成为零售导师的前提首先是，胖东来自己的成功是现象级的。
这种现象级和长沙、淄博、哈尔滨借助社媒平台迅速风靡没什么不同，只不过胖东来凭的是一己之力，变成了旅行目的地。在胖东来帮扶的文章之下，评论区高赞留言说，求多帮扶几家商超，把胖东来还给许昌人。隔壁新乡人苦水更多，两家店比许昌还人挤人。
胖东来爆火的重要契机，在自身底子硬的基础上，还在于对时代情绪的无意踩中：对打工人好，对消费者好。所向披靡如拼多多，也只做到了后者。
大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。在舆论语境的放大作用下，胖东来走上神坛。
也只有于东来站在了绝对高处，才有了步步高和永辉的虚心求教。于东来1966年生，步步高王填1968年生、最高身价32亿，永辉张轩松1971年生、最高身价190亿。都算同龄人，都站过更高，现在两者要放下面子，成为胖东来的学徒。
论起具体的帮扶措施，不管是对步步高还是对永辉，胖东来的思路是一致的，核心在两点：团队和商品。
来源：联商网
一，团队。
胖东来的帮忙调整，出了名的爱分钱，给员工涨薪。以至于刚开始，在给联商东来商业研究院种子班培训辅导的时候，还需要别人在旁特别叮嘱一句，你们别怕，东来哥的调整不只是分钱。
以分钱、缩短营业时间为代表的团队调整，是要成就团队，但归根结底是要尽可能全方位调动员工的积极性，让他们无后顾之忧，才能心无旁骛的对消费者好。不管是采购去研究商品，还是店员在整理货架，最终成就的都是消费者体验。
这的确是朴素而又难坚持的商业洞见。零售是人的生意，在当前线上电商如此发达的营商环境中，即使线下零售注定成为线上的补充，其最重要的差异性也在于线下提供最真实的交互与体验，且不可替代。
但分钱就意味着动利益蛋糕，在梳理门店资产后散去盈余普涨薪资，其实也是违反财富掌握在少数人手中的商业规律的。所以这是只有实权一号位能做的决定，而他们通常也需要外力影响推动他们接受这个决定。
显然这个外力，如今就是于东来——一个成功者、布道者。
二、商品
于东来曾经多次强调，在影响销售的原因中，商品占80%，把商品调整好，销售就起来了，越差的企业空间越大。
这句话的基础背景是，因为国内零售整体水平落后，商品的调整空间确实很大。
过去零售商躺着赚钱，对商品、商品结构也不需要研究。要么是卖着高利润商品，要么是渠道费、通道费给的高，反正也不愁卖不出去，多多益善。于是躺到自身老化，无力改变。
胖东来的商品调整在图中所列七点，主要思路也是调整商品结构、增加具有更多线下体验感的熟食烘焙类商品，以及提升商品品质、把区域性不知名但渠道费用给的高的商品剔除、换成一二线品牌。
这是所有零售专家和咨询机构都知道的常识。但关键在于， 汰换商品，约等于动利益蛋糕，尤其是采购的利益蛋糕。
大卖场零供关系的灰色交易几乎是从前者诞生之日起就存在，是积存数十年的顽疾，甚至很多时候一号位都难以推动其改变，早年国内零售商自有品牌的尝试几乎均折戟于此，也一步步造成了如今积贫积弱的行业局面。
因此，改变需要更强的外力，需要请神于东来。于是我们看到了大刀阔斧的调整，步步高原本70%、郑州永辉原本80%的商品被胖东来做主下架，两者整改后与胖东来商品结构的相似度均达90%以上。
02.
改变能否长期：
反人性，靠定力
就短期结果而言，在步步高和永辉门店经改造重新开业后，受到了消费者广泛欢迎。但实际上，这种欢迎更多是来自对胖东来明星效应的追捧。
要知道，胖东来正式启动对步步高梅溪店的帮扶，从日销15万到达成日销百万，中间仅过了十天；郑州永辉的闭店改造，也只历时19天。
十天救不了一家病入膏肓的企业。十天只能改表，不能及里。
所以，那家步步高门店下架7千个SKU后补充的新单品，是按照胖东来的商品标准临时填进去的，且有相当一部分是直接引入了胖东来原本的烘焙、果汁等爆款商品；生鲜区的调改，更是由共同参与调改的联商东来商业研究院一种子班企业直接操刀。
永辉也是一样。即便永辉原有的供应链能力能够支撑它汰换部分商品，但熟食系列和烘焙系列，是利用同在河南的地理相近优势，直接从胖东来引入。
胖东来的光环太大了。
真要说起来，胖东来的自有品牌商品是优秀水平，但也没有那么优秀，消费者仍然将对这家难得有良心的零售商的渠道信任，转化为巨大的消费热情，映射至胖东来的自有品牌商品上。
有行业人士称，步步高门店日销额中的70%，都来自胖东来自营产品。
如果拿来主义这么有效，那被改造的零售商可要继续高枕无忧、回归坐商初心了。
胖东来显然也意识到了这个问题。
7月初，联商网发布一则联商东来总裁班的通知：
不能有依靠胖东来自有品牌商品引流的思维，接下来会陆续停掉对种子班、步步高和永辉以及其他企业输出胖东来自有品牌商品，各自企业学会优化自身产品，让自己真正拥有核心商品力。
很讽刺，也很现实。
且另一个现实是，取得巨大成功的胖东来也仍然是一家区域零售企业。不走出许昌既是一种主观选择，也是一种能力所限。胖东来不是能够在全球布局、基本功和标准化水平全都一流的沃尔玛和家乐福，它的自有品牌水平和规模也存在局限，无法成为一个全国供应商。
因此，输出商品只是暂时的，更长期的改造效果，在于胖东来向步步高和永辉所输出的一系列商品标准、团队标准、运营标准，能否在胖东来撤出后的漫长时间里，被两者继续坚持并知行合一，并在对本地消费者的服务和交互过程中，不断对伴生问题进行优化。
这是一项艰难的长期课题。
胖东来的标准是在其独特企业文化的滋养下诞生，文化是标准被尊重和执行的保障。标准可以照抄，但文化二字太难了。
于东来对自家企业的评价一直是，商品专业能力与国际一流还有很大差距，但在两个方面最优秀：一是体制（也即提到的各种标准，胖东来大致从2010年后开始着力建立这些标准），二是文化。
关于胖东来的文化，举个简单的例子。胖东来对打工人好，有品质的工作环境、严格受限的工作时长和一份体面的薪水，希望大家都积极向上、感受成就和价值。
但可能也由于这种亲如一家、彼此信任的工作氛围太难建立，它同时对员工的思想觉悟要求很高。例如懒散就是一个非常严重的思想心态问题，犯这种问题三次是要被开除的；像虚荣、心计、利用也都不能接受，小恶会滋生大恶，所以要尽早杜绝。
说实话，这是一些颇为反人性的困难。所以于东来本人也会规劝，接受胖东来的改造，是一个长期过程。
他在与种子班的分享实录《美好之路》中提到：
一般的情况，体制改完了，过3到6个月，卖场有好的转变，工资也发了，员工相信了，员工的状态会慢慢改变。但不要期望员工的能力马上提升，要慢慢引导，要求越高得不偿失。
过6到12个月，商品、环境、卖场会有明显的改变，顾客也更加认可。
过1至3年，企业在当地老百姓中的信任度和口碑达到相对优秀。
过3年，企业恢复健康发展，到时候切记不要骄傲，把品质做好。
这句「切记不要骄傲」，在于东来此前多年的仗义相助中也有反面案例。且这时，就是在考验高层的人性了。
于东来当然有他不同寻常的地方，他可以明确地说，「我做这个企业不是想挣钱，当初为了挣钱我失去了自由，甚至差点死掉，我不想因钱而痛苦」，所以他要自由、要幸福、不留钱、不扩张，也想分享幸福，给员工分钱。
但逐利是资本的天性，要扩大规模，要资本积累，也要靠钱再生钱。一时放弃这些可以算情势所迫韬光养晦，但要从根本上看轻这些，需要极强的定力，并不容易。
所以还是，师傅领进门，修行靠个人。
03.
改造结果如何评价：
看自己，也看环境
我们探讨了要坚持胖东来改造的长期性较为困难、需要持续的努力，但就实际情况而言，长期性是对改造结果判定成功的充分条件，但不是必要条件。
步步高和永辉能否摆脱现在的泥潭走向复苏，不在于它变得多像胖东来，而在于它能否在自身竞争圈与对手圈中占据主动。
回过头来，我们还是先看“师傅”如何取得成功。
胖东来之所以能以震惊常人的方式出现，并获得如今的赞誉，也有其特殊性。
仍然需要在此强调的是，零售是人的生意，与许昌这座城市长期且深度的链接，是胖东来的绝对底牌。1995年开店，2000年前已经在做不满意就退货，2002年前占领许昌超过90%的零售市场。
封闭市场，压倒性的市占率，再加上灵魂人物的开放心态和向先进零售不断学习的历程，既让后来的竞争者无处落脚、开不进许昌，也带给了胖东来巨大的容错空间和尝试自由度。
所以别忘了，胖东来的成功是区域性的，不是规模化的。这种容错空间，也正是那些借助资本力量、全国开店的新型零售商，梦寐以求，但望而不及的。
没有外部的纷纷扰扰和恶性竞争挤压，胖东来的动作就很难受迫性变形。只要于东来不变，胖东来就不变。近三十年过去，这家不追求上市、不追求规模发展的企业成为如今的国内零售之光。
无法复制与许昌消费者的深度链接，也是胖东来不走出许昌的首要原因。再加上创始人的性格，胖东来和于东来近期去调研指导过的茶颜悦色，是底色相近的企业。
也因此，再去评估被胖东来调整的零售企业的可能走势，归根结底也要回到当地的竞争环境中。
Costco山姆奥乐齐是优秀，但它们的国内门店数量总共加起来也就100家上下，放在线下几百万家零售点位里沧海一粟，搅动不了大多数的区域零售市场。胖东来的调改短期来看确实只能是表面，但国内零售的普遍水平实在太差，有个榜样帮忙，年终评个最佳谈不上，靠同行衬托拿个最快进步，也不是不可能。
再往后，能否长期服务好本地消费者，才是区域零售商能否找到其立身之本的关键。
一份波士顿咨询联合中国连锁经营协会发布的报告中提到，美国的零售业态在1980年大通胀后进行了极大程度分化，从5种迅速演变成20种，出现了诸如折扣店、会员店、精品有机超市和其他人群特色超市等业态。时至今日，全美前十大卖场连锁品牌中区域零售商仍占据六席。
在消费分化、零售分化的大背景下，区域零售在基础的区域密度之上，在满足区域特色需求、保持区域运营效率和灵活性方面如果能发挥其优势，其实是能够获得比全国性连锁商超更大机遇的。
希望零售商们能够抓住的是这些机遇，而非只是一把名为胖东来的万能钥匙。
首先它不是，其次强如胖东来，修行之路也依然很远。
