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随着国家上市政策的变化，一级市场股权融资项目的科创属性越来越强。当“投小、投早、投硬”成为私募机构的一致共识，PE逻辑也开始转向VC逻辑。然而，我们并没有太多类似硅谷YC孵化器类的科学容错实践，也缺乏能够认清“商场如战场、管理如艺术”的科研创业型人才。“只要技术在那里，总会有市场找来的。”这样的认知在科学家中不占少数，否则不会有那么多高校“黑科技”至今仍束之高阁。
科研成果究竟如何转化？我们先来认识下这个过程。从应用科学的成熟度视角来看，从一个科学假设的萌生到成为商品，大致需要经历九个阶段，它们分别是：
这九个等级涉及科学与技术知识成果、实验、模拟与工程化、产品化等问题。
以NASA为例，在重大航天项目中，技术成熟度评级必不可少。美国国会甚至立法要求NASA进入重大系统开发合同的技术应达到TRL6级。美军各军兵种目前也已普遍将TRL体系应用于具体采办工作中。
科创项目的第一轮融资，往往出现在TRL3前后，在这之前，主要靠的是科研经费支出。在这之后，三个重要的爬坡，小试、中试、量产都花费较大，因此诉诸于社会资本。
小试，是根据实验室的理论研究成果，进行初步的放大。小试之前，实验室的理论研究基本完成，即用烧杯、量杯、加热器皿、玻璃棒等容器和工具进行了反应验证，小试则是从投料到转料再到收料，实现一个完整连续的过程。像室温超导这样的现象，往往今天出现，明天却消失，就不具备小试资格。
中试，是进一步的放大生产，主要验证物料输送方式的可行性、设备及管道的材质耐腐蚀性、原料和溶剂的可回收性等。除规模外，它与小试的最大区别是原料的来源不同，一个是化学试剂，一个是工业级原料，实验室和工厂环境的不同，往往会导致小试成功的产品，却过不了中试。而有经验的CRO公司，基于其know-how会尝试多种方案，中试成功率会高很多。
量产，指的是小批量试生产，除了规模之外，其它条件与正常生产基本一致。到了量产阶段，要解决的主要是实操性问题，即生产效率、能耗、三废的回收与处理、安全生产的保障等。中试解决的是技术性问题，量产解决的则是经济性问题，如果上述问题难以解决或代价太大，那量产也只能搁置，等待以后新技术的出现。
实现量产，革命就算成功了一大半。
从TRL3到TRL7的盲盒，一般由创投来拆。TRL7之后，往往可以由产业方一边投资一边验证，但在这之前，还是要靠创始人募资来解决。
创投在这个阶段投资的失败率，其实并不低。科学家创业的失败率，在美国高校中高达97%，甚至高于普通人创业。国内虽没有统计，但投资一个充满前景的科创项目，最后往往败在时间成本上。
高校老师的时间经常被各种其他事情分散，我曾在一个做高空设备的科创项目调研中，先听教授花半小时展示了自己经费多到做不完的项目（可能这被看做是某种优势），再听他花半小时吐槽签证被老美check以致无法出席重要跨国会议（可能也被看做是某种优势），最后由他侃侃资本市场和针砭时弊，收尾部分才聊了下和一年前相比毫无改动的BP。
这种情况虽然极端，但却集中体现了高校项目相比较于市场项目而言，创始人在融资完成后，无法把全部精力投入到公司里，而导致公司发展缓慢的情况。这里的原因也是显而易见的：
一是创始人的思维。术业有专攻，科学家所擅长的通常是在一个难点上的反复琢磨，这成为他们为人类贡献的基石，而这种职业习惯并不适合商业社会。“寻找最优解”，尤其是在没有时间空间限制下对最优解的执着，会令他们在商务上必不可少的妥协上踟蹰不前。尤其大多数科学家从小到大都是“别人家的孩子”，这种优秀的心态很难改变。既要能在科研上较真而执着，又要能在商务上放下身段地妥协，这种类似“精分”的要求，本身就是对人性的挑战。
二是团队的失衡。国内的科学家创业，很少有几位技术大牛合伙的，这和前段时间看到几个歪果仁一起领诺贝尔奖很不一样。高校创业的标配，是由一位老师带着若干学生，这其中的学生，往往还包含部分家眷。因为“学生团”很难提出对老师的“建设性意见”，所以创始人的想法没有制衡，一旦犯错，公司就进入死胡同。同时，这也造成，学生一旦毕业，就文思泉涌甚至成为其竞争对手。投资人的项目反而成为竞争对手的黄埔军校。
三是高校的生态。对于普通创业者来说，尽快拿到投资，尽快让项目跑起来，是首要的问题。但对于大多数高校老师，创业只是人生游戏中的支线情节。“青千”、“杰青”这些在科研圈的通行证，比某某公司董事长更吃香。此外，高校的“科研成果”还有一个可出售的选项，这也令其决心大打折扣。
只有那不超过5%的优秀科学家，既能保持自我对各领域旺盛的学习热情，又能组建并带动一个团结向上的队伍，创投基金就是要找到他们，并引领他们进一步商业化。
但产业化的道路也并不轻松，还有“死亡之谷”在前面等着。“死亡之谷”，指的是科学技术通向产业化的过程当中，它们之间存在难以逾越的鸿沟，也就是在TRL7到TRL9之间，可能存在永远无法到达的情况。新的科研成果如果不能跨越这个鸿沟，就无法走向市场，无法转化为生产力。
要跨越产业化的“死亡之谷”，不仅需要将技术转化为产品，还需要经过市场的验证和买单。TRL7之前，问题是能不能把产品生产出来；TRL7之后，问题是能不能把产品卖出去。如果生产的是工业品，那产业链上下游企业接不接受替代？如果生产的是消费品，那消费者愿不愿意为之买单？不穿越“死亡之谷”，革命就永远只成功一半。
关于最近热议的球形轮胎，其实远在上世纪，就有一个团队，创造出圆形轮胎模型（倒车恐惧症的福音）。但在和各大汽车巨头一番痛苦的游说后，最终还是没有任何一家愿意与之合作。那时正值美国整车厂为日本车入侵而焦头烂额地琢磨如何“降本增效”，这种新型轮胎，如果采用，必须从设计到制造到测试全套重来，花钱的事没人干。
而近期，日内瓦一家公司趁着新能源汽车各种车型在新技术上的不断尝试，成功推出了第一款由人工智能（AI）驱动的圆形轮胎汽车，允许它“感知、决定、转化和互动”。虽然它很丑，但隔了近五十年，终于在对的时间遇上对的人。
面对科研技术转化陷阱，以及产业化的“死亡之谷”，如何规避？
一是对于TRL3→TRL7的跨越，这些事既非科学家擅长，也非投资人擅长，产业方更只会守株待兔。那么，“专业的人做专业的事”，可以交由一些转型的科研院所。比如中科院下的武汉先进技术研究院，就提供从前期科研成果价值论证和方向判断，到小试中试高效外包（CRDO）的全套服务，也是我在新材料领域做项目研判和投后管理的密切伙伴。
并不是每个赛道下都有靠谱的CRDO机构，比如在医药领域，相关研判能力的匮乏和流程把控，令我我不得不放弃创新药这个赛道。而在材料领域，能有幸找到武汉中科先进技术研究院，合作方向也要奔着他们的专长而去，比如，改性材料、磷化工（主要应用于新能源电池），借助先进院为上市公司从小试到中试的科研装置，和其在材料研发领域极其高效的转化服务，总算解决了我在看新材料项目时“技术怎么样”和“融资怎么花”的两大难题。
技术方面有了正确的打开方式，和科学家谈项目估值时也不再是那么糟糕的体验。有技术专家的陪同，可以不用小心翼翼，而是友好平等地去问教授：“小试、中试，您分别打算花多少钱？怎么花？”与其让科学家自己去猜，不如让专业机构来辅助作答。对方是否真心想创业，还是锚着“隔壁老王实验室项目”的估值来搏一把，也都一清二楚。
二是对于TRL3→TRL7的跨越，也就是“死亡之谷”，原则上是无法避开的。只有通过更谨慎细致的前期研判，降低失败的可能。
还是以球形轮胎为例，五十年前难以实现的技术，如今却实现了。这不是因为今天的团队更聪明，而是他们抓住了新能源车带来的产业链重塑的机会。一个是“生得伟大，死得光荣”，一个是“审时度势，借势腾飞”，虽然都有价值，但从投资的角度，还是更偏向于后者。
还有一个另辟蹊径的方法，就是“替代”而非“创新”。最近看的一个项目（称之为NL），公司拥有TPU（热塑性聚氨酯，应用于汽车、工业、医疗等高端领域）粒子的全球领先生产工艺，管理团队由前路博润公司的成建制团队组成。自2023年底投产以来，仅半年，这个公司在简单生产磨合后就满产。相较于其他创新性更强的新材料项目，NL选择了一个被资本主义世界充分验证过的产品线（充分到专利都已过期），即TPU材料，只要对配方稍加改良，就能较容易地拿到下游订单，加上团队来自路博润，等于自己抄自己作业，自然而然就打开了市场，单月利润超过400万元。可见，简单的替代也一样可以成功。
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李政道说：“一个人想做点事业，非得走自己的路。要开创新路子，最关键的是你会不会自己提出问题，能正确地提出问题就是迈开了创新的第一步。”也有人说，“没有愚蠢的问题，只有愚蠢的答案”。这些都鼓励我们，不论创业还是投资，只有披荆斩棘的愚勇是不够的，要敢于质疑，敢于思考，敢于成功。
作者简介：葛慧，投资果盘专栏作者，为北京卓文博宇投资管理有限公司（卓文资本）合伙人，毕业于MIT麻省理工Sloan商学院，境内外投融资行业从业经验十五年。目前主要从事投资、咨询、留学、出海等工作。
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