2023年的市场是不稳定的，面对充满挑战的外部宏观环境，在联想中东大区的转型赛道上，依然涌现了一批优秀的sales，他们深化转型，坚定3S战略，为中东大区的优秀成绩贡献着个人力量。
今天要走进的榜样故事，来自23财年联想中东大区Q2评优中，荣获“业绩之星”SMB业务山东战区的郦鹏辉。2022年6月加入联想，一年半时间，他先后在鲁中、鲁南取得不斐的成绩。尤其是在鲁南的布局，FY23-1H，综合CPS完成超110%，线下PO完成超120%，鲁南辖区3S业务由原先的战区倒数排名，提升为战区的前三行列，并在Q3有望力争山东省TOP1！
“之前负责鲁中辖区，我的上一位sales已经打下了很坚实的基础，并且联想在整个鲁中辖区的覆盖率、客户认知度都比较高；但鲁南地区对我来说是个不小的挑战，属于SMB业务在山东的薄弱地区，整体的承载和锁定率都不太好。”
——SMB业务山东战区鲁南辖区经理
郦鹏辉
在鲁南转型上，郦鹏辉分业务板块分享了他的经营策略......
“我们的战总马静马老师经常和我们说：要像蜜蜂一样工作，像蝴蝶一样生活。做sales需要有严谨的工作态度，努力提升自身技能，不拘泥于过去或未来的困扰，勇往直前，积极乐观地面对当下就是最好的状态。这其实也是启发我着手管理鲁南辖区的驱动力之一。
——郦鹏辉
薄弱的3S业务板块：
广撒网，勤沟通，立标杆
郦鹏辉率先集结城代、IS的力量，全方位沟通，分别从做渠道、做零售、做企业客户三大类，树立三个优势标杆，以标杆效应打开销售通路。
01
做渠道
在渠道经营上他联合城代，积极拜访渠道；另一方面积极IS的线上管理，双管齐下，让大联想伙伴看到联想在鲁南辖区的重视，提升渠道经营士气，挖掘标杆渠道；
02
做零售
对经销商及店面店员定时做产品赋能培训，分析产品卖点、讲竞品，通过场景展示提供销售话术；零售渠道在店面的进货和销售，由原先的不积极到产品销售持续上升，成功树立了零售标杆店面；
03
做企业客户
通过高频地拜访客户，以联想服务的优势为突破口，分析产品优势，想客户之想，满足客户之需求，提升客户对联想的产品认知度，打通销售通路。
持续深耕PC业务：
辖区铁三角 积极拓渠拓客
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细分资源 成就客户
“我在接手鲁南辖区之后，盘查了济宁、枣庄、临沂各区域的渠道情况，发现在SMB业务有很多的游离商，也有客户对联想产品认知度较低的情况。”
——郦鹏辉
掌握了辖区基本情况之后，郦鹏辉并没有直接开始拜访客户。首先是丰富自己的内容库，解读产品政策、梳理渠道布局、分类客户资源的需求。随后他发挥辖区铁三角：L2、城代、IS的组织架构关系，细化分工，罗列资源网，对应渠道和客户需求，形成闭环链路。
“原先客户手里资源有限，渠道获取商机存在信息差，所以大家对联想产品逐渐失去认知度。在鲁南的布局上，我们选择了对客户进行细分，了解客户的实际痛点，面对不同类型的客户提供匹配的资源政策，在拜访中快速抓住客户感兴趣内容，达成有效的客户拜访，逐渐提升客户对联想的信任，真正成就客户，完成自己的使命。”
——郦鹏辉
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高效协同 响应客户
鹏辉和他的小分队积极践行OneLenovo协同。在与城代的客户拜访或者渠道培训时，通过高频的拜访，积极为客户带来联想实时的战略、产品政策解读；面对不同类型的渠道伙伴，多次讲解产品的出样政策，“一次不行，那就两次，甚至高达五次六次的讲解，直至伙伴们可以真正的理解”
线上的反馈也会极速响应伙伴们，实时解疑答惑。“有好几个渠道伙伴主动和我讲，给我们辖区的同事们发消息基本上都是秒回，而且解决的问题的态度好，反应也快。”郦鹏辉讲到
郦鹏辉积极与团队的共同攻坚，落地“南泥湾”计划，历经接近两个季度，实现了鲁南辖区临沂作战单元，由原先只有两家重点卖货的经销商，现已完成金牌及以上经销商由原先的3家提升至11家；在整个鲁南辖区Q2-Q3两个季度的经营，突破客户质量和数量，新增签约渠道经销商15家，新增建设winback店面2家，有效提升了鲁南辖区的承载率，扩大了合作伙伴资源网。
写在文末
提到下一阶段的规划时，鹏辉明确提到了鲁南现阶段的不足。在新零售赛道转型上做的还不够扎实，他提到：公司的政策支持很有力，OMO实现了美团上架，即时零售，销服一体的资源池丰富。但我们辖区目前在APP应用上，客户认知度都不高，渠道的经营和运营能力不够好。未来鹏辉和团队伙伴们的重点方向，在公司的政策支持及战区战总的高效管理运营下，赋能辖区渠道伙伴们做的更扎实，提高转化，实现零售的多元化。
郦鹏辉有力诠释着“行而不辍，未来可期”的奋进精神，同时也期待着鹏辉在Q4及未来布局的好消息。在拼搏转型的道路上，还有大区伙伴们作伴同行，中东大区一条心一起拼，转型奔跑的赛道上，联想人顶峰相见！
