来源 | 卖家
最容易唤起乡愁的，往往是一个味道。
过年了，打工人回家的动力除了团圆，还可能是记忆中最深刻的一道菜。所谓“人在他乡，胃在故乡”。
中国每个地方都有特色美食，每个“家乡味”都承载着丰富的文化内涵和当地特色。《卖家》今天起推出“中国产业带·春节特色策划”，讲讲那些“记忆中的家乡味”。
2012年，《舌尖上的中国》横空出世，火遍大江南北，但梁少忠气的好几天没睡好觉。
节目播出那会，他原本看的津津有味，父亲瞅了一眼电视说，“这个剧组当时来找过我们，不过我拒绝了，当时太忙了”。
在梁少忠的记忆里，那正是家里生意最困难的时期，在此之前，他们每年能够出口价值超2000万元的鱼丸到美国等海外国家，国内也在筹备着建造新的工厂，扩大生意规模。
但一夕之间，规则发生变化，国内的工厂无法扩建，出口的流程变复杂，整个海外业务断崖式下跌，家里只剩下一个门店正常经营，以维持全部人的开支。
但危机，亦是转机。
错过了节目的流量，让梁少忠不得去寻找新的破局之法。他重新梳理家里的鱼丸业务，砍掉不必要的产线，把鱼丸搬到了线上，拓宽渠道，几年过去，再次迎来了新的高光。
如今，梁少忠靠着丸子生意，年销售额近1亿元，今年增长50%。临近春节，又到了一年中丸子销量最好的时候，气温越低，鱼丸越好卖，每年这两个月的销售额都是平时的2-3倍。
最近他一边忙着生意，一边作为省人大代表参加广东省人大会议。对于梁少忠来说，春节不仅是团圆，也是收获。
每隔一段时间，市面上都会涌现出一些网红食品，它们会在短时间内风靡全国甚至是全球，但这些产品大多难以走完一个完整的生命周期，很快又会淡出人们的视野。
但有一些食品，却能够在不同的历史阶段，适应时代的变化，保持其独特的风味和市场地位，成为经典，比如潮汕当地的传统美食之一，鱼丸。潮汕鱼丸最早可以追溯到南宋时期，距今已有800多年的历史。
自记事起，梁少忠就在和鱼丸打交道，小时候的每个寒暑假他都被父母拉着在家里的门店帮忙，包装、抽真空、搬东西、收银等等。长大后，他接替父亲，成为家族鱼丸生意的第五代继承人，鱼丸承包了他小半辈子的大多数记忆。
1862年，梁少忠爷爷的爷爷已经在汕头市濠江区开店做鱼丸生意，只是中间曾经被合并到到供销社，直到他的父亲接手，又重新建立了品牌“晶华鱼丸”，还在当地开了一家200多平方米的门店，一边做鱼丸粉面的生意，一边售卖加工好的鱼丸成品。中间很长的一段时间里，这一个店的年销售额就超过1000万元。
早期鱼丸的制作过程以手工为主，由师傅将新鲜的海鱼去头去尾，去内脏，清洗干净后，用刀沿着鱼骨将鱼肉剔下来，再将鱼肉捶打至起胶，同时把已经搅打好的鱼肉用手捏成小丸子。1997年前后，鱼肉捶打这一步骤已经改由机器完成，效率更高，一锅可以捶打15公斤，品质也更稳定。
到了2005年，捏制鱼丸这一过程也逐渐用机器代替。传统手工捏制的过程中，丸子成型后要在温水里定型，需要一个师傅专门跟进定型的过程，用他的经验去判断，是否升温或者降温，是否要拉长或者缩短成型的时间，花费的时间长，产量也限制在3000斤左右。而机器捏制是流水线做法，成丸机里的叶片会不停地转动，一天能够生产10吨，甚至是20吨。
效率大幅提升，但也带了一些新的问题。一方面，市场上每天销售的新鲜海鱼有限，如果是利用机器大规模捏制鱼丸，不可能全部都是鲜鱼，一定有一些是冻鱼，或者是处理过的鱼肉；另一方面，手工捏制，质量也比较稳定，而成丸机里面的叶片转动则会对浆体产生破坏。
“某种程度上，你会发现这种固定时间，固定温度所做出来的产品品质不如传统手工捏制的好。”梁少忠感慨。
一边是品质，一边是规模，哪一头都无法舍弃。梁少忠干脆分了两条生产线，一条产线做传统手工捏制的鱼丸，一条则利用机器做全自动化，扩大规模。而梁少忠则时不时通过手工捏制的鱼丸品质，来调整机器，使机器生产的鱼丸不断靠近手工的口感。
时至今日，传统手工生产的鱼丸仍然占据着整个公司产量的10%。用梁少忠的话来说，适应新环境的同时，也要坚守传统。
2001年，中国加入WTO，也开启了中国对外开放的新篇章，但对当时的大部分普通人来说，这只是条新闻。倘若那时候有人告诉梁少忠的父亲，以后他的鱼丸要卖到大洋彼岸的美国和加拿大，他定是不信的。
那时候梁少忠11岁，家里的鱼丸生意还是父亲做主，父亲起初只将目光放到了国内，他走访了大连、青岛、丹东等多个靠海的城市，试图将潮汕的鱼丸卖到别的沿海城市，以拓展销路。
但遗憾的是这条路并没有走通，“我们做出来的鱼丸偏Q弹，但这些沿海城市大部分喜欢偏软糯的口感。而且汕头当地对丸子有认同感，能够接受高品质对应的高价格，同样的价格在外地很难卖出去”。
一直到2005年，一位祖籍汕头濠江的华侨找到梁少忠的父亲，希望能够得到授权，将当地的鱼丸卖到美国，小小的鱼丸从此搭上了国际化的列车。
中国不断开放国内市场的那段时间，为外资企业提供市场机会的同时，也让不少国内企业在海外市场大放异彩。那几年，梁少忠家里的鱼丸不仅卖到了美国，也畅销到了加拿大、意大利等多个海外国家。
“当时在国内还有点贵的价格，到了这些发达国家反而显得很便宜。更重要的是，Q弹的口感他们也能接受，没想到阴差阳错打开了海外的销路。”梁少忠告诉我们。
最高峰时期，海外市场靠着这一小颗一小颗的鱼丸，年销售额超2000万元。
市场瞬息万变，2010年初，梁少忠父亲扩建工厂受到阻碍，同时出口到美国的关税提高，出口流程也变复杂。内忧外患，一时之间几千万的对外贸易生意就这么断掉了。
但好在，家里的根基还在，200多平方米的门店照常营业，后面附带的小型工厂正常运作，小小的门店一年也能带来超过1000万元的销售额，足够养活所有人，只是这并非长久之计。
2012年，大学还没毕业的梁少忠已经被父亲催着回来接班，他从做鱼丸学起，“每天早上6点半起来切猪肉，做肉丸肉饼”。他一边做丸子，一边思考如何走出当下的困境，让公司经营得更好。
那一年，《舌尖上的中国》第一季热播，梁少忠在家看电视的时候，父亲淡淡地说，“这个导演来过我们家，当时好像说要拍摄，我太忙就拒绝了”。
梁少忠还记得，当时他气的好几天没睡着觉。那时候正是家里生意最惨淡的时期，海外生意停滞了，国内又没有找到新的增长点，只靠着一个小小的门店维持着生意的运转，他无数次想，要是上了节目，也许当时的困境会渡过得容易点。
不断适应新的环境
2014年，梁少忠带着疑惑跑到日本学习，参观当地的百年老店，了解他们做产品的概念、文化底蕴和管理模式。
回来之后，他做了三件事，一、缩减人员，先把不必要的业务砍掉，减少生存的压力；二、把门店中的小作坊生产改成专业化生产，将生产与销售完全分开；三、申报非遗，让公司的运转更加正规化。
那几年时间里，梁少忠基本上一直待在车间里，从做丸子到卖丸子的整个路径，他都亲力亲为。一方面是产品研发，鱼丸也需要符合时代发展的特征，如何使鱼丸更加健康，是否能够做到高蛋白低脂肪；另一方面是规模拓展，增加自动化产线，提高生产效率，将鱼丸搬到电商平台，增加销售渠道。
2020年，疫情突然来袭，但梁少忠家里的生意不仅没受到影响，还迎来了增长。当时线下生意虽然受到了一定程度的影响，线上的生意却因此迎来爆发，上了一个新的台阶，疫情期间的每一年，线上销售额的增长率都超过了20%。如今线上部分的年销售额已经稳定在1500万元左右。
2023年，生意逐渐稳定下来的梁少忠开始思考，到底应该做什么样的业务才能应对未来的竞争，消费者到底需要的是什么。
有一天他在香港的商超逛街的时候，突然看到了保鲜60天的产品。他突然意识到，在普通消费者眼中，大部分人的潜意识里都会认为保鲜的产品比速冻的产品更新鲜更好，尽管大多数时候并非如此。
他了解到60天保鲜技术用的是巴氏杀菌的技术，不需要添加防腐剂，如果是鱼丸，保鲜时间最多60天，随后他果断投了一条专做保鲜的产线。到了现在，当地才开始研究保鲜60天的技术，而梁少忠已经吃到了第一波红利，把保鲜的鱼丸铺到了几百个商超里。
2024年初，他还留意到了港人的“返向购物潮”，4月份在深圳口岸开了两个餐饮门店，去年一年创造了近80万元的收入。
在他看来，产品的品质始终是立足之本，不断听取消费者的意见，优化原有的产品，在保持成本不变的情况下，将品质做的更好。而创新则是未来，如果要保持持续的进步，就一定要时刻关注行业的动态，不断迭代，比如从冷冻到保鲜，从线下到线上，无论是产品还是模式都要紧跟时代发展的步伐。
如今，梁少忠以当地的门店为核心，已经布局了淘宝、天猫、小红书等线上渠道，还铺了不少线下商超，仅在香港，就有超过400家超市在售卖“晶华鱼丸”，整个公司的年销售额已经接近1亿元。
临近春节，又到了梁少忠每年生意最好的时候。在潮汕地区，鱼丸是除夕夜团圆饭中不可或缺的美食之一。潮汕话中的“丸”与“圆”同音，寓意着团圆、美满和幸福，鱼丸也象征着家庭的团聚和对新年的美好祝愿。而鱼丸也成了当地的大生意，公开数据显示，仅在汕头市濠江区，目前已经拥有鱼丸生产、加工企业40多家，销售和经营户200多家，线上电商企业50余家，鱼丸年产量超过3000吨。
而最近的梁少忠则忙着重新开拓海外市场，准备再次将鱼丸带到美国。
*本文转自卖家，内容仅代表作者观点，转载请联系原作者授权。
老板进群
热文推荐
