摊牌了！俄罗斯游戏市场深度大揭秘，强烈建议收藏

我是Ealing，一个出海16年在全球4大洲10余个国深耕过社交/游戏赛道，专注本地化推广/运营的老兵。前网易游戏海外运营总监，Bigo Live/昆仑万维等海外业务负责人。

在游戏赛道，独立操盘过海外最大的游戏社交语音平台RaidCall，打造数千万美金营收的游戏中心，发过10几款游戏，也在东南亚做了最大的综合性电竞赛事品牌。

在泛娱乐赛道，带动了海外PC和移动端视频直播产业的发展，操盘的项目辐射北美/东南亚/拉美/港澳台及俄罗斯市场，并且有幸走到海外当地去，搭建本地团队，完成业务0-1冷启动，用户增长以及商业变现等全流程。

2022年加入欧美仅次于苹果/谷歌最大的商店Aptoide负责亚太区游戏开发者合作后，开始有更多地机会跟游戏开发者进行深度的沟通和交流。在这个过程中，了解到游戏出海的厂商们希望对本地游戏市场有更多的了解，包括产品赛道，市场流量，本地资源（支付/渠道/推广/异业合作），人才等等。

我希望将自己过往经验更广泛地分享给目前正在出海或者即将出海的游戏出海厂商朋友们，帮助大家答疑解惑，更深入地了解海外本地市场，踏上出海新征程并且在海外市场取得成功。

（本文篇幅较长，建议大家先收藏，需要PPT版本的，可以私信立哥进游戏出海本地化交流群找作者拿）

Ealing跟俄罗斯的渊源要追溯到2012年，最早在俄罗斯市场做的是一款游戏社交语音平台，从0撸到了100万DAU， 社交语音平台的用户量级起来后，又开始搞游戏分发，发了多款游戏。2016年在移动视频直播时代，也在俄罗斯搞了支本地团队，开始做移动视频直播。目前就职公司Aptoide（欧美仅次于Google Play和App Store最大的应用商店）在俄罗斯战争之前，来自俄罗斯的流量是仅次于欧美最大的，目前我们跟俄罗斯本地商店如Rustore/AppBazzar等都有在合作，可以解决俄罗斯游戏合规分发的问题。

中国企业加速出海已经成为一个常态化趋势，出海掘金，从东南亚到北美，欧洲，再到近些年潜力巨大的拉美和中东，中国企业的身影遍布海外市场，出海竞争也随之由蓝海进入红海，那么，全球市场还有哪些新机会？战斗民族俄罗斯，或许是一个最容易被忽视也是更适合中国出海企业的增量市场。

今天想要跟大家一起分享交流的是，俄罗斯游戏市场的情况：

1.俄罗斯这个国家的基本情况

2.俄罗斯移动游戏市场现状

3.俄罗斯游戏推广运营有哪些渠道

我们先从人口，经济，语言宗教以及基建设施这几个方面来大概了解下俄罗斯这个国家

人口总量方面，俄罗斯有1.44亿的人口，大概是中国的1/10，在全球排名第9。

1.从性别来看，俄罗斯男女比例是86比100，女多男少，跟咱们国内刚好相反。

2.年龄结构方面，他的抚养比例是43.5比100，新生儿的占比小。

3.从人口的城市分布来看，主要集中在西欧部分，广大的亚洲地区人口较少，人口分布及其不均衡。

从目前的整体人口结构来看，俄罗斯存在比较严重的人口危机。男女性别失衡，分布不均，老龄化等等。

总揽：经济方面，俄罗斯在2022年的GDP总量是2.2万亿美金，位列全球第8，微跌2.1%，人均GPD是1.53万美元，位列全球63名，比中国稍微靠前一点点。但2023年7月份，俄罗斯的经济又逐步回升，且西方国家因为俄乌战争，大多数的业务已经退出了俄罗斯市场，这对中国出海企业来说，其实是不错的增量市场，如汽车，智能手机，游戏等等产业。

1.从语言上来看，俄语是俄罗斯的官方语言，除此以外，还有35种被地方政府所承认的地区性语言，大概11%的人口掌握英语，英语普及程度一般。

2.从民族上来看，俄罗斯是一个多民族融合的联邦制国家，俄罗斯族近8成。

在宗教方面，俄罗斯宪法保障宗教自由，主要以基督教信仰为主，俄罗斯东正教会占比41%；其次是伊斯兰教。

俄罗斯整体的宗教氛围比较浓厚，日常生活受到宗教的影响比较大，在进入俄罗斯市场之前需留意到相关的宗教忌讳，如俄罗斯人不喜欢星期五和数字13。

这主要是由于宗教原因，《圣经》中，耶酥曾召12门徒，传教于犹太各地。后被犹太教当权者所仇视，这12个门徒被罗马帝国驻犹太总督在星期五被钉死于十字架。此后，信仰基督教的民族都以这两个数字和日子为忌讳。俄罗斯请客设宴不能13个人同坐一桌，也不可以上13道菜，住宅门牌号各种编号都不可以带13这个数字。结婚时也要避开每月的13日，家庭一般不在星期五举行较有纪念意义的活动。

1.基建设施方面，俄罗斯有1.27亿互联网用户，互联网普及率88.2%

2.在4G方面，落后于中国，到2025年之前俄罗斯的主要目标是完成3G到4G的过渡。

3.俄罗斯的网速相对来说比较慢。

4.智能手机用户达1.22亿 预计到2028年，将持续保持每年4.7%增长。

5.目前俄罗斯主流的电信运营商有Beeline，Yota，Tele2，MTS和MegaFon这5家，这5家里面，Megafon的网速相对会比较快，其他都一般。

整体来看，俄罗斯在基建设施这块，属于发达国家里面的中低水平，网络基建设施并不完善。

智能机操作系统份额，俄罗斯主要是以安卓为主，安卓市场份额保持在7成以上。

从手机品牌方面来看，俄罗斯五大智能手机厂商分别是：Xiaomi，Realme，Samsung，Apple，Tecno （其中三星和苹果手机均已在俄罗斯市场停售）

据俄罗斯零售商巨头M.video-Eldorado集团消息称：“2023年前8个月，俄罗斯市场的智能手机销量同比增长超25%，达到约1850万部。其中约有1400万部，即四分之三，是中国各品牌的手机。”目前俄罗斯销量排行前三的手机品牌分别是：小米、Realme和Tecno。

以上是对俄罗斯这个国家的基础了解，我们接下来从市场规模，品类玩法，厂商分布和玩家特征等几个层面一起来看看俄罗斯移动游戏市场的现状。

首先我们来看看俄罗斯市场的整体规模：

上面这张图片是来自俄罗斯头部游戏公司mygames，从这张图上，我们可以看到，相比于欧洲其他国家，俄罗斯玩家更热衷于PC游戏，PC游戏的市场规模是最大的，2021年达到了854亿卢布，其次是移动游戏的营收765亿卢布，主机游戏的占比较小。

单独把移动游戏拎出来看，我们可以看到移动游戏在最近的几年增幅很大，到2021年还有14%的增速，是远高于整体游戏市场的增速的，这意味着在手游方面的增量空间。

在手游玩家方面，相比于中国接近50%的手游玩家占比，俄罗斯的移动游戏玩家只占人口的36.8%，渗透率相对较低，说明还有很大一部分人口还没转化为移动游戏的玩家；

1.我们看到2023年上半年俄罗斯手游下载量品类占比分布，在这里我们可以看到，街机、解谜、模拟类游戏是俄罗斯排行前3的游戏品类，前五品类占据了绝大多数的市场份额，合计近八成。从增速上来看，博弈、生活风格、策略类游戏是环比增速是最快的

2.我们也来同步看下各个游戏品类，俄罗斯对比欧洲和美国，有什么样的趋势，在这里，我们可以看到 俄罗斯玩家更偏好街机、模拟、生活风格和射击类游戏。

从2023年上半年IOS端的营收方面来看，解谜类游戏是俄罗斯营收最高的游戏品类，其次是策略类游戏。2023上半年环比保持正增长的品类包括：解谜、模拟、体育类

了解完整体的品类之后，我们来看看2023年俄罗斯IOS端收入榜单Top10，这个榜单里面有5个游戏是来自俄罗斯公司的，包括Playrix的3款游戏，nexters的1款和east game的军事射击游戏。来自中国的游戏则包括腾讯的PUBG M，米哈游的原神和莉莉丝的万国觉醒，剩下的是来自土耳其的dream games和美国的roblox。

从这个榜单中，我们也发现了一些比较有意思的现象哈，榜单中大多为混合休闲游戏如Gardenscapes, Homescapes, Fishdom等，全球三消巨头Playrix在俄罗斯手游收入榜Top10中占据主要份额，这些游戏的变现模式一般为广告+内购+订阅，在核心玩法上加成融合玩法，强化内购的变现能力，所以整体的变现能力很强，以在Aptoide上架的三消游戏Gardenscape为例，游戏11月在双端的流水预估在6000万美金左右，平均每个下载用户的价值即RPD是16.59美金，这比很多SLG游戏的单个下载用户价值还要高出许多了。

俄罗斯的头部游戏厂商到底有哪些呢？这是AppMagic统计的，2023年1月到11月收入排行榜，Top20的游戏厂商里面有10家是来自中国的厂商，5家是俄罗斯厂商，中俄厂商为主。

稍微把数据拉得更细一些，从今年上半年俄罗斯手游Top30下载量和Top30收入的国家分布来看，我们可以看到：

1.下载量Top 30，各国厂商相对平均，美国厂商相对高一些，但没有一家独大的情况。

2.收入Top 30则是中国和俄罗斯厂商的天下，超过四成是中国厂商，主要依靠动作和策略类游戏，俄罗斯厂商的营收集中在解谜和模拟类游戏。

目前在俄罗斯市场经营的中国厂商情况怎么样呢？我们分别来看一下俄罗斯收入榜单Top30和Top100，2023年俄罗斯Top30收入榜单有14家中国游戏厂商进入，中国厂商整体超过俄罗斯本土，占据最大的市场份额。

2023年收入Top100榜单有48家中国厂商，从这些厂商上榜的游戏品类来看，大多为SLG，也有RPG、放置类、休闲类产品等。

从俄罗斯手游玩家性别年龄分布来看（外圈为俄罗斯，内圈为美国）。

在性别方面，男性玩家为主，流行品类偏中重度，女性玩家喜爱的品类相对轻度。

年龄方面主要还是以21-35岁的中青年为主，可以覆盖大学到上班族

在游戏文化方面，俄罗斯具有极强的军事崇拜，这主要是基于俄罗斯本身的历史和生活环境以及教育的影响。在这种力量崇拜之下，军事，战争，对抗相关的游戏内容更容易在俄罗斯受到欢迎，譬如腾讯的PUBG Mobile，俄罗斯本土游戏发行商East game出的Tanks Blitz PVP，和Axlebolt工作室出的对标CSGO枪战体验的游戏《对峙2Stand off 2》 在俄罗斯都非常流行。

以上是俄罗斯整体移动游戏的情况，我们接下来从渠道，KOL合作和移动支付等几个方面一起来分享下俄罗斯市场的运营推广。

从游戏的媒介渠道上来看，俄罗斯市场也不例外，跟中国市场很类似，玩家获取到游戏的主要信息渠道都是一致的，如通过视频网站，搜索引擎，社交网站，游戏媒体，社区，直播等。

相对于其他国家，俄罗斯的视频网站是最有影响力的渠道，其次为搜索引擎，社交网络等。

另一方面，在渠道方面，限于本地化水平，政策限制等因素，主要还是以俄罗斯本地渠道为主，Facebook，Google等外来产品有市场但份额有限。

如下是俄罗斯比较主流的游戏媒体，以PC游戏资讯为主，也涉及热门主机游戏，大多包含新闻、专栏文章、评分等内容；因盗版比较流行，也有较多盗版游戏论坛或网站未纳入讨论。

在社交媒体方面，本土产品占统治地位，如大家耳熟能详的，俄罗斯社交应用以VK，OK等，FB等外来产品居第二梯队，为什么本土产品会占主要地位呢，除了本地化的需求外，俄罗斯政府对社交应用的管制比较严格，譬如发展迅猛的Telegram，由于拒绝了将加密信息接入到俄罗斯安全部门的要求，遭到俄罗斯政府的封杀

直播媒体，Twitch是俄罗斯最大的游戏直播产品，除此以外，在俄罗斯市场比较流行的直播产品还有Youtube gaming，来自腾讯的Trovo，以及近年来增长特别快的VK Live。

KOL合作在俄罗斯市场是非常重要的营销和推广渠道之一，厂商朋友们在进军俄罗斯市场的时候，可以重视起来。为什么在俄罗斯KOL营销如此重要呢？

这跟俄罗斯的游戏历史有关系，俄罗斯PC游戏的流行，促使Youtube、Rutube为主的视频网站上形成了丰富的游戏KOL和内容，这些PC或主机游戏KOL人气高、影响力强，进行契合度较高的中重度手游推广，往往能在粉丝中收获较好的推广效果，据我了解到，目前部分国内厂商尝试后发现KOL营销效果要优于社交网络广告。

接下来我们来看下俄罗斯的支付渠道，我相信这应该是大多数同学非常关心的一个话题哈。因为俄乌战争之后，GooglePlay撤出了俄罗斯市场，完全移除掉了支付，玩家没办法通过GooglePlay进行直接的充值，VISA和Master等国际信用卡也退出了俄罗斯市场。如果游戏要在俄罗斯市场上架，那么该如何解决支付问题呢？我们分别从AppStore和Googleplay来看哈。

苹果本身并没有对俄罗斯公民施加限制，他们只与所谓的“黑名单”上的银行有联系。仍可在满足以下条件的情况下进行购买：

1.在制裁之前，Visa、Masteracrd 卡已经与 App Store 链接的。

2.新增加的银行卡属于不受制裁的银行。其中包括Tinkoff, Raiffeisen。

3.或者通过没有受到制裁的银行发行的线下的pos机，也可以付款。

目前苹果主要有下面4种支付方式

1.直接支付

之前关联的银行卡仍然有效情况下，可以直接充值

2.通过移动运营商充值Appstore账号

需要玩家自己先给自己的手机充值，然后把手机充值的钱转移到自己的Appstore账号上去。

3.通过网银app充值Appstore账号

4.通过礼品卡充值Appstore账号

Googleplay可以通过下面方式来解决支付问题

1.接入俄罗斯本地的三方支付渠道如Xsolla等

2.跟华为的AppGallary合作解决支付问题

3.通过QIWI钱包付款

4.通过移动运营商付款

以上是俄罗斯的付款相关通道

最后，我们来看下GooglePlay和Appstore下架部分俄罗斯应用程序和游戏后，替代安卓应用商店引起了大家极大的兴趣。那目前俄罗斯主要有哪些替代的安卓应用商店呢？

目前主要有三大类

1.俄罗斯本地应用商店：

Nashstore、RuMarket 和 RuStore，其中Rustore是由VK开发的，目前大概有1000万用户，俄罗斯市场占有率7%，上面有5000个应用。

2.手机应用商店

LG SmartWorld、OPPO 应用商店、三星 Galaxy Store、VIVO 应用市场、小米 GetApps 和华为应用市场，其中小米和华为的实力比较强。

3.三方安卓商店

APKPure、Aptoide、F-Droid等，在这三种不同类型的商店中，对于厂商来说，到底该如何去选择呢？

这取决于厂商的需求，如果只做俄罗斯市场，那么跟俄罗斯当地商店合作是可以。如果除了俄罗斯市场，还有全球其他游戏市场也会上架，那么可以考虑一站式的游戏应用分发平台。Aptoide旗下推出了一站式游戏应用分发平台Catappult，Catappult整合了Aptoide自己商店3.5亿在欧美的活跃用户资源，同时也跟小米，华为，ApKPure，Rustore等等在合作，只要游戏厂商接入Aptoide的支付，打一个包上架到Catappult，就可以分发到全球数10家应用商店去。在商业模式上，是以游戏内购分成的方式进行，不卖广告。对厂商来说，没有任何的前期成本投入。我们跟Playrix/IGG/TopGames等头部游戏厂商均有在合作。

以上是我关于俄罗斯这个市场的主要内容，如果有对海外中长尾安卓流量渠道，俄罗斯本地支付渠道，线上线下流量资源等感兴趣的的同学，可以扫描以下二维码加入Go海联盟游戏出海本地化交流群，作者本人也在群里，欢迎一起交流探讨俄罗斯游戏市场。

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