导语：

“我知道我有一半的预算都被浪费了，但不知道浪费在了哪里。”

百货业之父沃纳梅克的这句名言在业界流传已久，至今仍被用以描述营销投放的不透明和难以量化。然而，随着互联网经济持续快速发展，营销市场也在不断细分，不仅开辟出了更多的市场蓝海，也让营销效果变得愈发透明和高效。

本篇文章，就将简单聊一聊互联网营销的发展变迁及营销形式。

01

互联网营销发展历程

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在数字化时代，互联网营销已经成为企业推广产品和品牌的重要手段。从传统营销到智慧营销，互联网营销经历了几个阶段的演变。

1.0阶段：传统营销

在互联网营销的初级阶段，企业主要依靠4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）来推广产品。这一阶段的特点是，消费者关注的重点集中在商品价格上，低价成为核心竞争力。

2.0阶段：快速营销

随着互联网的普及，企业开始利用短信、微信、微博等渠道实现营销信息的快速到达，追求用户覆盖度的提升。这一阶段的目标是尽可能提升用户覆盖度，让消费者快速接触到产品信息。

3.0阶段：精准营销

精准营销阶段，企业开始关注转化，提升投资回报率（ROI）。这一阶段的关键在于进行目标人群分析和用户画像，依托用户场景状态、属性、兴趣等数据，在合适的场景触发匹配的营销信息。

4.0阶段：智慧营销

智慧营销阶段，消费者开始关注品牌，价格和服务已不能满足需求，体验式消费和差异化经营成为吸引消费者的新元素。在这一阶段，企业不仅要满足消费者的需求，更要激发需求，关注与用户的情感共鸣，传递价值和理念。

02

千变万化的营销形式

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营销，因其形式多样，且随时代发展不断变化，而较难形式化、系统化、数字化，从传统的线下厅堂炒店，到线上的互联网营销玩法，如砸金蛋、大转盘，再到当下火热的直播带货，林林总总。剥去营销纷繁负载的外表，我们将开展的信贷营销总结为以下主要形式；

2.1、广告营销

广告营销是最为传统的方式，通过各种媒体渠道投放，触达那些企业无从感知到的客户，也就是银行没有任何数据信息的未知客户。

在互联网时代其本质不变，变化的是原来投放到报刊电视等传统媒体，现在则依赖广告分发系统投放到头部流量入口平台，通过平台的流量分发获取关注度，从而促成转化。

例如：可口可乐的超级碗广告：每年超级碗期间，可口可乐都会投放引人注目的广告，吸引数百万观众的注意力。

2.2、合作营销

合作营销是在广告营销形式的基础上，选取特定的投放渠道，并且有合作联营产品的投放，或双方合作的权益赠与客户，比如中信银行京东白条卡，即为在合作渠道投放打造的定制产品，实现互利双赢的局面。

例如：银行与电商平台的联名信用卡：如中信银行与京东合作推出的联名信用卡，既增加了银行的信用卡用户，又为电商平台带来了流量。

2.3、获客营销

获客是客户经营的重要一环，因其在正式客户管理之前，一般被独立处理。

获客分为两个阶段，首先是获取线索客户信息，其次是意向客户的转化。获取客户信息最好的方式是社交裂变，也就是客户经理常用的转介绍（老带新）方式，社交裂变可以采用纯线上手段，也可以线上线下结合。

转化可以是个独立的阶段，比如对于开立一类户的开卡行为，因需要临柜，必须线下完成，因此可能需要一定的权益奖励或客户经理的推动才能完成。当然获客和转化这两个阶段也可以合并为一步完成，比如在京东金融的直销银行频道发布理财产品，如客户想要购买的话，从获取客户信息到二类户开户到产品购买一气呵成。

2.4、大众直销

随着移动互联网的地位越来越稳固，应用越来越丰富，客户消磨的时间越来越多，银行开始在移动端发力，竞相升级改造两大APP（手机银行、信用卡APP）、丰富微信公众号/服务号的运营内容，在移动端激烈的竞争与厮杀中，抢夺出一些客户的时间碎片和关注度。

在客户渠道（短信、邮件、APP、网银、微信）投放广告海报，并引导客户跳转到可信的渠道端（通常为手机银行APP）完成交易，这个过程我们称之为大众直销。

大众直销是在潜在客户或存量客户群体上开展，在客户主动推送或客户事件响应时机，根据掌握的少量客户信息进行实时分析，触发对客户的有针对性的营销，营销标的物一般为银行基础产品，如直销银行开户、各类签约与绑卡服务，这类基础产品在客户决策时不需要耗费什么心智，只需要用适当的权益福利驱动，即可达成。

2.5、精准营销

精准营销，是利用数据模型或特定的客群筛选出目标群体，匹配以适合的产品，在合适的时机（如产品到期），通过恰当的渠道接触客户，从而达成营销目标。精准营销因其借助算法模型，会有较高的成功率，因此适合推介需要一定心智权衡决策的复杂产品，如净值型理财产品、保险产品等，通常投放的渠道为客户经理，需要具有一定专业知识储备的人才讲解才能达成交易。目标客群也一般是行内具有一定贡献度的存量客户，既有基本信息，也有一定量的交易信息，如此方能为大数据模型所用。

2.6、定制营销

定制营销又称为一对一营销，是应用于高端贵宾客户或者私行客户，由财富规划师根据客户的详细信息与财富诉求定制设计的整体方案，通常包括一系列高端产品，如家族信托、海外资产配置、大额投资等一揽子定制化产品。高端客户群因其基数小，个性化需求差异大，因此无法用精准营销的挖掘模型这种基于训练样本在海量数据中筛选的方式营销，而是作为一种独立的营销形式。

2.7、场景营销

场景营销主要依托于银行的小微商户场景，如饭馆、健身房、电影院等生活周边服务提供企业，当客户在消费支付时，营销系统可捕获该类的交易事件，触发为商户提供的统一积分积累，或优惠券抵扣结算动作，实现基于生活场景的营销，从而促进支付结算业务量提升。

下面的金融信贷业务和产品文章，对于金融求职小白和系统初学者来讲十分合适也比较成体系化，一方面也是自己多年信贷工作中的一些实战经验或者业务方案，都是分专栏进行总结和整理，也是对多年信贷产品的一些感悟吧，坚持输出也是对自己的一种审视和重新归纳整理再学习的过程！想把这些文章分享给你~ 一起共同进步！

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