俄罗斯企业电子商务市场的发展趋势：研究、预测、统计数据和全球案例
B2B贸易的未来在于电子商务，这已经是全球经济中多年来持续增长的趋势。俄罗斯再次扮演了落后者的角色，但这并非坏消息，而是一个借鉴他人经验实现快速增长的独特机会。
在俄罗斯的在线零售中，企业销售的电子商务市场仍然未被完全占据。但在俄罗斯，目前仍然是习惯和协议的力量占主导。
KISLOROD电子商务代理公司的总监马克西姆·朱科夫谈到了全球趋势、俄罗斯电子商务市场的现状以及阻碍其发展的因素。
什么阻碍了俄罗斯的B2B电子商务
可以预见，在不久的将来，俄罗斯所有行业的企业都将在在线平台上进行采购，就像现在普通用户一样。
电子商务的优势显而易见：
更便宜，因为成本更低，不需要实体店和员工，所有操作都在线上进行。
更方便，因为24小时工作，可以快速添加购物车，无需在Excel表格中烦恼。
更快捷，因为电子系统比多个经理更有效率。
但目前，企业采购中存在系统性限制，阻碍了数字化转型：
许多供应商尚未完全转向数字化系统。
一些制造商没有自己的产品电子目录。
部分企业位于偏远地区，增加了物流的复杂性。
没有统一的大量产品内容库，工业公司无法用于自身需求。
然而，即使现在，也有机会以较低的成本进入企业市场，绕过所有主要问题，改善财务表现。
由于制裁的实施，大多数软件供应商已退出市场，俄罗斯开发商取而代之。目前，以下公司已停止运营：Adobe、Atlassian（Jira）、Autodesk、Cisco、Citrix、Corel、IBM、Javarush、JetBrains、Intel、Microsoft（Azure、Office）、Mikrotik、Miro、MongoDB、Oracle、Red Hat、SAP、SUSE、TeamViewer、Udemy、Xsolla等。
因此，B2B电子商务在俄罗斯将建立在本土软件产品之上。
俄罗斯在追赶
早在2019年，《RBC》进行了题为“俄罗斯高管在想什么？”的调查，发现只有4%的公司拥有B2B在线商店。
《RBC》还引用了2018年的数据，根据他们的统计，在进入前300名并在互联网上为B2B销售商品的公司中：
44%是制造商；
36%是经销商；
20%是零售商。
而根据Digital Commerce 360的数据，当时在美国有40%的公司拥有B2B贸易的在线商店。到2021年，根据Digital Commerce 360的数据，美国的制造商通过在线直接销售的速度比任何其他渠道都要快。最终，电子商务的销售额增加了18.4%——从4587亿增加到5432.5亿美元。
这些增长速度比所有销售渠道的增长高出1.45倍。
美国制造商的B2B销售增长
如果放眼全球，根据同一份Digital Commerce 360的数据，2022年中国的B2B数字商务销售额为2.78万亿美元，美国为1.64万亿美元。
2022年全球B2B销售额。来源：Digital Commerce 360
而且，这一趋势仍在加强——全球B2B市场正稳步转向线上。
2024年的全球B2B统计数据
根据Digital Commerce 360在2023年的最新报告，批发企业贸易市场仍然是B2B在线销售增长最快的渠道，也是各规模企业数字化转型的关键因素。
以下是2023年的数据：
自2022年以来，电子采购平台的销售额增长了16%。
B2B市场的销售额比上一年增长了100%。
美国制造商和经销商公司的总销售额达到了14.87万亿美元。
为企业在线销售的制造商、经销商、批发商和零售商的电子商务总销售额增长了17%。
美国B2B市场过去5年的增长信息图
俄罗斯电子商务的前景
不管怎样，俄罗斯正在沿着全球文明的轨迹前进，重复着美国、欧洲、中国和亚洲的道路，只是落后5–7年。考虑到数字系统的引入已经有好几年了，俄罗斯企业还有1—2年的时间，之后B2B的在线平台将开始积极启动。
当市场上出现强大的参与者，提供必要的商品、可接受的价格和高水平的服务时，客户将不再寻找其他选择。一旦市场被强大的平台所占据，其他公司将无法以低于某个水平的方式启动平台，这将对竞争力、项目成本和时间产生关键影响。
这里可以与B2C作类比——在零售贸易数字化的初期，竞争者很少，进入市场的成本很低，而目前，这需要很长时间、高成本，而且极其困难。
俄罗斯电子商务市场的预测
2020年，Data Insight机构对俄罗斯的电子贸易进行了市场研究，并对2024年的发展做出了预测。平均而言，在线贸易的增长为33.2%。通过互联网销售商品的市场将从1.7万亿卢布增长到7.2万亿卢布。
电子贸易量的预测
咨询机构Statista分析了自2011年以来俄罗斯电子商务市场的增长，做出了预测——自2010年以来，市场稳定增长，预计到2027年将达到15万亿卢布。
到2028年的预测
因此，在2022年，俄罗斯的电子商务市场规模与2021年同期相比增加了近40%，达到了约6万亿卢布。
B2B市场也有同样的趋势。2022年，俄罗斯企业对企业的实物商品销售收入为240亿美元，高于往年。预计到2025年，B2B电子商务的销售收入将增长到近470亿美元。
统计数据和预测
因此，市场B2B在线贸易在俄罗斯将翻倍。
B2B在线销售浪潮的前夕
值得注意的是，在批发贸易中，一切都将比零售业发展得更快——一旦制造商意识到自己的利益，电子交易平台的爆炸性增长将开始。这已经被谈论了几年：在会议、网络研讨会、行业活动中。
所有大型参与者都在准备进入在线领域——批发贸易数字化的强劲趋势显而易见。
例如，在2023年的Tinkoff电子商务会议上，来自《商业秘密》出版物的克谢尼娅·伊万诺娃表示，在未来几年中，可能会出现超过100个细分市场的市场，无论是在B2C还是B2B领域。Tinkoff电子商务的总监伊利亚·克列托夫也持相同观点——大型B2C在线商店正努力进入B2B市场，成为细分市场的市场。
问题在于，目前B2B的电子商务市场尚未形成，因此其发展可能会有多种路径：
首批电子B2B交易平台将由制造商启动。这样，他们将在未来大幅节省，获得更多利润，不受市场规则和中间商的摆布。
中间商将首先进入市场。这样，他们将形成并聚集围绕他们的忠实用户，他们习惯了他们的服务，而制造商将不得不分享利润并按照他们的规则行事。
最终，市场将被最有主动性的人所占据，而机会窗口将关闭，因为大部分工业产品具有相似的特性，用户总是会在更快、更便宜、更方便的地方购买。
进入电子商务市场的策略
有几种方式可以进入企业电子商务市场：
B2B客户的个人账户——一个带有授权的单独部分，提供个性化功能，包括文档管理、个性化价格、折扣、支付方案等。
电子采购管理系统（EDI）——采购平台，方便买家从自己的应用程序访问供应商的展示。
B2B市场——在线交易平台，供应商可以销售自己的产品，也可以与其他卖家联合。
B2B自助服务门户——用于与自己受众和经销商合作的网站，支持营销和在线目录管理，并具有适应移动设备的设计。
D2C在线商店——通过自己的网站直接向消费者供货的平台。
批发在线商店——用于B2B大宗交易、与经销商和分销商合作的网站，考虑了企业业务流程的机制和逻辑。
同时，任何在线商店都可以快速基于现有组件启动，然后根据业务需求进行改进。
B2B客户的期望
目前，海外的B2B买家已经在线购买了他们67%的商品。但阻碍行业进一步发展的主要障碍是B2B平台的质量低下。
根据Sana Commerce在2022年的B2B买家报告，超过**90%**的商业客户在尝试在线购物时仍然遇到客户体验问题：
94%的客户在购物时对服务质量不满意；
50%的电子商务网站未能完全满足买家的期望；
37%的客户每周都会在下单时遇到错误。
因此，要使平台成功，它必须满足客户的要求并考虑用户体验。
在2024年及以后，企业买家希望获得基于数字技术的全渠道购物体验。客户更喜欢提供在线工具的公司，而不是使用纸质目录的公司。
如果企业希望保持竞争力并发展壮大，就需要拥有可靠的在线平台，确保无缝运作。
根据麦肯锡公司2022年11月的研究：
2/3的用户寻求数字自助服务，而不是与真人交流。
7/10的B2B买家认为在线更方便，喜欢在准备好时购买。
B2B客户将使用3到10个数字渠道来搜索商品、服务和在线购买。
72%的买家期望良好的性能、在线访问、选择方便的渠道和出色的多渠道支持。
同时，多达80%的B2B决策者选择数字自助服务。
80%选择远程自助服务
麦肯锡公司在12个国家对3500名决策者进行了调查，结果显示，除了拓宽渠道和提高便利性外，客户希望获得更加个性化的服务。而70%的B2B公司领导者表示，他们准备在一次B2B电子商务交易中花费高达50万美元。
咨询公司埃森哲对748名买家和1499名B2B卖家进行了调查。
提出的问题是：“B2B买家期望什么？”可以选择多个答案。
得到了以下结果：
有竞争力的价格——27%
广泛的产品选择——25%
快速解决问题——24%
良好的性价比——22%
快速高效的服务——22%
能够在方便的时间联系卖家——21%
简单便捷的网站——18%
对商品和服务的推荐——17%
能够以方便的方式研究和购买——17%
在方便的渠道中获得服务（全渠道）——17%
埃森哲调查数据
从调查中可以看出，绝大多数人期望获得不逊于B2C的高水平客户服务。
而最重要的因素之一是价格，因为在网上，买家总是比较并在更便宜的地方购买，尤其是当其他条件基本相同时。
因此，值得考虑为企业客户提供在线购买和自行完成交易的机会。
如何立即启动B2B电子商务
根据OroCommerce的研究，在选择电子商务企业开发选项时，B2B企业更喜欢现成的解决方案。超过75%的人选择了现成的功能，而不是定制开发和灵活设置。
这很容易解释——公司选择速度和可用性，以便迅速响应不断变化的市场。
因此，最佳解决方案是启动MVP，然后根据业务需求进行改进。
这种方法的优势：
快速启动——基于现有解决方案。
预算选项——不需要大量投资。
灵活性和可扩展性——平台可以根据业务需求进行改进。
高回报率——启动平台降低了运营成本，增加了非工作时间的订单数量，提高了销售部门的效率。
启动选项
电子商务B2B平台——一种工具，允许制造商和供应商将批发客户转移到自助服务。
每个合作伙伴都将在交易平台上获得自己的个人账户，能够形成订单，自动接收付款发票、文件，查看其欠款和所有订单的信息。
基于现有解决方案或组件快速启动制造商或经销商的D2C在线商店。
提供以下优势：
部分消除了对零售和合作伙伴网络货架的依赖，因为出现了额外的销售渠道。
自己的数字销售渠道允许灵活管理定价政策，提高产品的利润率和销售额。
与消费者的直接沟通导致对需求的理解，从而能够影响需求。
客户服务和个性化提高了LTV和平均客单价。
出现了进入新市场和发展出口供应的机会。
启动选项可以相互组合，主要是满足业务和用户的需求，为此有必要在项目发展的所有阶段进行分析工作。
