在许多人眼里，
天津链家商圈经理徐犇
是一位“魔法师”。
他能将老房“新”卖，
也能让普通的空置房屋
从“无人问津”到魅力满满，
更快的成交，更好的服务，
让众多客户业主
对他和他所带领的团队赞赏有加。
是“新术”还是“心术”？
隐藏在成功及赞赏背后的“秘密”是什么？
徐犇的业主服务方法论又有何独到之处？
故事的男主角徐犇和他的门店
起点
140次带看，用心服务挖掘需求
“正是因为这次经历，让我反思了自己过往‘按部就班’的传统服务方式，也正因为如此，这成了我升级个性化服务模式的起点。”
徐犇口中的这个“起点”故事发生在西楼北里一个房龄接近20年的老小区。其中的一套房子，区位优良、价格适中，周边的配套设施也很齐全，感兴趣的客户虽然很多，但经纪人前前后后带看了140多次，都没有成功。
140多次带看都未成交，这套房子引起了徐犇的高度重视，问题究竟出在哪里？
在整理分析了客户的反馈之后，他发现，客户群体反馈的问题高度重叠，因为房龄较老，这套房子不可避免地存在异味、装修陈旧等问题，这让客户看房时第一印象就大打折扣，很多人刚进门就打了“退堂鼓”。
发现问题，解决问题，徐犇决定“对症下药”。在与业主充分沟通后，徐犇团队针对客户反映比较集中的问题进行了针对性的提升措施：
更换旧家具、升级软装、
移除视觉不佳的废弃管道，
并对房屋做了全面的深度保洁。
一番工作之后，
这套陈旧的老房子焕发出新的光彩！
这次“试验”后仅一周多的时间，之前的“老大难”居然以业主理想的价格成功售出。
交易进程被提速了一大截，这让徐犇深受启发，他意识到，不同的行业在不同的发展阶段需要有不一样的选择，对房产经纪行业而言，当下最重要的选择是去“突破”传统的、基础的服务方式，更向前一步为业主做好服务，尤其是要做衍生的服务，这样才可以产生更长远的价值。
门店配有大屏电视机，讲解数据更专业
“140次带看”成为徐犇探索业主服务模式升级的起点，不能机械地守株待兔，而要因地制宜、具体问题具体分析。
一方面要注重房源优选和客户需求匹配，另一方面也要依据房源特点和业主意愿，采取灵活的服务策略，让供需精准对接，才能更快得帮助业主出售房源。
在这一思路的指引下，他将手头的房源重新进行了梳理，逐一罗列出它们有待完善的地方，找出个性化的解决方案。
如果业主是需要出售，则根据房源情况为空置的房屋配置上符合风格的家具，或者对房屋进行局部维修；
如果房源需要出租，则为房屋增添需要的基础配置。
具体问题具体分析，因“房”因“需”施策，进一步提高房源在市场上的吸引力和竞争力。
升温
打造“宝妈画室”，牵手社区零距离
洞察需求、因“需”施“策”，个性化管理还体现在门店与社区关系的精细化运营上。
周边社区居民都知道，徐犇所在的门店不一样，这里除了是链家门店，还是附近社区的亲子画室所在地，为门店周边的客户群体提供亲子活动空间。
画室一角，这样的链家门店你动心了吗？
每到节假日，这里就成了“童画”小天地。而这个画室的建成，也离不开徐犇的用心观察和服务。
首先，洞察客户需求
徐犇在日常工作中了解到，附近社区居民很多都是亲子家庭。父母都很年轻，很重视孩子的素质教育。
但新生代父母的消费观念已经开始从“以孩子为生活中心”向“亲子高质量陪伴”转变，他们要和孩子学在一起、玩在一起，从“围观者”变成“参与者”。
其次，洞察门店需求
打造“宝妈画室”，徐犇的门店有着得天独厚的优势。
门店伙伴中本身就有许多位“宝妈”，并且其中有同事在入行房产经纪人之前，有过美术教学相关的从业经历。
这样的角色特质成为一个非常合适的“媒介”，利用门店宝妈资源开设画室，既解决了宝妈们的就业问题，又能够为客户提供增值服务，增强了社区互动与客户黏性，形成独特的情感链接。
画室成立后，不仅“链家门店开亲子画室”的消息不胫而走，攒下了一大波“忠粉”，这些粉丝还口口相传，不断“圈粉”，这个“斜杠门店”一下子出了名，与社区居民的感情不断升温，团队中不少成员都与画室客户成了好朋友，还时常结伴共同出游。
图书角 绿植休息区，这家门店到底还有多少惊喜？！
转变
团队从怀疑观望到积极参与
要想取得彻底的突破，并非一蹴而就，而是厚积薄发的结果，徐犇也走过曲折的道路。
最初，在推广业主服务升级的时候，团队中很多人并不理解。有人观望，有人质疑，甚至有人认为这些“额外的服务”是在浪费时间做无用功。
“你必须要让大家看到服务升级的必要性和好处，大家才能心悦诚服地跟着你走下去。”
笔记本取代台式机，与客户交互更亲近
徐犇拿自己经手的几件案例“以身说法”，展示优化房屋、提升客户体验、提供个性化服务，最终如何让成交更加“丝滑”地实现，同时还能收到业主的“五星好评”。
讲完道理，还要摆事实，机会很快找上了门。在门店服务的小区里，徐犇团队遇到了一位即将出售房产的业主。
经验丰富的他们马上发现，这套房屋的各项条件均很优秀，但老旧的窗户十分影响观感，很有可能影响客户选择。因此他们主动提议并说服业主更换窗户。
起初业主还有些迟疑，认为这一细节不至于影响大局，担心自己花了冤枉钱。但在团队承诺控制成本并保证效果后，业主最终同意了。
窗户更换后，原本的“减分项”变成了“加分项”，之后没多久，买家也找上了门。
对方对房屋情况非常满意，很爽快地提出签约。业主对徐犇团队也刮目相看，成了“其他平台价格诱惑也拉不走”的“铁杆粉丝”。
正反馈效应开始显现，也让团队成员们心服口服。
原本持怀疑态度的经纪人，也开始主动“试水”类似的服务优化措施。成功案例日积月累，尝到甜头的团队成员逐渐从被动执行转变为自驱创新。
最初只是简单打扫房间服务“浅尝辄止”，而如今，他们却主动了解客户需求，客户“点菜”团队“做菜”，按照客户需求精准布置房屋，最终客户业主都很满意，多方皆大欢喜。
如果说，徐犇的创新是从“0”到“1”的突破，那么团队的创新就是从“1”到“N”的几何级爆发。
随着正向反馈的案例越来越多地显现，激励了更多经纪人效仿，在整个团队中形成了积极服务的热烈氛围。
大家不再满足于仅仅停留在提供标准化的基础服务，而是自发地探索更多精细化、个性化的服务方式和内容，根据目标租户群体调整房屋布置，或是为特定需求客户提供装修方案，从“人无我有”变成“人有我优”，大大提升了团队的服务水平和市场竞争力。
情感“无形”但服务“可感”。徐犇经常强调，“用心”永远是经纪人的核心竞争力，所谓的“心术”就是用心的艺术，以同理心深入理解业主的真实需求与顾虑，超越简单的买卖关系，当你用心观察需求、满足需求，你就会让业主感受到服务所在，建立信任与忠诚，收获经济与情感的双重正向反馈。
将无形化的情感注入可感知的服务，在二者之间建立有形化联系，徐犇的实践，不仅在于技术层面的创新与优化，更在于他深刻理解了服务的本质——用心去感知、去连接、去创造价值。
这些故事与案例，如同一串串珍珠，串联起徐犇团队从不理解到主动实践，从个体案例到集体行动的转变轨迹，生动展现了他们所提供的“pro版的服务”的道路如何越走越宽、越走越远，真正走进业主和客户的心里。
下期预告
服务品质是链家的生命线，也是链家永远的护城河。聚焦服务品质专题，链家将陆续推出定制化服务产品。
服务无形，专业有形。下期即将推出针对业主服务推出新产品——售房策划书， 一份以数据为背书、个性化需求加持，为每一个房子、每一位业主量身定制的策划书，让售房更高效。
*售房策划书包含：市场分析，商圈热度分析，小区竞争分析，售房策略与建议等。
