监管出手，港险极速降温
文摘
2024-11-27 07:00
广东
今年10月份，广东金融监管局发文，对全辖（不含深圳）开展非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。从2023年3.5%利率产品停售后开始火爆的内地客买港险的情况终于浮出水面。要说保费体量其实也不算太大，差不多200-300亿的样子，但因为购买通道相对集中的关系，挖矿的未必挣到大钱，卖铲子的却是泼天富贵。其实香港监管部门已经盯上了内地赴港买保险的潜在风险，早在今年4月份，廉政公署发布新闻，联合香港保监局打击一起疑似无牌销售保单的案件。![]()
在這篇新闻里，出现了一个内地客户乃至保险人也不一定很熟悉的专有名词：“转介人”。内地寿险市场，特别是代理人渠道其实很熟悉转介绍，这是非常重要的获客方式，通过请托自己熟悉的朋友帮忙背书介绍其他客户购买保险。可以说，转介绍技巧的熟练度，直接决定一个代理人的职业生涯发展高度。香港的“转介人”，从功能角度和内地的转介绍没有区别，最大的不同在于是否得到体制/市场规则的承认。内地将转介绍看作一种私人的基于友好关系的行为，代理人要不要或者应不应该为转介绍的朋友提供报酬作为感谢，政府不管。但是反过来说，个人能不能和代理人或者中介公司签署一个提供转介绍服务的商务合同呢？是实践“法无禁止即可为”还是“法无授权即禁止”的原则？不确定，我只知道国内提供实质上是转介绍服务的公司，大部分签署技术服务或者营销推广合同。而香港监管则认可“转介人”的角色，个人或者公司可以向持牌的代理人或中介公司介绍客户，并在成交之后得到合法的转介绍费收入。作为合法商业活动，签署合同意味着双方的权利都可以得到法律的平等保护。![]()
到此为止，内地人购买港险的第一条关键认知（First Rule）出现了：
你的朋友不管是不是保险代理人（有没有内地代理人执业证），都只是转介人的身份，能够合法销售港险的只有持牌的香港代理人。他确实能通过推荐客户购买保险，合法合规的获得收入（介绍费），但不是保险销售佣金，整个介绍过程中所有关于港险的介绍说明很可能是完全正确的，但没有保险公司的授权也没有法律的授权，功能上仅止于来自好友的“善意提示”。对客户而言好话多听几句没坏处，问题在于未来如果出现了争议，转介人的话语是没有办法当作客户受骗上当的证据的。说穿了，客户连主张转介人构成“表见代理”的可能性都没有，但如果客户没有意识到这点，或者转介人本身刻意隐瞒了这点，未来的众多麻烦是香港或者内地监管部门难以承受的，毕竟咱们内地金融消费者更熟悉和擅长的是拉横幅维权。所以如果仅仅基于转介人的推荐而选择购买海外保险，最好有如下准备：要么赌整个保单期间事事顺遂，无灾无难；要么自己有强大的私力救济，不借助法律也能保护好自己的权益。![]()
捋明白之后，就知道为什么广东金管局专项治理的是“非法销售”，而香港保监局抓的是“无牌销售”，核心在于从法律法规角度转介人是不能有“销售保险”的法律事实的，但这点对于普通消费者恰恰最难以理解，因为重点不在于是否销售，而是什么可以被法律认定为事实。想象如下场景：某个代理人跟了你一年多，从3.5讲到3.0又讲到2.5，步步踏空，然后代理人说哥啊姐啊要不考虑买点港险？利率老高了，还能顺便去香港旅游，我请你喝早茶看演唱会。你心中一喜马上回：“那你给说说？”请问接下来的对话，是不是销售？客户觉得是不是不重要，法律认为“不是”，并且不可以是，否则就是违规。不是因为那个代理人不具备专业知识或者能力不足，单纯就是没有资格。就好像隐居山林的老神医要是敢开方子，吃了没事没人管，吃出事了患者报官，高低算非法行医，一个道理。地产投资有一句经典名言：“Location,Location,and Location.”相对的，寿险销售的金科玉律就是：“获客，获客，还是获客”，唯一且没有之一。不管是内地的转介绍还是香港的转介人制度，都是为了解决代理人的获客难题，这点不难理解，值得深思的是如下两个有意思的问题：第一，香港保险市场的转介人制度如何管理合规，以及第二，内地保险市场为什么不创建转介人制度？原則一 --- 非持牌轉介人不得向客戶提供受規管意見，亦不得進行受規管活動或銷售活動。原則二 --- 經紀公司（及其業務代表）必須按照保險業監管框架所規定的最低標準，親自向客戶提供一切受規管意見，及進行一切所需的受規管活動以為客戶安排保險單。原則三 --- 如經紀公司因獲介紹客戶而需向轉介人支付轉介費，該等款項的水平應符合下列要點：(i) 轉介人沒有進行受規管活動 (也沒被鼓勵進行受規管活動)﹔及(ii) 經紀公司有適當的資源，為被轉介的客戶提供受規管意見及進行受規管活動。这三条原则，每一条单拆开来看都没啥疑问，合到一起看就很值得琢磨，充分体现管理者的“智慧”。![]()
首先，什么是非持牌转介人的“受规管意见、活动或销售活动”？我前面说过法律认定的事实和普通人认为的事实，有的时候是差异很大的；以及，法律能够认定的事实，和实际发生的事实，也是差异很大的。
按照香港保监局的定义，转介人只要就特定保险产品向客户提供意见或建议，包括介绍、解释和游说客户购买，都算受规管行为。![]()
这是一个非常宽泛的定义，也就意味着非常严苛的法规，比如客户随便在小红书或者公众号里搜香港保险，90%以上都是介绍特定产品的。又或者内地代理人给自己的客户转发一些香港产品介绍，现在也很常见。比如：![]()
先别着急，我们再看第二条原则里的措辞，香港持牌经纪公司或代理人必须按照监管要求的“最低标准”，“亲自”向客户提供受规管意见。如果转介人真的按照原则一要求完全不做任何受规管行为，那么持牌代理人是怎么做到连最低标准的销售动作都没完成的情况下，客户就乖乖买保险的？原则二成立意味着原则一不成立，原则一成立意味着原则二不成立，原则一和原则二并存意味着监管默认某些事实存在的空间，而这个空间的大小由原则三来量化，即转介绍费用（转介人分润比例）不能太大。我想这就是所谓制度的智慧吧，与其追求非黑即白的正义，求而不得，不如用市场手段（对转介人劳动价值的定价）来衡量和管理风险。比如有人转介绍客户资源的情况下，某个香港持牌经纪公司自认自己的劳动价值是多少？佣金收入的一半，还是30%、20%、10%……？对香港保监局而言，因为转介人制度的存在，这条线是摆在明面上的，剩下的只是尺度问题，即需要鼓励/封杀何种程度专业/不专业的经纪公司。我很想知道如果有人举报转介人实施受规管销售活动，香港保监局该怎么办？客户或者转介人都在内地，大概率是通报内地监管，然后把球踢回去。但内地其实没有关于到底什么是“非法销售境外保险”的法律条文和解释，广东金融监管局是针对内地持牌保险机构和持证代理人排查“是否参与、组织或协助非法销售、非法宣传、非法推介”，这些违规现象当然存在，毕竟普通客户如果打算了解香港保险，大概率是：1、找一个熟识的代理人；2、搜索互联网内容，大部分还是同一批人写的。但如果内地监管对于非法销售宣传推介的定义是和香港保监局的原则一（受规管销售行为）一致，又缺乏原则二和三的平衡，那么实际监管尺度在哪里？金融监管局对持牌机构和人有管理权，如果是一个不持牌的人或机构呢？这就更微妙了。坏心眼一点想，比如董宇辉接了个推荐香港保险的活，直播上大讲特讲，算非法销售还是品牌合作？内地也好香港也好，令监管最头疼的不是谁讲保险，而是谁胡说八道的讲保险，所以最简单的办法是控制谁有资格讲谁没资格讲，这才是法律的精髓。如果客户选择听没资格的人胡说八道，监管责任少了一大截，如果说得还挺好挺对，那就更加不妨睁一只眼闭一只眼。有资格的人讲的不一定对，没资格的人讲的也不一定错。买港险是认知的问题，签合同却是法律的问题，前者依托于人品，后者依托于权威。两件事，客户至少要保证自己选对一个。差不多2014-2015年开始，随着智能手机的普及，移动互联网浪潮冲击各行各业。当时保险公司的大佬们曾经非常热衷于实践一个创意：“全民销售”。思路很简单，让客户来推荐客户，成交后给予推荐人金钱奖励。之所以流行是因为新技术加强了人与人之间的联系，大大的提高了信息传递和支付交易的效率。当然戏法人人会变，各有巧妙不同，当I云保靠着尊享E生快速做大平台非持证销售的注册人数时，寿险公司还在琢磨怎么给转介绍人发钱，关键困难在于没有市场试错，代理人的劳动价值很难以集中方式统一又合理的定价：佣金的多少比例算作转介绍费合适？这事就跟被禁止的返佣一样，返佣的本质是代理人认为自己的劳动值多少钱，而不是客户或者总部怎么认为。更接近成功的是互联网平台转介保险的模式，比如淘宝、微信和京东的保险保障和理财保险板块，不同于保险公司投放广告引流，平台是站内直接成交后按照技术服务费结算佣金。后面的事大家都清楚，俱往矣，但不管怎么说，这就是妥妥的转介人制度的内地互联网创新版本啊。复盘当年监管的难题在于保险销售的责任如何分割？互联网平台（主体为科技公司）如何承担销售责任？以及金融主管部门对科技公司的管理权如何实现？还有就是“过高”的技术服务费合理性问题。小马哥研究香港保监局关于转介人的管理规定时发现，两边监管面临的问题其实是非常类似的，差别在于应对思路。当时的最大问题在于，保险机构在互联网平台的“数字霸权”之下瑟瑟发抖，争先恐后的卖身不卖艺。互联网平台作为数字化的转介人事实上干着保险公司所有销售的活，只不过没有牌照。平台凭着客户资源获得了99.99%的销售费用的定价话语权，甚至向产品权、理赔权快速扩张，这意味着什么呢？我前面写过香港保监局关于转介人管理的原则三背后的逻辑非常直接有力：如果转介绍费过高意味着签约的持牌机构不可能提供足够质量的受规管销售活动，同理，向互联网平台让渡过高比例的销售费用意味着保险公司能够提供的销售的劳动价值非常低，其他说什么都是虚的。![]()
换位思考，如果香港持牌中介普遍愿意把95%甚至99%以上的收入当做转介绍费用，并且是给到少数几个特定的互联网平台，香港监管会认可吗？还不如邀请他们来香港开个保险公司算了。所有的事后保单争议，99%都来自于销售误导，而绝大部分的销售误导并不是建立在客户认知能力的不足之上，而是销售环节的信息披露度不够。如果受监管的保险机构在整个销售流程里无法提供足够强度的销售披露，那么客户权益是不可能得到保护的。![]()
香港的投保单统一对“转介人”制度安排可能导致的误解行为进行了提示说明，当然我们可以习惯性的抬杠说“客户根本不看投保单”，这也确实是很难完全否认的事实。我其实一直不太懂，为什么有些客户对于要签字的法律文本表现出巨大的疏忽和掉以轻心，是因为对代理人或者转介人有天真的信心，还是对法律有天真的信心，认为正义总能得到伸张？又或者拿自己看不懂文件就签字当做事后可以反悔拉横幅维权的巨婴借口？但不可否认的是，客户的对手，也就是保险机构，互联网平台、中介公司以及转介人等等，对于信息披露同样表现的足够疏忽和掉以轻心。要说巨婴，其实供需双方全TMD是巨婴，如果大家都不是很正经的话，就比较适合拉横幅跪地哭喊青天大老爷的剧本。写到这里正好引出内地人购买港险的第三条作为全文结尾，也是小马哥给出的最后一条关键认知：香港市场不太适合拉横幅，本地律师也很贵，如果不想麻烦打官司的话，最好尊重一下法律事实，签字的东西认真多看几眼。
人民理赔师
讲寿险行业的理赔，投保，纠纷处理，有意思的事情。
