借SUPER原料评选的良机，CIBE美博会推出了衍生栏目【原料真心话】访谈，对荣获十佳原料奖的企业展开深度采访。旨在深挖优质原料及背后企业实力，为化妆品行业创新发展注入活力，引领行业走向正向发展之路。
2024年末已至，不断进阶的功效护肤市场呈现出什么信息？
据《2024 年中国化妆品市场功效宣称调研报告》显示，72% 的消费者认为化妆品的功效极为关键，65% 的消费者在挑选化妆品时会着重关注功效数据验证。
这清晰地表明，在功效护肤的时代背景下，消费者对于产品是否切实有效有着更高、更严苛的期待。
消费者对功效的需求持续攀升，品牌对上游原料的时效性创新性也提出更高的期望。毕竟，化妆品品牌的竞争，归根到底是核心原料、技术壁垒之争。
广州旭帆生物科技有限公司（以下简称：旭帆生物）敏锐地察觉到这一市场态势，该公司选择专注于丰富自身的功效原料产品线，随时随地去链接拥有最新技术和产品的团队。它深知，单一的产品即使优秀，在兼顾复杂的机理上面也许力有不逮。复配产品的协同效应，可能让客户组合出性价比更高的配方。
在成分党向功效党进阶的这一关键节点，化妆品消费市场正孕育着深刻的转变，而像旭帆生物这样敏锐且积极应变的企业，或许正为行业探索出一条破局之路。
旭帆生物的原料真心话
李国锋
广州旭帆生物科技有限公司 技术总监
10+年化妆品功效活性物研发经验，专研植物提取物、活性物发酵等；
拥有多项关于植物成分提取制备、功效发酵活性物的相关专利。
采访代表人物
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01 旭帆生物的发展之路
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Q:贵司将自己称为“功效护肤原料新锐者”，您能否详细解释一下公司为何这样自我定位呢？为什么成立之初就将目光放在“功效原料护肤”上？
其实这个名称现在听起来有点历史感了。
2010年的时候，国内功效护肤原料，属于相对新兴且蓝海的品类。功效原料的添加量和使用种类也比现在少，当时大量使用功效原料的客户，主要以美容院线为主。这块市场小，而且起步缓慢。但我们还是决定从这个种类切入。
在创业前我们就认识了一群调性特别匹配的客户。
他们有实验精神、沉迷技术、敢革新、不怕用贵原料、特别有欲望做出效果，同时又爱惜羽毛愿意走长期路线。他们会面临，想找好东西，但难找到，找到了，容易被掐脖子，甚至随时面临缺货的情况。这是市场的缺口，也是我们的机会。
调查市场后觉得这个品类大有可为，就开始考虑创业。
在创业的各种关口，我都会经常想起大学老师的一句话：
他说，大学存在的意义，就是研究出引领市场的新技术新工艺。我们课堂上所讲的这些发酵、萃取等技术，5年之后，就会在市场得到广泛应用。那时候，你们就是这些新工艺的运用者。
这种理念让我们养成了一种习惯，随时随地去链接拥有最新技术和产品的团队。
我们的选品在当时算是有点创新性的，因为资源有限，我们主动放弃了大料这个热门品类，孤注一掷地只做功效原料。
这种求新求异的文化鞭笞我们不断去寻找最新、最小众、还没被市场充分挖掘的产品。
Q:贵司的两位创始人，一位研究过植物油脂提取，另一位曾研究乳酸菌菌种筛选方向。在何种契机之下，两位选择了化妆品原料领域并共同创办企业？创业过程中又面临了哪种挑战？并且是如何成功克服这些挑战的呢？
针对这个提问，我用以下两个方面来回答。
一、关于选择化妆品原料并创办公司的契机：
① 旭帆生物成立前，国内功效原料属于蓝海市场，特别适合新创业者进入。
② 我们主创人员在化妆品行业刚进入职业成熟期，组了个比较满意的产品盘，想验证。
③ 跟主创人员大学的专业匹配。创业的行业跟自己的专业匹配度越高，就会越轻松，天花板也越高。
④我们在毕业的时候确定了自己的就业方向。
二、关于我们所面对的挑战及应对方法：
最开始面临的问题是公司曝光率比较低，很少有客户认识我们，需要花很多时间解释自己公司是做什么的，具备什么优势。我们把遇到的这些问题，视作成长的挑战，基于此我们也做了一些系列的应对方法：
① 培养合伙人式的人才
我们团队成员培养的周期平均3-5年，这种模式虽然慢，但是稳定。
我们的销售策略和压力一直不算太大，给予团队稳定的成长时间。
当时有句话很火，叫“君子不器”，我们主创团队，目前大部分仍然在职，发展方向都很全面，老员工基本都具备3-5种岗位能力。以合伙人的标准培养员工。
② 增加曝光度。
当时行业里面主要是以地推为主，我们注册了很多个免费平台来推广自己公司，毫无电脑经验的同事，都变成了半个网络达人，每天手动在网站上刷新。
现在看来，当时这种买流量的方式，投产比是很高的。
在全员地推的年代，我们花了很多时间经营网络，在网络投产比降低的年代，我们又回归了地推。
③ 创造记忆点，留下深刻印象。
虽然我们公司有专业的美工同事。
但在原料展会上，我们的海报，都是由业务员和后勤初创。这样有一个好处，就是拎的卖点会更精准，创意也会更足。
我们有一年试过一个同事出一张海报。确保每张海报的设计风格，语言风格都不一样。
我们当时有挺多出圈的营销方式，脑洞很大。其实就是用各种方法，让客户记得我们。
我记得有一年，引进了一款水凝胶花瓣，用了全粉红系列搭建展位，海报做得特别大，当时有个老外就站在旁边跟她同伴说：I like their design,very creative.一聊才知道是个国外原料巨头的市场总监。
在营销方面，从一心想靠创新出圈，到后面要兼顾设计感和美感。我觉得原创，和一种在大牌面前不怂的，“做自己”的信心和态度很重要。
④ 做自己，有自己的成长步骤和思路。
君子和而不同，我们有时想学别人，内部也有意见说应该怎样，不应该怎样。
但是最后发现只能参照，由于基因不同，只能根据自身的特长、圈子、眼界来制定自己的步骤。我觉得这点很重要，不然会造成很多不必要的内耗。
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02 创新洞察
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Q:旭帆拥有较为全面的产品体系，并且还组建配方研发团队、引入新的技术，为什么会选择在这方面做投入？那么，在产品的生产过程、研发创新产品以及提升市场竞争力等方面，这些优势是如何得以充分体现的呢？其背后的机制和策略又是什么？
首先，这个与我们当时的认知有关，在我们看来：
“单一的产品即使优秀，在兼顾复杂的机理上面可能力有不逮。复配产品的协同效应，可能让客户组合出性价比更高的配方。”
因此，我们一直坚持丰富自己的功效原料产品线。
其次，我们认为组建配方研发团队，可以达到多重效应——
① 公平性
我们可以广泛地选择，并筛选出更适合的产品。
② 时效性
现在越来越多客户在打造自己的核心壁垒。他们在前端技术投入巨大，这也是为什么我们往往需要有1-2年的陪伴开发周期。
客户面临着方向不能错，快速拿到成果的压力。而且他们往往对配方时效性创新性有更高的要求，我们相当于是客户的一个编外技术外脑。
通过我们多年累积的经验，以及完善的供应链，帮客户进行排雷，提供关键配比，让客户节省更多前端摸索和试错成本，抢先一步，专注提升自己配方的艺术性，提升品牌的技术壁垒。
③ 节省成本
我们有完善的货物供应体系，客户创新无忧，也不需有过多的库存压力。
④ 共创原料
近几年，我们也在帮客户打造自己的核心原料，原料备案和专利申请。
最后，关于背后的机制和策略，主要由以下几方面组成：
① 持续的研发投入
以技术创新为驱动力，不断推出新的功效原料。
② 市场导向的产品开发
根据市场趋势和消费者需求开发产品，确保产品能够满足市场的实际需求。
③ 专业化的服务
旭帆为客户提供专业的功效测试报告和仪器针对性检测的技术服务，增强客户信任和满意度。
④ 整合资源
旭帆整合全球优质原料资源，精选多种功效活性物以及专利成分，为客户提供全面的解决方案。
通过这些机制和策略，能够在化妆品行业中保持领先地位，实现可持续发展。
Q:贵司的愈创薁在2024化妆品SUPER原料评选活动中荣膺十佳原料这一殊荣，请您介绍一下这款原料具有哪些特点与优势呢？同时，也希望您能分享一下它是如何与当前化妆品行业的发展趋势相契合的。例如，在天然、安全、高效等方面具体有哪些突出的表现呢？
我一直觉得化妆品是一个要兼具科学家理性和艺术家感性的行业，这点跟药品和食品是不同的。抛弃任何一点，都不足以形成现在的行业规模。今年上半年，对经济的预测是悲观的，拐点在下半年。
我想，在回答这个题目前，我们可以先思考一个问题：为什么经济越下行，口红反而卖得更好？
因为化妆品除了护肤，还要具备疗愈这一属性，不管是物理层面，还是心理层面。
越是经济不景气，人们越想追寻疗愈（当然，可能会选择更经济可行的方式）。
通过敏锐捕捉到市场的诉求，我们这几年市场推广的方向都是往：安全有效、抗衰、疗愈方向去靠。本次获得十佳原料奖的愈创薁，正是符合这一需求。
愈创薁是同类原料里我们推广的第二款产品，第一款是水溶性的愈创木薁磺酸钠，薁系列的产品在国内相对小众，最开始运用较广的地方是在日本，先用于口腔粘膜修复产品。
我们很早就看好这个产品，也开展了较多研究。除了传统的口腔护理上的应用，它天然自带的清凉感属性，在高端的祛痘消炎产品上有良好的体感。
它对于疤痕的愈合也很容易感知。但当时我们使用时，它太容易变色了。所以我们加入了愈创薁这个油溶性的薁类产品。
它的颜色饱和度和稳定性比愈创木薁磺酸钠更好，功效也更稳定，在成品市场推广和配方应用中更有发挥空间。
愈创薁是一款很有特色的产品，自带疗愈蓝色和精油味道，我们常规有10%和98%两款，添加量极低就能达到效果。但是随着我们推广发现，很多客户也都希望将其运用到更多的体系和配方尝试中，于是我们今年还研发出了一款5%的水溶纳米愈创薁，这款5%纳米愈创薁料体颜色与油溶的一致，稳定性也通过了对比测试，而且经过我们内部的配方对比，它的纳米级粒径成为了功效助推器，使这款产品更易吸收，渗透更快，而且可以延长该活性物在皮肤的作用时间，可以长效舒缓。
在评选的时候我们就针对这款产品进行了专利保护，目前我们已经顺利拿到这项专利 《一种溶于水的深蓝色愈创薁纳米包裹体及其制备方法（专利号：ZL 202410394361.2）》。
Q：截至到10月，今年共有70款新原料备案，数量已经赶超去年全年，其中国内企业占7成，莹特丽、赢创、禾大等国际企业首次在华备案了新原料，您如何看待原料市场的这种繁荣景象？在备案快速增长的背后，还有哪些地方是需要本土企业需要关注的？
原料市场的繁荣景象表明化妆品行业正迎来一个以科技和创新为主导的新时代。以下是对这一现象的看法以及本土企业需要关注的方面：
备案数量的显著增长，显示了本土企业在研发实力上的显著提升。这一增长不仅反映了市场对新原料的迫切需求，也显示了行业创新的活跃度。
国际企业的参与，表明中国市场对全球化妆品原料企业具有吸引力，同时也带来了国际竞争压力。
这其中，植物来源原料备案增长明显，特别是中国特色植物原料的备案提速，显示了市场对天然、可持续原料的偏好，以及对本土特色资源的利用。随着中国对中医和文化的追溯，本土的特色资源会进一步被挖掘。
在备案快速增长的背后，有几个方面需要关注：
① 安全性和合规性。
确保新原料的安全性和合规性尤为重要。企业需要严格遵守国家药监局的相关规定，对新原料进行全面的安全评估和功效测试。
② 监测期的管理。
新原料备案后，需要在3年监测期内每年报告新原料的使用和安全情况。本土企业需要重视这一监测期，确保新原料的安全使用，并及时报告相关情况。
③ 市场竞争和差异化。
随着国际企业的加入，市场竞争将更加激烈。本土企业需要通过研发具有差异化的新原料来获得市场优势，同时也要关注国际市场动态，提升国际竞争力。
④ 技术创新和研发投入。
持续的技术创新和研发投入是保持竞争力的关键。本土企业应加大在原料研发上的投入，利用现代科学技术，结合中国传统植物资源，开发具有特色的新原料。
⑤ 市场教育和消费者沟通。
新原料的市场落地需要企业通过故事讲述、数据支持和权威背书来加强消费者对新成分的认知和信任。本土企业需要在市场教育和消费者沟通上投入更多资源。
综上，化妆品新原料市场的繁荣为行业带来了新的发展机遇，但同时也对本土企业提出了更高的要求。企业需要在确保新原料安全性和合规性的基础上，加大研发投入，注重差异化竞争，并有效管理监测期，以实现可持续发展。
Q：不少品牌公司也在纷纷布局原料市场，您是如何看待这一现象？品牌/产品的发展与原料之间的关系在发生什么样的变化？
作为功效护肤原料商，从过去的帮客户找到稀缺的原料，到近几年为客户提供专利产品，原料溯源。到今天，我们帮一些客户提供原料备案，为客户打造独属于他的原料。我认为，品牌公司布局原料市场，是品牌在发展过程中提高自己品牌护城河的必然现象。
在我看来，原料很重要，但不能说是最重要的。
同样的原料在不同的配方团队手里，能做出给予消费者不同感受和效果的产品。
这些年，大家都很重视原料的宣传和推广，但我个人认为，对于化妆品公司来说，能做出天才配比，工艺完美，且稳定输出，能将产品综合展现，让消费者体感和审美都舒服，才是更烧钱的硬实力，也是更强的壁垒。
品牌公司布局原料市场，是在寻求更深层次的供应链控制和产品差异化。不仅能够增强品牌的市场竞争力，还能够在一定程度上减少对外部原料供应商的依赖。
品牌可以更直接地参与到原料的创新和研发中，有助于提升产品的功效性和市场竞争力。
品牌/产品的发展与原料之间的关系正在发生以下变化：
一、原料成为品牌差异化的关键：随着消费者对产品成分和功效的关注增加，品牌公司通过自主研发特色原料，实现产品差异化，增强品牌竞争力。
二、原料创新与品牌创新相结合：品牌公司通过原料创新来推动产品创新，原料的创新直接关联到产品的创新和升级，成为品牌发展的重要驱动力。
三、原料安全与品质控制：品牌公司深入原料市场，可以更好地控制原料的质量和安全性，提高消费者对品牌的信任度。
品牌公司布局原料市场是化妆品行业发展的一个积极趋势，积极拥抱变化，调整自己的市场策略，躬身入局，不下牌桌。
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03 行业现状与未来
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Q：如果用三个关键词来形容那个即将过去的2024年化妆品行业，您会选用什么词？为什么？
蛰伏、酝酿、涅槃
蛰伏：指在一段时间的相对静止或等待之后，为将来的行动做准备。
对于化妆品行业来说，行业经历了疫情冲击和市场变化后，企业积极调整策略、积累力量，比如加强研发、优化供应链、拓展线上线下渠道等，为市场的复苏和行业的反弹做准备。
酝酿：事物在形成或发展过程中的逐步积累和变化。
对化妆品行业来说，主动拥抱新趋势、新产品、新技术。法规辅助企业完善自身管理和规避风险，在面对外来的挑战时，更有底气，更有实力。
涅槃：重生或彻底改变，意味着经历挑战后达到一个新的、更高的状态。
对于化妆品行业而言，在经历了市场低迷和行业竞争加剧之后，通过创新和转型实现行业的重生。这可能包括品牌集中度的提升、国产品牌的崛起、以及行业整体向高质量发展的转变。
这三个关键词共同描绘了一个化妆品行业在经历挑战后，通过内部调整和外部适应，最终实现转型升级和行业整体进步的图景。
Q：展望2025，您觉得化妆品行业将会展现出哪些全新的发展趋势与特点？您又有着怎样的期许与祝福呢？
展望2025年，我认为化妆品行业预计将展现出以下几个全新的发展趋势与特点：
一、市场规模持续增长：据艾媒咨询的数据，2023年中国化妆品行业市场规模为5169.0亿元，预计到2025年将增至5791.0亿元。这表明国内化妆品消费持续攀升，市场潜力巨大。
二、随着中国国家实力的稳定提升，国产品牌崛起，中国化妆品肯定会出现国际化的大品牌。希望更多中国优秀企业走出去。
三、抗衰老市场的发展：超六成中国消费者在26-35岁的年龄段开始关注抗衰老信息，预计2027年中国抗衰老市场规模将突破1000亿元。随着抗衰理念的持续渗透，消费者护肤的需求逐渐增长。
四、监管趋严，行业高质量发展：国家密集出台政策法规，对化妆品行业进行严格监管，推动行业规范化和高质量发展。
五、数字化转型：随着线上渠道的快速发展，化妆品企业需要加强数字化能力建设，包括电子商务、社交媒体营销、数据分析等方面，以精准定位目标消费群体、优化产品结构和营销策略。
六、“银发经济”带来新机遇：国家对银发经济的重视，为化妆品行业的发展提供了新的消费增长点，特别是针对老年人的化妆品原料研发、配方和生产工艺设计开发。
对于化妆品行业的期许与祝福，希望行业能够持续创新，提供更多安全、高效、符合消费者需求的产品。愿化妆品企业能够把握市场趋势，不断推陈出新，满足消费者对美的追求，同时注重可持续发展和环境保护，为消费者带来美丽与健康的同时，也为社会的可持续发展做出贡献。
Q：回归本次SUPER原料评选活动，您如何看待本次评选活动对行业的意义（对推动行业的创新和发展起到了哪些积极作用）？对于未来的评选活动，您又有着哪些期望或者建议吗？
有一本很火的小说《三体》，里面有个情节，我觉得跟现在很像。
地球即将被三体人占领，在面临降维打击，人类无计可施，陷入绝望。在试遍所有方法，都毫无胜算时，主角发现了黑暗森林法则，依托当时科技能达到的最高水平，以强大的魄力，震慑了外星人，人类历史又继续往前推进。
上个月刷到了马娅会长在视频号的一段话，说“我们不能躺平”。我马上把这个视频转发了给同事。
有些事情总要有人带头去做。某些至暗时刻来临，大家长途跋涉，很多人都累了，甚至有人掉队了，这个时候带队的老师说一声“大家再坚持一下”，只要能撑住，就缓过气来。
在科技不断发展的现在，精神的力量，依旧是我们能跨越黑暗的秘密。
对于本次评选活动，能在一个更高维、更博大的层面上去评估一款好原料。
我们认为它对推动行业创新和发展的积极作用：
一、提升行业标准：SUPER原料评选活动的五大评分维度，推动了化妆品原料的高标准筛选和应用，从而提升了整个行业的质量标准。
二、促进技术创新：评选活动鼓励企业进行原料研发与技术创新，展示了技术创新在化妆品原料领域的重要性。
三、增强市场认知：通过评选活动，更多高品质原料得以被市场认知和接受，破除信息茧房的桎梏，让更多优质原料为市场所见。
四、推动可持续发展：评选活动强调原料的环保和可持续性，推动行业向绿色、环保、可持续的方向发展。
五、加强行业交流：评选活动提供了一个展示和交流的平台，促进了行业内的技术交流和信息共享，加强了与相关产业的融合发展。
关于未来的原料评选，旭帆生物认为：当下正是化妆品原料行业蜕变升级的关键期，评选活动作用重大。
一方面要扩大国际影响力，搭建国际交流平台，汇聚全球前沿理念，携手推动原料创新；另一方面需强化原料与科技融合，借生物技术、纳米技术等赋能，拔高产品功效与安全性。再者，挖掘原料多元化应用，适配消费者多样需求；将可持续发展理念贯穿始终，倡导使用环保可再生原料等等。
如此，SUPER原料评选能够真正成为行业发展 “助推器”，为市场源源不断注入活力。
编辑丨Qearl
