【编按】好多年前,保险销售圈流行一句话:保险不是人做的,是人才做的。今天我们梳理了六个关键字,一起来看,如何成为人才,作出业绩。供您参考。
1-学
客户是最好的老师;
同行是最好的榜样;
市场是最好的学堂。
取众人之长,才能长于众人。
与客户交朋友,向同行学习,在市场历练,有了老师、同行和市场的各种“指点和辅导”,销售伙伴才能长知识、长技能、长悟性、长经验、涨财富。
2-信
信赖感大于实力。成功销售的97%都在建立信赖感,只有大约3%在成交。
相识-相知-相信-相依,一旦成为客户的依靠,任何时候都可以成交。
所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
3-心
力不致而财不达,心不善而福不到。
销售,就要积德行善!
保险,更能够积德行善!!!
保险行销,是最有优势的积德行善过程。既锦上添花,更雪中送炭。
成人之际,达己之时。一切都在用心完成中。
4-拒
拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏,客户每一次的拒绝都是在为你存钱。
有的是存下教训,因为自身没做到位而被拒,吃一堑,长一智,教训就是“钱”;
有的是存下经验,因为被拒绝而主动调整策略,形成经验,经验可以换“钱”;
有的是存下人情,尽管客户有拒绝,但客户可能因为拒绝而有歉疚感,因歉疚而补偿,带来新的“钱”。
5-精
要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,精益求精,创造让客户不可思议、不可抗拒的营销活动与方案。
销售的专业,首先体现在场景化的引导客户建立属于自己的保险消费认知观。在一个个具体详实的故事里,让客户感受到保险保障对个人对家庭的价值所在。
所完成的方案里,应该可以让客户理解:如果有保障,会带来和维护哪些利益,如果缺乏保障,可能会形成哪些损失。在对比中感受,保险商品的价值,产生利他作用。
客户永远只相信专家,专家代表权威和被信任。
只有成为专家,才能成为赢家。
6-意
销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;持续沟通(销售谈判)是决心的较量;成交是意志力的体现。
意志力来自无数次拒绝之后的坚定和调整。坚定的是方向,调整的是遇到拒绝后的策略与行动。
除了意志力,我们还要看到看到第二个“意”。就是“意义”,就是价值。保险在现代社会里对家庭的作用,已经有目共睹,在政府的支持与督导下,也在更快发展。
与趋势共舞,做有意义的岗位工作,还能锻炼意志力,何乐而不为?