办晚宴如何带来回报。
测量深度几乎是不可能的，但测量广度却很容易。
在人际关系中，你拥有的 Facebook 好友数量很容易衡量，但这个数字对于任何有意义的事情来说都是一个可怕的指标。你可以拥有很多 Facebook 好友，但感觉非常孤独。大多数人都是这样的。
在营销中，很容易衡量数据库中有多少联系人，但很难衡量前 1% 的价值。
就书籍而言，很容易衡量你读了多少本书，但很难衡量一本书对你的思想有多大的影响。
在肥尾上投资越多，犯错的概率就越大，也许这就是为什么最成功的人经常说他们犯了很多错误。他们做了很多肥尾投资，大多数都没有回报，但那些有回报的投资却带来了巨大的改变。
最后更新于 2022 年 1 月 27 日，作者：taylor pearson
作者介绍
泰勒·皮尔森（Taylor Pearson），致力于研究和写作，探索如何在不确定的世界中更好地投资你的时间和金钱。用“极客语言”来说，就是如何让自己更具反脆弱性。
我曾是专注于长波动性和尾部风险的对冲基金合伙人，同时也是《工作的终结》（The End of Jobs）一书的作者。我的作品被NBC、Inc.杂志和《金融时报》等数十家媒体报道过。我目前居住在德克萨斯州奥斯汀市。
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