2022 SUMMER
“这是属于我们团队的胜利。大胜的背后没有啥出奇制胜，就是一个山头一个的攻，一块骨头一块的啃”
---大客户业务湖北战区新兴市场leader
李玮
背
景
Project Background
2020年，湖北正式发布“新中考”改革方案。在率先试点的武汉，23年的初三毕业生就将正式迎来第一次“新中考”。近年省内各地市州也积极响应改革政策，陆续新建符合“新中考”要求的各项教育设施，提前做好改革准备。
21年底，大客户业务湖北战区新兴市场leader李玮在拜访客户的过程中了解到鄂北某市的项目信息，第一时间与战总吴惠凡、教育BD王哲，组建项目小组，深入分析客户需求，制定方案策略，在众多友商中脱颖而出，成功中标项目。
此后项目组乘胜追击，面向全省的同类型商机，联合客户经理罗诚、蒋云坤协同作战，最终拿下省内4个地市州共11986台英语新中考项目，成为湖北智慧教育第一大单。
（备注：包含ThinkServer+ThinkStation+启天M系列+定制IDV可视化管理平台+联想IDV平台+备授课软件PC版+联想智慧大屏等）
过
程
Project Processes
1
“绝好的机会，但来晚了一步”
21年11月底，李玮在鄂北某市拜访客户的过程中了解到：教育局需要采购一批“互联网+教育”的融合性解决方案产品，不仅针对市区，还会覆盖到区县学校。这个消息立即让李玮兴奋起来，他意识到机会来了。
“标杆” 树立
因为种种历史因素，联想虽一直居于湖北教育市场的领导品牌，但始终缺乏智慧教育整体解决方案的标杆案例。这次是一个非常好的机会，拿下大单既能稳固湖北四六级市场，也能进一步打造并树立联想在湖北的智慧教育标杆。
”
但现实的骨感并没有让李玮兴奋很久，他的第一次拜访就吃到了闭门羹。“你回去吧，你们目前正在风波期，我们需要更稳妥更有保障的选项，不能太冒险。”
彼时的风波，确实影响很大；更重要的是，友商已经跑在前面，通过多次的拜访，既有了更深入的需求了解，也有了更针对性的方案设计。
“来晚了一步”，乐观的李玮并没有放弃，“当时的情况确实很难，但我们作为一线sales既要有信心，更要有决心”
2
“一个山头一个山头的攻”
“客户希望基于三全两高一大的方针，去建立更完善的大平台、大数据、海量教育资源的解决方案。联想在教育行业深耕30多年，积累了深厚的行业洞察，同时自身拥有强大的技术实力，完全可以做到助力教育教学的智能创新，真正满足客户的需求”
*三全两高一大：即教学应用覆盖全体教师、学习应用覆盖全体适龄学生、数字校园建设覆盖全体学校，信息化应用水平和师生信息素养普遍提高，建成“互联网+教育”大平台，推动从教育专用资源向教育大资源转变。
”
第一次拜访打了无准备仗，不太顺利的开始，但是却非常重要。李玮迅速建立团队，并寻求上级的帮助。他带着团队成员罗诚、蒋云坤，第一时间与战总吴惠凡及教育BD王哲联系，组建项目小组，逐步攻坚。
第一步分析客户需求，头脑风暴共商解决方案，完成内部精细化方案；第二步深入分析竞品的产品、方案、渠道、价格、人员、服务等，并形成竞争分析表；第三步锲而不舍地登门拜访客户。
“销售就像攻山头，客户一个个的问题就是一个个的山头，以产品和方案去解决客户的顾虑，就是我们联想sales的战斗”
---大客户业务湖北战区新兴市场leader
李玮
a.
对联想PC版云桌面不甚了解？
那就协调智慧教育工程师，组织联想IDV软件测试及演示，现场让客户真实体验。
b.
只看单产品认为不具有性价比？
那就用品质说话，充分发挥联想体系资源优势，帮助客户展现联想智慧教育整体解决方案的优越性。
c.
是否能满足三全两高一大的“互联网+教育”大平台？
联想智慧教育整体解决方案不仅仅满足客户当下对单一项目的需求，更为客户做出智慧教育的顶层设计，联想可延续、拓展性为客户提供产品、软件、服务：联想IDV云桌面与智慧大屏、备授课办公、智慧黑板、英语听说训练、功能教室、阅览室、录播教室等多形态应用场景完美适配，为学校提供全面且个性化的桌面教学应用环境。
d.
从市区到县区，这么多的学校和点位，服务如何保障？
李玮向客户保证，无论是教育局的服务器，还是区县学校的设备，一旦出现问题，联想将采取就近售后服务点上门维修，并建立售后维修群，有任何问题立即响应。
“所以哪有那么多的出奇制胜，所向披靡，都是一个山头一个山头攻下来的”，最终以实力和品质说话的李玮团队，快速取得了客户信任，让联想在这场战斗中开始扭转局势，并最终成功中标该市教育局英语新中考项目。
3
“乘胜追击再下三城
豪夺万台大单”
初战告捷，战总惠凡和李玮并没有把目光停留在鄂北的这一个项目。他们敏锐地意识到当前正处于“新中考”改革的关键时期，全省各地市都在发展智慧教育，智能创新，改善学生学习环境。
为此，惠凡、李玮带领团队联合客户经理罗诚、蒋云坤，结合鄂北项目的成功经验，迅速建立样板及标杆项目，并快速推广复制到其他地市。同时，每一位客户经理都在自己所负责的区域密集拜访客户，领先友商，最先抢占商机，攻坚克难再拿下全省三地市州，全部中标教育节点客户11986台英语新中考项目，覆盖地市州180多所中学！
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意
义
Project significance
# 11986台英语新中考项目的落地，成就了湖北智慧教育的第一大单，也有着极其重要的示范效应。特别是方案中带入互动大屏，为联想智慧教育达成全产品销售开辟了新的模式；
# 一个县区整体解决方案项目落地，快速形成标杆，具有联动效应，避免陷入一城一地的不断攻坚；形成以点带面，通过整体方案形成堡垒，可以持续有效地领跑竞品，率先抢占优势，助力拿下订单。
写在文末
大客户业务湖北战区的大单，不仅打造了湖北省智慧教育的案例标杆；也是联想智慧升级转型在中东大区落地成果的见证。
中东大区鲁豫湘鄂四省都是教育大省，教育信息化的全面推进成为了大有可为的广阔天地；同时智慧教育作为虎计划的重点突破方向，对于大区的3S转型也有着极为重要的战略意义。
博观而约取，厚积而薄发。再次恭喜大客户业务湖北战区拿下大单，也期待中东大区更多联想智慧教育领域的捷报频传！
”
