在非洲，每年有数百万吨旧衣服流入服装市场，它们的背后是个价值数千亿美元的生意。2023年，全球二手服装销售额达到2110亿美元，同比增长19%， 2024年仅非洲服装市场规模已达到惊人的705.8亿美元，复合增长率为5.16%。2010年，大学在读的郭松将军训后同学们丢弃在垃圾桶边的军训服或收集或收购，积攒一定数量后打包卖给外部军训基地，收获了人生的第一桶金。从此，郭松萌生了进入二手服装行业的念头。2016年，郭松和他的团队在广州创立「格瑞哲」。后者通过大数据系统及物流回收网络，将国内闲置的纺织物集中收集、分拣、打包，最终销往非洲（喀麦隆、肯尼亚、刚果等）、东南亚（泰国、柬埔寨等）等多个国家和地区。据统计，「格瑞哲」每年处理的二手衣物量高达数万吨，其中他们的主要战场落在非洲，60%以上出口至非洲。去年，「格瑞哲」出口的二手服装交易额超过4亿元。非洲，这片拥有全球近六分之一人口的大陆，如今已成为全球最大的二手成衣进口市场。其中，肯尼亚首都内罗毕拥有东非地区规模最大的二手市场，每天数以万计的二手衣物在此汇聚、中转，构成了非洲二手市场的重要一环。中国的二手服装在国际市场上是后来者居上。据联合国官网贸易数据显示，2009年开始，才有中国的企业往国际市场出口二手衣服。2010年，“珠三角”出现了很多二手衣服的分拣、打包工厂。郭松和团队进入二手衣服行业，也正是这一年。到2021年，非洲二手衣服进口额达18.4亿美元，其中来自中国的有6.24亿美元。只用了十年时间，中国的二手服装贸易便从零起步，超越了欧美国家在非洲几十年的积淀。相比欧美、日韩的二手服装，非洲人民也的确更喜欢中国人的衣服。![]()
中国人口众多，服装样式丰富，潮流紧跟市场。欧美、日韩等国已发展至低欲望阶段，整体服装风格偏素。而中国人的衣服“够花”，更符合非洲消费者的喜好。中国人的衣服尺码，也更合适非洲人。欧美人近些年肥胖人群增多，衣服尺码都太大，而非洲人看上去人高马大，但因为生活条件有限，普通民众的身材都很精瘦。
二手衣服不仅是非洲人的日常必需品，它早已渗透进当地的经济命脉。肯尼亚有5400万人口，其中几百万人都在二手衣服行业谋生，占该国劳动人口近10%。
“从前，乌干达、肯尼亚、坦桑尼亚等部分国家都提过要禁止进口二手衣服，理由是影响本国纺织业，然而恰恰相反，二手衣服不仅能满足当地人的生活需求，更可以提供工作机会，支撑社会的运转。社会问题不改变，二手服装就永远是刚需。只要有需求，市场就会一直存在，光靠政策是禁不完的。本国纺织业生产的新服装，普通人是买不起的，那些一般都是出口赚外汇的。只有经济发展起来了，人们收入提高了，解决了温饱，医疗和教育问题后还有剩余，才买得起新服装。”郭松分析。
做非洲生意，贸然冲去当地开公司，有时候并不是个“聪明”的选择。这两年，团队经常能在阿里巴巴国际站上接到慕名而来的订单，有人拿着他们的标签，找了很久才联系上他们。一个曾在广州帮格瑞哲做翻译的肯尼亚小伙子，在疫情期间回到非洲，成为格瑞哲在肯尼亚的代理商，靠倒卖二手衣服，小伙子两年后在肯尼亚盖了别墅。实际上，做到标准化，是需要多付出大量成本的。郭松的公司为了“合规化”，运营成本比同行高出很多，但他们在公司管理流程上做了很多节省成本的尝试。他们也成了国内闲置纺织物资源处理行业标准的制定者。但在利益面前，无序竞争占了上风，加上二手服装产业的附加值太低，利润微薄，供需关系处于比较混乱的状态，“每个环节的参与者，都在互相博弈”。那一年，「格瑞哲」选择乌干达作为海外的第一个站点。市场环境相对稳定是选择乌干达的一个重要原因。此外，当地的清关政策也是让郭松团队初期做选择时最头疼的问题。“清关政策变来变去，清关成本高也就算了，他们还搞各种各样的问题刁难你。比如说赞比亚想要清关旧衣服就很难，海关非要在边境卡你一两个月的时间，两个月以后货就‘消失’了，答复要么是‘下雨路打滑货丢了’，要么是‘半路被抢劫’了，我们也求助无门，只能吃哑巴亏。”这部分的损失只能由郭松团队替客户承担。为了进入市场，郭松团队必须做好 “牺牲一两个货柜的货”的准备。此外，他们会督促当地客户进入清关白名单，以减小损失。“我们教客户，第一要合法合规交税；第二，基本上不偷税漏税；第三，税局海关过来查的时候要比较配合。这样下来，甚至不需要花所谓‘打点’的钱，入关的问题就不大了。”“当时我想着我们团队自己去卖，同时也跟当地的经销商客户形成一个良好的合作互动关系，彼此不冲突。”然而，这样的做法一开始就遭到了当地经销商的抵制，被认为是“抢他们饭碗”，纷纷选择停止与「格瑞哲」合作。尽管反复解释后，这些客户被争取回来了，但初期「格瑞哲」在当地的工作仍因此受到不小的阻力。在乌干达，不到半年的时间，郭松团队做到了每月1000万的规模，年毛利可以达到20%。然而，在去到非洲的第三年，站点彻底瓦解，郭松带着团队全面撤回了中国。“首先，销售价格的操作空间很大；其次，仓库的库存数量完全依赖人工核对，风险极高；最后，在许多非洲国家，银行外汇储备不足，员工常常需要在市场上购买美元，而这个环节的合法性往往存疑，汇款和购汇几乎全靠人为操作，这会带来很多问题。”郭松回忆道。在非洲，除了工作流程难以规范，单调的生活环境也导致一些员工沉迷于赌场。郭松提到，非洲缺乏合规的营商环境，注册公司非常困难，财务往来也无法公开，只能依赖人工，这让团队的士气和精力逐渐消耗殆尽。“虽然我们考虑过招聘当地员工，但大多数人只能做体力劳动，真正有知识和技能的人才稀缺。”在关闭站点返回国内后，郭松把重点放在了二手衣物的源头处理上。他表示：“如果解决不了人的问题，就先解决货的问题。”与此同时，一些企业借助慈善和公益名义回收旧衣，却在盈利中牟利，导致居民对旧衣回收的信任下降。再加上部分旧衣回收商“以次充好”，格瑞哲在2017年决定扩展回收网络。郭松对国内市场的成熟度评估过高，导致公司在两年内亏损超过2000万元。在这段时间，格瑞哲还重金研发新材料，试图有效利用那些无法穿着的旧衣。最终，他们成功研发出汽车隔音棉、保温棉、工业擦拭布、拖把、劳保手套及新衣服原材料等。然而，市场对这些新材料的接受度却不高。郭松对此自嘲道：“往前一步是‘先驱’，但再多走几步就成了‘先烈’。”
由于亏损严重，格瑞哲不得不暂时撤回北方的回收网络，并将新材料的生产外包给合作工厂。直到2020年，国家开始大力支持二手服装行业，鼓励企业建立旧衣回收循环体系，格瑞哲才终于迎来了新的发展机遇。郭松坦言，当年入局时，正是踩在风口，如今，整个市场已经饱和，最难的已经不是销路，而是如何提高销量。而这意味着要打磨货源、加工链条的分级处理等中间环节、工厂整体服务的水平等等，彻底告别传统的粗放式经营。经过多年努力，“格瑞哲”已经形成了一套自己的回收流程。集团包括产业链前端回收的“鸥燕”、中端处理的“格瑞哲”与“普衣国际”、后端负责海外流通出口的“渡渡鸟”、国内流通的“格永”及再生利用的“普联新材料”，回收网点覆盖全国245个城市，具备处理200余个品种的能力，仅需10-20天，就可以完成从原料到出货的国际订单。郭松没有放弃去非洲开实体的想法，毕竟出海企业终究要深入当地。“等到全面完成国内数字化的建设以后，未来不排除有重征海外的打算”。![]()
