素颜简经历三次变革，从传统美业成功转型为新美业门店。素颜简康美品牌创始人冷细娟说：每一次的变革给了我很大的成长空间，积极拥抱变化，“慢节奏”经营，让服务回归服务，让经营回归本质。
近期，美博会《美声》专访团队深入访谈素颜简，对话中山素颜简康美品牌创始人冷细娟，揭秘素颜简如何在新美业门店经营中脱颖而出，成为备受瞩目的新星。
Q1：跻身新美业赛道，如何定义素颜简？
素颜代表的是一种自然的现象，人最美的状态是什么？是素颜的状态。“简”是多个层面的：“简”是一种减法，很多护肤特别复杂，这种复杂可能并不是基于对用户的问题解决以及用户的需求而去研发或者设计的，更多的是从营销的角度去做研发。
素颜简提倡精简的服务方式：化繁为简不单一，在生活上面我们要去化繁为简、断舍离，在护肤的领域当中，也需要化繁为简。
Q2：素颜简为什么可以成功转型？
首先，来源于创业的初心，希望帮助更多的人变美的同时安全又健康。不急于规模扩张，在慢节奏中把门店做强。
其实，素颜简经历了三次变革：第一个阶段，是传统美容门店嘉怡美容院；第二阶段，从50 平米的传统门店扩展到300 多平米的会所店薇丹尼；2019 年，转型为现在“精而美”的新美业门店素颜简，在中山有4家直营店，店均面积150平米。
其次，在转型过程中，我们发现，在皮肤管理领域，采用无添加、天然成分的有机产品，客户的忠诚度更高，更符合市场的需求。而结缘品牌菲茨也是素颜简成功转型的关键因素，它传递的是有机生活、有机护肤的理念，与素颜简的定位非常贴合：用自然、安全的产品，科学的方案，去实现肌肤的健康状态，让客户用的安心。
Q1：素颜简如何进行品项的设计与选择？
在素颜简的门店中，无论是法国菲茨的产品，还是其他生物科学类的产品，都以个性化和定制化的品项设计为主。
一直以来，菲茨的产品都是素颜简非常核心的选择，但菲茨现仅以个性专享、定制版推出，原因是进口产品的备案周期长，会出现断货的现象，无法及时回应客户的需求。于是，素颜简开始发掘国内“平替”产品。
素颜简生物系列的产品基本都是来自国内实验室，其优势是可以管控品质的时效性、安全性；同时，我们也会选择其它品牌，借助品牌方的力量，更好的保证客户的权益。
Q2：素颜简是如何为客户定制方案的？
素颜简品项架构中，根据客户的需求，会设定大众卡和年卡套餐，保留了传统美容门店经营的部分。素颜简最受欢迎的是联合解决方案，以解决客户的问题为导向做方案搭配，量肤定制，虽客单价比较高，但客户认可度也高。
联合解决方案的提出，第一，能够保证效果；第二，无需多开多卡。目前，素颜简的平均客单价在 490元 左右，联合解决方案的套餐的平均客单价在 6800- 49800元。
线上平台带来红利
全域运营赢得市场结果
Q1：素颜简线上渠道拓展的主要来源是什么？
主要来源于美团和抖音，早期在维护会员客户阶段，团单只通过小程序，一家新店未开业，团单卖就到了300多个，第一次感受到线上平台带来的红利，在这之后，美团上也会去做一些投入。
今年素颜简开始布局抖音，以直播和视频的推广的形式，到目前为止抖音带来的变现大概在 600多万，客户转化单笔最高达10多万，累计消费90多万。抖音有非常好的优质客户群体，是实体门店拓客重要的渠道之一。
Q2：如何在美团和抖音拿结果？客户画像有什么不同？
门店想要在线上平台拿结果，首先，要有明确的定位和清晰的客户画像；其次，确定在平台推广的主品项，比如清洁项目，在美团上卖的很好，但客单价不高，转化率一般，因为美团是一个浏览式的点击购买的进店模式。抖音通过直播的方式，客户基于门店的品项内容阐述而购买了项目，相当于一次交流，客单价高，转化率也高。
在门店数据调研统计中，美团上，客户年龄主要分布在18-35岁，符合素颜简最初年轻群体的定位，年轻群体是未来的大趋势。但这部分人群没有很强的消费力，需要很长时间的培养。
通过抖音进店的客户年龄段在40-50岁，进店后能够达到 60% 左右的留存率，后续升单的转化率更高。这源于抖音以算法来推荐门店，想要在抖音拿到不错的成果，定位一定要清晰。
Q3：美业门店如何进行客户沉淀转化，公域转私域运营？
今年，素颜简着重布局公域转私域的运营。起初素颜简自己研发小程序，基于客户的体验反馈，现在使用有赞系统，可以满足门店的日常需求。但更精细的客户管理，素颜简有自己的私域运营体系。
从私域的角度，素颜简做新客户群体是社群标签化管理，即对社群内的客户分类，员工对客户的个人信息的清单管理，可以直接在微信上操作完成。在这个过程当中，客户标签化管理是清晰且精细的。
口碑推动业绩增长 构建品牌生态系统
Q1：素颜简如何进行线下宣传？
在线下，素颜简以口碑宣传为主导，也就是老带新的方式，其转化率可以到 70% ~ 80%。以老带新的优势在于客户在转介绍客户的过程当中，会增强文化的认同感，树立本店企业品牌文化，通过品牌的知名度跟美誉度，给客户更多的身份感。
最终，形成良性循环：口碑推动业绩增长，业绩增长又进一步巩固并扩大口碑，业绩与品牌影响力不断累积，构建出一个稳健的门店生态系统。
Q2：素颜简如何进行线下宣传？
线下门店的自然流也需要通过一些营销的方式，比如社媒营销，近期素颜简有布局小红书的计划，更多的是会以做品牌的品宣跟做种草为主。对于企业来说，无论是线下转介绍还是线上传播，个人IP和企业IP的打造也日渐重要。
在日新月异的美容市场中，机遇与挑战并存。未来，素颜简会不断去进化自己的品牌，为客户带来更有价值的服务体系和更科学的皮肤解决方案。
值得一提的是，素颜简康美品牌创始人冷细娟说，与开更多的门店相比，自己更愿意去帮助更多的店去把门店做好，同更多的创业伙伴共同成长会是一件非常有意义的事情。
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