看到新闻山姆截止2023年底全国有48家店，却做到了超800亿的营收，官方宣称是400万会员，那每个会员一年贡献平均2万。作为一个商超来说，不得不说是很厉害的数据。
有人说山姆的成功是因为其会员制。但同样做会员制的盒马却取消了会员制，而京东曾经引以为傲的plus会员也开始受到挑战。
会员制特别是付费会员制就是一把双刃剑。一方面它可以增强会员粘性，获得会员费收入，一方面它又造就门槛，把很多用户挡在门外。
有一种付费会员制是半门槛，比如盒马，京东plus，全家会员。没有会员卡也可以购买，但没有会员那么多优惠，一些商品也无法享受会员价。其初衷是即不把潜在会员拒之门外，又通过会员权益吸引更多人注册会员。看上去很完美。
但你考虑一个场景，新用户看到一款喜欢的商品，但一看会员价优惠10元，会员费要88，这时ta有3种选择，一是原价购买，二是办会员卡购买，三是不买。选1大家会认为吃亏了，会员为啥就可以更便宜；选2又会觉得这次投入太大，为了10元要多付78，除非以后能把会员费赚回来。所以很多人会选择3，不买有会员价的产品，而且感觉不爽，看到很多会员价商品直接略过。
这就是付费会员卡的另一面，会降低非会员的购买欲望与体验。
山姆是更彻底的门槛，没有会员卡甚至都不让你进。这样当然拦住了更多潜在客户。但一旦用户成为会员，进来看到的价格都是一样的，不用去区分哪些是会员价商品，哪些不是，减少信息成本。然后如何吸引非会员成为会员就成为关键了。
我也是近期才成为会员，前面一直觉得花200多去办只有一年有效期的会员是有点不划算。但山姆还是做了几件有利于引流的手段
1.会员可以带几个人进
因为山姆的门槛，造就了神秘感。正好有朋友在山姆附近住，一次去ta那就带我进去了。这就是我们搞私域经常说的裂变或者是老带新。因为没进去过嘛，会有好奇，所以也欣然接受。让潜在客户先体验，这是很重要的，毕竟200来块也不是大风刮来的。
2.打造爆款
进去后觉得还是挺宽敞明亮，包装很大，产品也不错。但要我马上就办会员卡，肯定还没那么容易。这时山姆就靠几个爆款商品吸引潜在客户的关注。比如39的烤鸡，看上去很诱人。瑞士卷，蛋糕分量很大，算下来也还挺划算。这也是一种跨界，没想到打败烘焙店的不是更好的烘焙，而是零售企业。盒马也有烘焙，性价比也比传统蛋糕店高。
我是被一款开心果吸引，有1.1公斤，价格89。但要知道开心果在很多地方一小包，100克就得三四十。我是挺喜欢吃开心果的，越吃越开心嘛！人生就得保持好心情！但不是富人，所以平时也不舍得买。这个性价比这么高，有想买的冲动。
3.提升服务体验
200多会员卡毕竟还是要多考量。山姆又提供了几种服务体验，帮助做决策。
一是免费试吃，人嘛都有占便宜的心态。山姆各种试吃，一方面让大家体验产品促进销售，一方面也算一种福利，你不买也可以吃，也不会遭受白眼，大家都这样。于是心里会算账，这样吃吃也能回本嘛。当然其实只要你忍不住买一次，它所有试吃都赚回来了。
二是免费停车。这也是人性。大家会愿意花钱买东西，但会因为停车费高几块而觉得亏了。山姆因为定位就是有车一族，它通常开着郊区交通不那么方便的地方，地价便宜。它免2个小时，你又会觉得很贴心。
这里山姆玩了一个小心机。它会在牌子上写明有购物才能享受停车。但我亲测其实不买，也一样免费。它通过这个提示，暗示你购买。
当然山姆本身产品品质不错，通过减少SKU，降低选择成本，提高采购议价，反过来提供更有性价比的产品。这都是山姆成功很重要的因素。
这里我也申明下，我没有任何崇洋迷外，不会觉得到山姆就比盒马高级，也不是因为办张山姆会员就觉得自己是中产了。我纯粹是因为各种成本和价值的考量权衡，才选择办了卡。而且最后还把山姆的副卡（电子）网上卖了110。
我是衷心希望中国的零售商超也能学习山姆，提高产品性价比，提供更好的服务，走出自己的道路。
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我是元芳，原支付宝架构师。技术出身的私域顾问，服务过波司登、张裕、冷酸灵、元祖等上百家企业。分享对私域的感悟，最近也关注AI。微信：pesome，一起成长。
