2024年市场竞争日益激烈，消费环境变化明显，对于终端经销商而言，也具有很大挑战。产品、渠道、品牌到底该如何布局？未来市场又会如何变化？
近期，陶城报千城万商终端调研团队前往四川宜宾，专访萨米特宜宾经销商卿旭东。她表示，以2024年和2023年下半年的情况来看，今年下半年总体形势反而还相对稳定一些。作为一个从1995年就入行、2000年就代理萨米特的老陶瓷人，她认为：“现在做品牌和以前有很大的不同，在当下，品牌运营一方面要给客户提供情绪价值；第二个是（要和客户有）同理心，包括员工培训、企业文化等在内的公司文化系统的打造，都是我们后续要继续加强的内容。”“热爱行业”是陶城君在与这位老陶瓷人交流过程中，对方提到最多的词汇，当前他们的“二代”王羽恒（简称：羽帅）也在顺利接班中。“羽帅是2019年进入公司，现在就是砖二代，他接班也六七年了，好难得的是他也热爱陶瓷这个行业。”“尊重、让他放手去试、不要过多干预”，是这位“陶一代”在面对年轻一代接班人能提供的最大经验。作为一位入行30年，品牌代理经验达24年的老陶瓷人，卿旭东几乎见证陶瓷行业发展。回忆几十年市场的变化，她说：“那时候只要有货卖，不管是不是（知名品牌），都可以赚到钱。”但在当下，消费分层的情况下，品牌运营更强调精细化，消费者的产品需求更强调性价比。“现在只能说把产品卖出合理的价格，不可能再回到以前赚信息差时候的利润比。”
她说现在运营品牌，最重要的是要给客户的情绪价值，其次是要让员工和消费者产生同理心。这里所说的“情绪价值”具体到细节，就包括门店展厅的建设，要让消费者进来看到产品能产生购买欲。2024年6月，萨米特宜宾岩板专卖店正式开业，面积达1000多㎡，整体费用投入超过200万，也是打造“情绪价值”中很关键的一环。
为何在市场竞争如此激烈的局势下仍然大胆投入进行破局，卿旭东表示：“第一是（因为）我真的热爱这个行业，第二个是我觉得未来10年以上，或者说的保守一点，5-10年的这段时间，我觉得陶瓷市场还能够有生机，还可以再努力一下，冲一冲。”“在行情这么难的情况下，这对我们来说还是做出了一些很重要的决定。”她提到，新店开业后也产生了一定的带动效果，“业绩没有下滑，还有微量增长，对比去年下半年接近断崖式下跌的情况，今年总体来说是稳住了。”
萨米特宜宾经销团队也是萨米特品牌最老的一波经销商。2000年，卿旭东转型品牌化发展，经过多番考察，最终选择与萨米特牵手。“我们选择它的主要原因就是萨米特的文化建设真的挺好，产品链也长。”当前，萨米特宜宾经销团队在当地共建有6个门店，包括4个直营店、2个合营店，员工团队将近50人，除此外在县城还分布有分销商。回顾起和品牌走过的这么多年，她感慨，“我们跟萨米特有很深的感情，真的是把青春都给了萨米特。”除了“陶一代”坚持选择萨米特外，目前，作为一个90后，“陶二代”羽帅也在2019年正式进入公司，开始接手父母辈的事业，两代人共同经营陶瓷事业的发展。提到对于“二代接班”的经验感受，卿旭东表示，“要尊重他，放手让他去试，我会给他灌输一些经验感受，但具体还是要靠他自己去磨练，才能真正获得成长。”在公司事务的具体分工上，他们的策略是：各自负责独立的板块，互相不做过多“干预”。“年轻人思路确实会活跃一点，现在包括销售团队、活动策划、第三方合作等内容都是由他在负责。”
事实上，市场变化日新月异，行业洗牌也给终端带来更多思考，比如越来越多经销商提出对“专业性”的要求。
萨米特宜宾经销商团队同样在员工培训方面加强力度。“我们现在是每天都有培训，包括产品知识、库存管理、空间设计等内容都需要掌握，对我们的员工来说就有很多要求。”不仅如此，2024年9月份开始，在针对员工专业技能的培训方面，萨米特宜宾经销团队还增加抖音方面的技能培训。“从最小的单位抓起，每个人要会销售、拍摄、出镜、剪辑。”
近年来，抖音、小红书等网络社交平台的崛起，对陶瓷行业的销售渠道带来明显冲击。越来越多品牌加入对这一赛道的布局与争夺。据介绍，萨米特宜宾经销团队在去年年底的公司战略规划中，将抖音平台的渠道布局列为经营战略的首位，截至目前，他们团队已经打造超过10场抖音直播活动。“现在还在磨合期，我们之前是先请第三方的专业人员进行直播活动，但后来感觉效果不是很理想，所以我们就把店里的经理和店长‘推出来’，自己的团队再配合第三方专业团队一起来打造。”在抖音板块的布局和打造上，当前也是由羽帅主力负责。
总体而言，目前大部分经销商群体对于抖音渠道的布局仍处在探索期，笼络精准性客户打造私域流量是大部分经销商目前对抖音平台建设的目标。“这个赛道大家都想抢，但实际上没有我们想象得那么容易，不过我们想要走这条路的决心还是坚定的，因为抖音、小红书等线上销售渠道的崛起趋势必不可少，还是不能放弃。”当前，萨米特宜宾经销团队在渠道销售方面主要包括：家装、泥瓦工和设计师渠道以及分销渠道，这其中，老客户转化率占比也比较高。
受自然进店客流下滑的影响，近几年来，大部分终端零售渠道的增长面临一定难题。卿旭东表示，当前他们在零售渠道方面的“打法”还是以活动为主，他们更愿意通过一些好的合作基础，塑造品牌口碑，进行“老客户”引流。服务能力成为终端经销商运营能力的重要考核之一，这同样也是萨米特宜宾经销团队接下来这段时间的布局重点之一。“现在的90后、00后消费者对产品的服务能力、交付落地能力更加看重。”
解决好服务能力其实也有利于为岩板产品的销售提供支撑。事实上这两年，行业内受产能过剩的影响，产品“同质化”、“价格战”的情况日益严重，卿旭东认为，未来有增长空间的产品还在于岩板板块，他们的团队也计划成立一个独立部门负责岩板营销。大多数观点认为，岩板在自身的产品属性，比如美观度、品质方面的突破毋庸置疑，这几年市场推广的困境在于岩板的全案落地服务能力。“全案落地这个板块对我们来说又是一个需要学习的板块，我们要考虑到它的交付落地（如何解决）。”
萨米特宜宾经销团队也十分认可经销商转型服务商的观点。她认为，专业的交付落地可以交给第三方团队，陶瓷经销商做好整合就可以，“我们也希望未来能够在这一方面走出一条路，最起码可以撕开一个口子，找到一个比较有效的执行方案来推广。”
行业的洗牌仍然激烈，面对近年来市场的起起伏伏，这位老陶瓷人显得相对冷静一些。她说：“市场难也得找找自己的原因，不能老找市场的原因。”另一方面，行业洗牌是必然趋势，洗牌过后能“熬”住的经销商将迎来新的生机。“反正我不放弃，我就做好自己。反正瓷砖这个品类永远不会消亡，会有一定的市场份额在这里，接下来就看我们这个‘盘子’里的人怎么去‘厮杀’，只要从各个方面去努力，做好自己，我们还是很有信心。”无论如何，2024年对于陶瓷人来说依旧是一个大大的“卷”字，市场风声日益严峻，但在这个洗牌、淘汰的过程中，我们也不乏听到许多优秀案例，仍然在积极增长。面对市场的考验，陶瓷品牌的综合实力越来越重要， 陶城君认为，未来唯有像萨米特这样在产品研发、终端帮扶、市场营销等方面都不断突破、升级的品牌，才能在市场竞争中稳住脚步，不断突破。
