2024年12月11日下午，坤源衡泰大讲堂第114期在坤源衡泰总所17楼会议室举行，由坤源衡泰管委会主任付海平主讲“律师如何通过谈判提高成案率”。虽为闭门之约，但临近开场时，室内早已人头攒动，每一张座椅都已被热切的身影所填满。
主持人
坤源衡泰管委会副主任 秦瑜
坤源衡泰管委会副主任秦瑜律师担任主持人。
主讲人
坤源衡泰管委会主任 付海平
付海平主任主要按谈案的两个误区、谈案的三个维度、谈案的四个要点、谈案的五个窍门四大板块进行分享，蕴含着深刻的 “道” 与多样的 “术”，使每一位聆听者皆能在这场知识盛宴中得以一窥大咖的制胜法则，收获对自我更为全面且深刻的认知与感悟。
（小编且浅浅分享部分 “偷师” 学来的独家秘籍：）
1. 我们在跟客户的沟通中应该考虑清楚：客户想听什么？你需要给客户讲什么？你讲的，也许根本不是客户想听的；客户需要听的，你根本没讲，双方不“同频”、不“搭调”。客户不是法律专业人士，一昧向其“灌输”法律知识，也许反而会让客户产生抵触。往往，我们的服务过程本身就是专业知识的呈现。
2.客户永远不会给你第二次建立第一印象的机会，这就反过来要求我们在跟客户见面前做好充分的准备，包括知识准备、形象准备、物料准备、客户行业分析及背景知识了解、争议点解决方法准备等等。
3.谈案的四个要点就是：①学会问：学会提问，深挖客户的需求；②学会听：倾听客户的案件背景、意见、基本诉求；③学会说：尤其是不要说诋毁同行、诋毁司法环境的话，损人不利己；④学会讲：对比化、可视化、数据化等都是实用的沟通技巧。
4.签约的核心是“信任”，客户认可你、信任你，才会和你签约。向上、向善、努力奋斗，这些人格底色才是真正吸引、打动人的地方。
5.求其上者得其中，求其中者得其下，求其下者无所得。除了专业水平这项“内功”以外，我们也要从心底给自己“士气”和自信，要相信相信的力量。
6.谈案的最高境界是“水到渠成”，这并非一日之功，也并非掌握了某一个方面的“窍门”就能快速突破的，而是一个长久的、系统性的工程。
7.随着律师行业竞争加剧，获客成本越来越高，一旦签了约，我们就要用心服务好客户，才能经由客户的口碑，由客户带来新客户，产生裂变。
与谈人
坤源衡泰管委会副主任 盘莉红
今天付主任分享了律师谈案的战略、战术。归根究底，律师谈案最重要的是“懂人性”。客户签约前的“灵魂三问”无非是：这个律师“值不值？贵不贵？行不行？”，因此，我们谈案时要围绕这三个灵魂拷问去沟通，在方方面面体现出价值匹配。
坤源衡泰昆明办合伙人 蒋德文（线上）
律师还是要先把专业能力放在第一位，好好学习专业知识。但对于成案来说，专业知识只是敲门砖，成案是对律师个人能力的综合考量，还有80%是其他因素的总和。服务过程中，我们要通过内容的清单化、服务的流程化、结果的可视化等，让客户感知到我们的专业和为案件付出的努力，同频才能减少摩擦和不信任。
坤源衡泰合伙人、公司法律实务中心副主任 胡耀
我有以下几点想分享：
①我们与客户见面的时候，自身形象（包括外貌、谈吐、专业知识等），是非常重要的。
②客户想听的不是干巴巴的法律条文，我们要了解时事要事，尤其是客户所在行业的大事，并补充自己的专业观点，才能跟客户有得聊，打开话匣子。
③如果律师不能在专业知识以外具有附加价值（如情绪价值、行业资源整合、商业洞察力、跨领域知识等），很可能会陷入低价竞争的陷阱。
④做一个好人、一个良善的人，始终是我们在律途中应当坚守的底线和追求。
现场互动
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