2024 ALB China 中国最大30家律所
受访者 AN INTERVIEW WITH
杨琳
盈科国际创始合伙人、全球合伙人、全球董事会执行主任
以 “法商结合”生态，促全球资源流动
——专访盈科律师事务所杨琳主任
总部位于北京的盈科律师事务所是一家全球化法律服务机构，成立于2001年，在二十余年时间里，已发展成为中国本土最具代表性的综合型规模律所之一，累计为全球超过263万名客户提供了高品质法律服务，其中企业客户超147万。
盈科国际创始合伙人、全球合伙人、全球董事会执行主任杨琳律师介绍道，截至目前，盈科拥有员工超23600人，其中律师17000余人，涉外律师则有 3000余人。在2022、2023、2024年Global 200全球律师人数排名中，盈科蝉联第一。在最近公布的“2024 ALB China 中国最大30家律所”榜单中，盈科再次夺魁。
盈科在中国大陆地区设有123家律所及1家粤港澳联营律所，“盈科全球一小时法律服务生态圈”涉外中心已在全国落地了110家；在国际层面，“盈科全球一小时法律服务生态圈” 已遍布103个国家的196个国际城市，其中包括42个国家的54家海外机构，同时，境外合作律所覆盖了 92个国家的174个国际城市。
作为全球法律服务市场上引人注目的超大规模所，盈科取得优异成绩的背后是多年来大胆尝试、勇于创新所积累下的丰富经验。例如在国内布局发展方面，盈科提出并落实了职业经理人制度等核心制度，在律所管理运营、品牌建设、人才队伍等方面取得了显著成效。国内与国际两个层面的深度融合和互相助力也贯穿于盈科的发展历程。
2021年，盈科从发展的初级阶段进入高质量发展的新阶段，“国际化”从任务清单的后列来到了第一位，成为了全所发展第一要义。作为盈科这一律界“航母”驶向国际的“掌舵人”，杨琳主任表示中国早已经成为全球第二大经济体，国际环境也发生了很大的变化，在加快法治社会建设、参与全球治理体系和治理规则的制定过程中，盈科需要参与其中。在采访过程中，杨琳主任向ALB介绍了盈科国际化建设的新进展，以及背后的种种思考和目标。
谋定而后动
当前，“不出海、就出局”的趋势在中国企业界逐渐成为公认的现实，杨琳主任也切身感受到了众多企业开拓境外市场业务的迫切需求。
“尽管国际局势、经济发展充满不确定性，地缘政治的挑战日益加剧，但我们也看到很多企业客户因为各种各样的原因，仍然需要去欧美等地布局，不仅仅是东南亚等相对亲华的市场。出海过程需要律师的介入，不仅要提供商务谈判、合同起草等基础服务，还需要对不同国别的投资环境进行调研，并研判是否会遭到反垄断审查、并购业务是否会触发国家安全审查等等。”杨琳主任说，正是因为形势日益复杂，律所、律师在全球化布局方面有了更多发展契机。
在此背景下，越来越多的中国律所也随之而动、开启出海之路。杨琳主任还补充道，党中央强调加强涉外法治建设，聚焦国际发展新动向、涉外法律服务新态势，助力打造市场化、法治化、国际化的一流营商环境，推动涉外法律服务行业高质量发展，因此，律所走向国际是时势所趋，可以为此贡献一份力量。
当被问及盈科能给刚刚走出去、或是正在计划出海的律所同行一些怎样的建议，杨琳主任表示，应该“谋定而后动”，即首先应做好充分的策略规划：是跟海外当地的律所进行合作，还是设立办公室？有没有足够的业务来支撑在当地的可持续发展？“在设立海外分支机构后，需要较大的投入、较多的时间累积，才能确保在当地的服务能力能够真正到位。”
地域优势是杨琳主任分享的另一个参考角度。“例如，总部在昆明或南宁的律所考虑在越南等东南亚地区设立办公机构，如果有把握客户愿意追随到当地，则可以充分利用这一地理条件。”
“人员也是非常重要的因素。开设海外分支机构需要的不仅仅是一个业务能力出众的合伙人，更是一个‘八面玲珑’的全能型管理者，因为到了不同法域，中国律师无法直接执业，但需要跟当地的同行和政府建立、维护好关系，需要有过硬的本土语言或英语能力，还要能快速获得当地中国企业圈子的信任，这样才有可能获得更多业务。”
“我们注意到，中国企业到海外去，更愿意与中国律所合作，因为在语言、文化、时差等方面的差异都小很多，沟通更顺畅，这给律所带来了很多机会。但律所不要为了国际化而国际化，不必蹭热度，而是要制定好发展的目标和方法，再采取行动。”杨琳主任总结道。
走向全球的“合作者”
据杨琳主任介绍，盈科在全球布局之前就做足了功课，“首先，明确定位：是以竞争者的姿态，还是以合作伙伴的身份出现？”最终，盈科采取了寻找和确定合作伙伴关系的方式来到国际市场，致力于跟各地的律所展开紧密的合作，而不是以抢占市场的姿态出现。
“我们在当地设立办公室，如果要培养一个很大的团队，从当地招募大量律师、覆盖很多专业领域和行业，需要极高的成本，这样的策略不适合我们。”杨琳主任说，即使盈科在美国洛杉矶等办公室有很多取得美国执业资质的当地律师，但一些重大复杂案件，仍需与当地律所合作。
“我们希望和当地律所展开深度合作，拓宽业务渠道，把更多合作伙伴纳入到盈科的法律服务生态圈中。设立海外办公室后，我们会获得出海客户更多的信任，也更有底气去和当地律所沟通合作条件。”
因此，杨琳主任表示，在海外市场，尽管历史悠久、经验丰富的知名国际律所相对更成熟、地位比较高，本地知名律所的业务水平极强，但盈科不会与它们产生直接的竞争关系。“盈科通过海外直营办公室可以清晰了解当地市场，可以帮助客户直接对接本地最合适的律所，减少了中间环节，效率更高，成本更低。”
杨琳主任还表示，盈科从司法部门相关调研中了解到，一些中国律所的国际化途径是加入一个律所联盟，各成员相互推荐业务，或是与某一家国际化程度比较高的律所合作。“盈科则另辟蹊径，直营办公室的运营需要更多耐心，前期在人力和资本上投入巨大，但盈科比较有耐心，更看重长期回报。这一相对少见的模式带来了差异化竞争优势。随着国际化网络越铺越广，盈科的服务沟通效率越来越高，给海外合作律所带来的业务也随之增加，最终，客户也将从国际合作中受益。”
随着海外合作的拓展，盈科的国际化大步向前。在本次ALB榜单的统计时间区间内，盈科的全球律师总人数比去年增长近2000人，海外直营办公室数量在一年内增长了30家。
在海外合作律所方面，杨琳主任介绍道，以前盈科在单个国家大多寻找一到两家合作伙伴，而随着客户对合作律所的细分领域、专业程度、收费等都有了更多元化的需求，盈科在很多国家都拓展了更多合作伙伴。“以沙特阿拉伯为例，我们在当地的合作伙伴们在投资并购、国际工程、纠纷解决、劳动法、税法等领域各有专长，我们可以根据中国客户的需求，在短时间内匹配多元化团队，提供更具性价比的服务。”
“生态圈”促全球资源流动
随着盈科全球一小时法律服务生态圈的建设不断推进，“法商融合”的服务理念不断凸显。
“我们希望把客户和律师的关系扩展到法律之外，提供更多的专业服务，包括会计、税务、咨询、知识产权等一站式综合服务。我们也会把更多资源方、不同国家的前政要等纳入到我们生态圈之内，为客户带来更多商业方面的信息和价值。”杨琳主任阐释道，不管客户想进入哪个国家的市场、需要什么样的资源，盈科都可以通过“生态圈”合法、合规地帮助对接资源方，一般来说，客户不会将这类非传统业务委托给律所，“但当客户知道了我们的渠道，也会愿意与我们分享更多的信息，这样我们就不再单单是律所，而是能够提供律师服务之外的更多价值，让‘生态圈’的所有参与者都能享受多元共赢。”
秉持着“提供机会、促进交易、创造价值、解决问题”服务方针，盈科已能够为全球客户提供一小时法律服务响应机制，包括：1.了解客户需求；2.匹配专业服务；3.一小时内对接到位。
盈科在过去一年能够实现律师人数继续大幅增长，也离不开“生态圈”的推动。“律师在中国执业，希望拥有一个能为其赋能的好平台。我们去年在人数上的增长，是因为盈科平台能够提供越来越多的价值。”杨琳主任说，从国内业务上看，律师们能在盈科“生态圈”找到更多合作伙伴，不论是哪个专业领域或行业、国内或国外，都能找到专业的律师合作，这有助于增加业务机会、增强客户粘性。
“在国际业务上，盈科已经积累了很强的竞争力。在和新加入的律师们交流时，我了解到他们此前的不少客户都是上市公司或细分行业领域的龙头企业，出海需求不断增长，因此更多律师因看重盈科的国际布局而选择加入。”杨琳主任补充道。
同时，盈科也积极履行社会责任，例如作为联合国的合作伙伴，积极举办、参与可持续发展相关的会议、论坛等活动，包括今年九月在纽约举办的未来峰会。杨琳主任表示，在参与支持联合国各项活动的过程中，洞察到了新的业务方向，包括ESG话题下涵盖的环境保护、社区关系、人力制度、公司治理等领域，律师可以从这些角度提供服务，为可持续发展做出贡献。
谈及未来，杨琳主任介绍道，盈科计划在2026年建设完成100家海外机构，并与国内123家分所、国外100余家国际合作法律服务机构实现融合发展、互联互通，最终达成“三个100”计划，因此，盈科将继续追随客户的脚步，在热门的境外区域深入布局，重点关注建筑工程等传统行业和电动车、锂电池、光伏等中国领先行业。
另一方面，杨琳主任称盈科将继续提升其海外律所的服务能力，在部分重点国别设立专业团队，负责境外公司设立、公司运营、常规法律服务等业务领域。
“除了为中国客户提供单一国别的服务，我们更希望能为其提供全球范围内的多向服务，也能为国际客户的中国项目落地提供服务，充分调动‘生态圈’的全球资源。盈科建设全球一小时法律服务生态圈的终极目标，就是实现全球资源的充分流动。”杨琳主任说。
