经济低迷，楼市萎靡不振，经过这一波大跌，高杠杆的暴雷，也让现时的购房行为趋于理性，投资性需求极大减弱。
眼下，购房需求、购房目的，以及营销路径，已悄然发生大变。一些地产营销人还在沿用过去那一套打法，严重的路径依赖，在今天越来越玩不转了。
不少新盘，尤其是郊区盘，去化艰难，以每月个位数、甚至半年个位数的销售速度，活成了僵尸盘。
操盘手们如坐针毡，非常焦虑。
01
前段时间，见了一位在某盘做营销总的老友L总，分明感受到了这一群体的危机感如影随形。
这行情很糟糕啊，我们今年半年以来连续砸了几波推广，几百万花出去了，但转化很差，说起来丢人，即便5.28新政以来，也就卖了几套。
L总一上来就吐槽，看起来很是郁闷。
我半开玩笑半认真地说，其实很正常啦，郊区盘推广找做全广州的地产号，不要说潜在的买家，就算是楼盘所在行政区的粉丝的占比也很低。
也就是说，这种广告投放的精准度很低，属实肉包子打狗有去无回了。
比方说，某个做全广州的地产号，哪怕真实粉丝40万，但平摊到广州11个区的粉丝就很少了。当中，来自某区的粉丝，可能也就五六万，占比仅13%，甚至更低。
然后一篇软广48小时产生的阅读量，就按4万算，也就是说，这个号的黄埔粉丝的阅读量为5000左右。
而实际上，不妨透露业内半公开的秘密：绝大多数软文阅读量都是刷出来的。各个号根据自身的活跃度，刷单程度不一。有的只是轻微补量，有的则过半甚至80%都是刷来的。
也就是说，即便上面的5000阅读量还要打折。打多少，自己去想象。
换言之，开发商花了大几万，可能只有两三千甚至更低的阅读量，才是目标群体。
这种投放行为，无异于盲人摸象，大海捞针嘛。
至于其他区的粉丝所产生的阅读量，几乎可以说是无效阅读量。
何以言之？
买房不同于网络购物，是一件地域性很强、精准度很高的行为。由于物理距离的因素，一般大家更倾向于就近买房，远距离跨区买房的需求相对要低得多。
跨区跨城买房，虽远必买，一般出现在楼市上升期，作为一种投资性需求而相对较为活跃。
在今天楼市深度下跌期，投资性买房的需求，整体大幅减少。特别是郊区盘，尤其是没有规划想象、没有政策红利支撑的远郊，投资买房几乎趋于0。
而自住需求角度，更偏好于就近买，而且需求也严重萎缩。
这种情况下，将一个遥远的楼盘推给其他区的粉丝，可能会收到一脸的嫌弃——
狗都嫌远呢！
02
那如何判断一个号的粉丝“地域含量”高低呢？
很简单，有一个很重要的指标：查看某个公众号首页显示的“**个好友关注”。
调查一下身边某个区的同事朋友，看看他们微信关注哪些号的共同好友更多一些。样本越多，结论更为客观。
这个指标，直接反映了某个号的地域粉丝浓度、垂直精准度，直接关系到投放的精准人群触达。
听我这么一说，L总打开微信，按我的方法操作了一遍，大吃一惊。“看了几个号，关注你这边的好友数是其他号的将近一倍。”
我说，主要原因可能是你的微信好友，多数是黄埔的。而且你也长期在黄埔工作生活多年。这是很正常的。
如果你找一个长期生活在市区的人，那他微信反映的数据又不一样。
而我们在做楼盘推广时，很关键的一个考量便是楼盘的定位和目标群体。只有对楼盘目标群体有一个清晰精准的定位，后续的推广才有的放矢，要不然只是大炮打苍蝇，白费力气。
L总表示认可，然后悠悠叹了一口气。“砸了那么多，结果当了冤大头。”
我忙着安慰：外区的头部号基本的投放还是需要的。但控制度即可，意思一下即可，也别期待太高，权当基本的关系维持吧。
更多的精力，应该放在本地垂直领域做文章。
比如，除了区域号的基本投放，应当放开渠道，同时本土开发商尤其是区属国企，要利用自身天然的“在地”优势，调动地方政企资源，进机关企事业单位，搞企拓团购优惠，也能消化一批货源的。
当然，开渠也好，企拓也罢，一个很重要的前提，是价格要有性价比。如果价格比周边一二手竞品价差拉得太大，再怎么吆喝，也是无济于事的。
还有很重要的一点是，一定要注意到楼市下行周期，买家的需求点和消费心理，已经发生了变化——
更关注楼盘配套的“兑现力”。
现在购房者越来越理性，越来越实际，不看你开发商画饼有多大，更在意眼见为实的东西。
从市场的反映来看，那些提前引进教育牌子、公园绿地做出品质感、社区氛围营造做足的楼盘，哪怕价格偏贵一点，也能吸引购房者用脚投票买单。
简单说，一个楼盘的确定性越多，配套兑现越给力，价格也有诚意，市场一定会报以热烈回馈。
反之，只会画大饼，兑现如蜗牛，价格又高高在上，靠PPT卖房已经不太管用，这种盘只能凉拌。
03
我还建议，一些跟楼盘密切相关的利好信息，能尽快释放就尽快释放，不要遮遮掩掩。
比如，教育配套引进名校这事，现在已成为各个新盘的“基操”，无名校难卖房，已成为各个房企的共识。
而且，为了提振楼市，有助于去库存，广州其他区也放松了管制，默认开发商提前释放利好。
天河番禺就做得挺好，紧跟形势，与时俱进，灵活变通，相关部门积极联动开发商，释放各种教育、规划利好，推动楼市去库存。
比如最近万博华润悦府计划引进东风东小学，尚未官宣，开发商以及一堆地产号就已经大张旗鼓炒作，都快炒糊了。
天河操作更猛，除了炒作正儿八经的名校，大家看不上眼的集团化办学成员校，比如智慧城一些新盘统筹周边的村小——高塘石小学、新塘小学挂名华阳教育集团，也要狠狠吹一波的。
相对而言，有些区就保守多了，且各自为政——虽然上面领导三番五次给区域楼市打气，但下面个别部门基于各自利益，对各类有利于楼市的信息严防死守。
非常时期应有非常之举。在今天，从上到下，救市的政治站位，再怎么重视也不为过。教育、商业、地铁这些，既是重要民生关切，也是地方去库存的大杀器，更是区域竞争的核心支撑力，不能只站在小部门角度计较个人得失，而应有大局观。
作为基本常识，房地产于国于民，既是最大的支柱性产业，也是解决就业问题的庞大容器。房地产体系庞杂，产业链漫长，细分行业丰富，吸纳的资金超级庞大，至今尚无一个产业足以替代它。
小到地方，特别一二线城市，房地产运转健康，管控好住宅产品质量，提升居住品质，及时兑现相应的公共配套，尤其是加快落地优质教育、医院、地铁、商业等资源，是吸纳集聚优质人口的最佳路径。
何况本身是产业大区，地缘性产业人口就非常庞大，这是区别于其他区的最大优势。在公共配套资源这一端，下大力气解决补短板、提质升级，无异于如虎添翼。
必须要认识到，各部门全力配合地方楼市，甚至领导下场卖房，不仅不丢人，而是光荣事。我们老讲吸引人才，提高人口质量，房子卖得好，直接吸收的是一大批具有高购买力、质素相对较高的人口，是提高区域教育质量、商业消费力的坚实底子。
有人，特别是庞大的优质人口，以及对优质人口的吸引力，才是一座城市、一个区域的核心竞争力。在全国出生率萎缩的背景下，城市、区域之间的抢人大战，已经由内生人口增长转向存量人口竞争，经营好区域楼市，为地方楼市赋能，卖好房子，变得越来越重要。
今年老黄埔楼市新盘陆续入市，选择非常丰富，但各个新盘以及各项目内部各组团的质素不一，产品眼花缭乱，可能对于一些不熟的买家，会面临选择困难症，不知如何下手。
为此，黄埔视野单独开了一个“老黄埔楼市吹水群”，有兴趣的朋友加观察君微信（备注“老黄埔楼市”），再拉入群。如有买房付费咨询的朋友，请备注“咨询”。申请新盘专属折扣、返佣的，请备注“折扣”。
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