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各位销售负责人，你们好。今天讲一个管理心理学的话题，叫“代理商的本质”。
我们为什么要代理商分销产品？原因之一，非常重要的一点是购买客户对他的信任。客户对他有信任感，这种信任建立起来是要花大钱的。但是这个信任有个特点，重复使用不需要新的成本。
你为什么要有代理商呢？因为客户对他信任，购买他的信任。但是他使用这种信任的时候，却不需要有成本。所以就使得你们双方整个运转的成本下降。
这个下降的成本转化为三个部分：一个叫做中间商利润，一个叫你的利润增加值，第三个叫消费者剩余——其实就是消费者获得的价格低了一点。因为你重新获得客户的信任一定是要花成本的，这成本一定会反映在价格上。
所以我们找代理商，是不能去找到那种没有销售渠道、没有客户信任的、有雄心壮志的所谓新代理商。
他说“我代理你的产品，我一定努力，我一定奋斗，我要投入多少钱”。他没有客户的信任，你找他，他花的成本跟你去花的成本是一样的。那么凭什么他会赚钱呢？
所以如果你找一个代理商，他是一个新的代理商，从理论上是讲不通的。你找代理商的本质，就是购买客户对他的信任。
鞠强教授简介
鞠强教授，自筹巨资科研，管理心理学家、心身问题干预专家。
北理本科复旦硕士，早年武汉大学、北京理工大学、上海财经大学、河北医科大学附属二医院特聘教授、兼职或客座教授，曾管理咨询扭亏54家企业，学术实战俱行，善投资和自办企业。
专著12本，十一本复旦大学出版社出版，一本《社会稳定-领导者管理心理学深层解读》，鞠门学术体系创始人。
