2024年市场竞争进一步激烈，特别是对于刚刚过去的“金九银十”，近期有终端经销商表示是“最差的一年”。
建材行业发展进入深水区，对于终端经销商来说，也更考验市场经营能力。2024年10月，陶城报千城万商终端调研团队前往湖南长沙，拜访萨米特长沙经销商张丽明，她认为未来陶瓷品牌一定会走向一个集约化的过程，跑赢市场半步很关键。为此，她从2023年开始代理萨米特，市场形势严峻的情况下，仍投入200多万打造1200㎡的萨米特长沙岩板专卖店，于今年5月份正式开业。她说，“如果从陶瓷行业的这种未来发展形势来看，这个时候有一家形象好、能生存的门店，我认为是一个运营的根基。”作为一个80后福建人，张丽明从2006年进入陶瓷行业，从批发“炒货”到品牌转型，一路见证行业发展，她认为，市场下行是必然，但陶瓷行业永远不会消亡。一起看看，在当前的市场格局下，她是如何做到主动出击，靠不断提高专业能力，赢得市场先机的。
一个法律生毕业后跑来卖砖，张丽明提及自己的创业史，自己都开玩笑说：“当时别人是这么评价的，说一个女生‘脑子进了水’读这么多年书出来卖砖。”
2006年，坚定入行后，当时她的父亲转了一个100多方的小门面给她：4月30号给钱，5月1号门一打开，这个门店就归她来管，当时连样品是谁家的都不知道。
“现在想来那个时候真的是靠运气挣钱的年代。”市场野蛮发展的时代，建材行业不少人靠着信息差赚了第一桶金。张丽明表示，自己成交的第一单是600×600mm的一种仿古砖，产品成交后她还不知道货源在哪，骑个小电动满市场去找，最后才发现原来那是耐磨砖，被她以仿古砖的价格成功销售出去了：3块6左右的进货价，成交价达到十几块钱。
从批发炒货转型到品牌运营，走过的路途很长。这期间，张丽明还经历了运营区域从湖南湘潭到湖南长沙的转变，也曾代理过一些外产区品牌，一直到2023年，她决心要真正成为萨米特的品牌代理商。
“我的理念是这个行业它（未来）一定会做到品牌集约化，会有一些品牌要退出历史舞台，放到今天来看，其实我选萨米特也是跑赢市场半步。”为了更好地成为萨米特代理商的一份子，张丽明从2022年开始接触品牌，2023年正式代理长沙区域，从小到大顺速提升。提到选择萨米特的原因，她认为，萨米特品牌20多年的历史积累以及新明珠集团的生产力背书是最关键的。“我比较看重的是生产制造的能力，因为这关乎货源的稳定性、品质的稳定性。”为了更好地拉升品牌对市场的推广能力，张丽明还投入200多万元建设面积达1200㎡的萨米特岩板专卖店展厅，并于2024年5月正式开业。在空间设计上，萨米特岩板专卖店以最新产品趋势的展示为主，整个展厅岩板的展示面积达到50%，对岩板的全家居应用空间进行全方位的体现，并在交付细节方面打造高标准。
之所以在市场环境如此严峻的情况下，投入这么多精力打造终端岩板专卖店，这主要也是长沙市场倒逼的结果。
据了解，当前长沙市场的零售客户呈现两极分化的局面：其中一个群体是绝对刚需、坚持自装的这一类用户，他们主要引导这部分消费群体购买性价比较高的产品，主打750×1500mm、600×1200mm、800×800mm等；另一个群体则是高于装修公司能满足的装修需求的消费用户，这部分消费群体对产品的个性化需求包括材料商的服务要求都很高，对于这部分消费群体，经销商不仅要提供产品，还要提供铺贴方案甚至是成品交付。
当前，这部分高价值用户群体对岩板的消费需求在提升。据介绍，在他们店里，目前岩板的销售占比达三分之一。“这种消费用户的粘性会更高，返单率也会好很多。”对于岩板，行业其实经历过一个从“暴增”到“遇冷”的过程，特别是在市场未成熟期，岩板在经历过高期待的落空后，当前又重新回归到相对理性的阶段。张丽明认为岩板的销售，最重要的是销售体系的完整性，比如客户购买岩板后，即便不是自身的安装团队，也需要他们去到现场跟进，对安装人员进行指导，比如怎么安装怎么开孔用什么辅料，考验的是经销商的服务能力。
“我们愿意高值的东西用应有的价格给到客户应有的产品，我留出一定的成本来做服务，你不能接受，我宁愿流失这个单，像我们这种做实体做长远生意的口碑很重要。”事实上，岩板的出现确实推动经销商往服务商的方向转型，当前，萨米特长沙经销团队也有合作的装修团队，支撑他们对瓷砖消费用户实现交付服务。然而在行业里也有部分观点认为，瓷砖经销商转型铺贴业务是“主业偏移”，对此，张丽明认为这是一种市场的倒逼。“我刚入这一行的时候，没有什么量房，更不要说效果图，但是现在哪个经销商不上门量房？这是一个市场洗牌的过程，整个行业都在往前走，如果我们现在不往这条路上去靠也不是不行，但客户在需要你做交付而你做不了的时候，掉头就走。”
当前，萨米特长沙经销门店在渠道销售方面大体以工程、整装、零售为主，各渠道占比接近1:1:1。
对于未来市场前景的看法，张丽明认为要辩证地看待行业洗牌过程，房地产发展到今天已经进入存量房时代，行业洗牌会导致一些机会主义者消失，会有部分从业人员退出，但陶瓷行业不会消失，市场依旧存在。如何保持住自身的竞争秘诀，她认为，专业性很关键。以萨米特长沙经销团队为例，就在采访前一天，他们店里刚刚针对店员导购和分销客户开展了一场“产品的专业知识培训”，对产品的应用风格、讲解话术等都提供一套系统的实用手册。
“现在整个公司是60多个人，一个月左右就开展一次专业培训。”张丽明表示，要让员工自然而然地接受引导，让他们做内部的自我演习。在此之前，店里还开展过销售技巧培训，从客户进店的整个逻辑动作、交流方式，一直到客户离店，各种细节全部都细化开，形成一套标准的演练模式。“卖砖不能只守着几片砖。“她说：”我告诉员工客户的品质在哪里，客户进来要先交流：‘装修到哪一步，水电是否已经完成，做没做地暖，换了门窗没有？’这里的每个点都是细节，都带有很大的信息量。”基于这一整套有效打法，今年10月份，店里销售业绩已经达到基本目标，接下来每一步也是按照年初规划稳步进行。
对于未来的发展，这位在行业内已经见证过10多年风雨的老经销商认为“不必太过悲观”。她说：“我给自己的定位就是如果这个行业一直淘汰下去，最起码我得是守到最后的（那部分）。”总的来说，市场竞争日益激烈的情况下，无论是厂家还是终端，差异化、专业性的作用日益关键。对于陶瓷品牌来说，唯有像萨米特这样从产品差异、市场竞争、终端营销等综合实力，全方面共同奋进的品牌，才有可能获得先机，不断在市场竞争中获得主动位置。
