在金融行业，每年的开门红营销活动都是一场关键的战役，对于银行而言，不仅是一场业绩的冲刺，更是深化客户关系、提升服务体验的良机，为新一年的业务发展打下坚实的基础。代发工资客户作为银行的宝贵资源，他们的忠诚度和满意度直接影响着银行的品牌形象和市场竞争力，其稳定性和潜力使得他们成为开门红营销中不可忽视的重点。因此，如何精准把握代发客户的需求，制定切实可行的营销策略，成为银行开门红营销成功的关键。
我们将深入探讨银行如何在开门红营销中针对代发工资客户群体，通过一系列具体而微的策略和方法，实现与客户的深度互动，提升客户体验，增强客户粘性。从客户分层管理到个性化金融产品定制，从线上线下融合营销到客户反馈的快速响应，我们将一一剖析，提供银行在开门红营销中可以立即落地执行的策略和建议。
（一）市场现状：代发客户群体特征
当前金融市场正经历着快速的数字化转型，这一转型对代发工资客户产生了显著影响。随着移动支付和在线银行服务的普及，客户对金融服务的便捷性和实时性有了更高的期待。为了满足这些需求并结合开门红活动，银行可以借鉴以下案例。
1.案例1——XX云管家
例如，XX银行推出的“XX云管家”服务，就是对这一市场需求的积极响应，通过科技创新实现了多项业务的线上化，包括“云开卡”、“电子工资单”和“云签约”等，以提高效率和降低成本。在开门红活动中，这项服务也进一步融合和扩展，增加了开门红的内容和吸引力。
在开门红期间，推广“云开卡”服务，为客户提供无接触式开户体验，并提供开户优惠或礼品，鼓励新客户开户或老客户体验新服务；为使用“电子工资单”服务的企业客户提供特别优惠，比如减免一定时期的服务费用，或者提供额外的财务咨询服务，以吸引更多企业在开门红期间使用该服务；开门红期间，可以为首次使用“云签约”服务的企业客户提供特别优惠，比如免费试用期或折扣优惠，以促进企业客户的签约和使用；结合开门红的主题，开展“薪满益足”和“18开薪日”等营销活动，通过数据模型驱动精准营销，提升营销效果。
2.案例2——薪金宝天天利
例如，XX银行针对代发客户推出了“薪金煲”产品，后升级为“薪金宝天天利”，提供了灵活理财的同时满足客户还贷、消费等支付需求。这一策略的成功因素在于它满足了职场人的日常需求，一站式解决了用户对“主账户”的所有需求，增加了用户粘性和资金留存意愿。
“薪金宝天天利”是一款货币市场基金产品，通常具有低风险、高流动性和稳定收益的特点。它允许客户的工资账户与基金账户关联，实现工资的自动申购和赎回。该产品通常与客户的借记卡关联，客户可以直接使用借记卡进行消费或取现，无需手动将资金从理财产品中转出。
这种支付便利性大大提高了客户的使用体验，使得理财和日常支付无缝衔接。“薪金宝天天利”提供的收益率通常高于普通活期存款，但低于长期定存或高风险投资产品，适合对资金安全性和流动性要求较高的客户。不仅满足了代发客户对资金流动性的需求，还提供了增值服务，增强了客户的粘性，同时也为银行带来了稳定的资金来源和中间业务收入。这种产品创新和客户服务的结合，是银行在开门红营销活动中取得成功的关键因素之一。
（二）代发客户的基本属性
代发工资客户群体以其获客成本低、需求相近、忠诚度高等特点，成为银行开门红营销的重点。银行应针对这些特点，提供综合金融服务，加强开卡服务、金融产品、咨询服务等。同时，设计专属产品、特色服务和长效跟进考核机制，以满足代发客户的个性化需求。
（三）代发客户的金融需求与行为分析
1.资金流特点
代发客户的工资收入相对固定，资金流在数量和时间上都表现出一定的规律性。这种规律性为银行提供了预测和规划服务的机会。
2.个人金融需求
代发客户的金融需求可能包括银行卡服务、人民币结算业务、个人理财服务、个人消费贷款等。这些需求可以根据客户的不同生活阶段和财务状况进行细分。
3.产品使用行为
代发客户可能更倾向于使用那些与他们的工资账户直接相关的金融产品，例如与工资账户挂钩的自动转账服务或定期存款产品。
4.需求分析
企业在选择代发工资服务时会考虑便捷性、增值服务等因素。员工则可能更关注账户资金的增值功能和特色产品。
（一）客户分层管理
银行可以基于客户的收入水平、资产规模、职位等级等因素进行客户分层，为不同层级的客户提供差异化服务。例如，开门红期间，为高净值客户/高层管理人员，举办投资策略研讨会；为中层员工提供家庭理财工作坊；为普通员工举办金融知识讲座和模拟投资游戏，提供与开门红活动相关的增值服务；如为教师群体提供教育基金规划咨询；为医护人员提供医疗保险产品介绍；为年轻职场人士设计个人退休账户等；根据不同代发客户的消费习惯和偏好，发送个性化的开门红活动邀请、优惠信息及开门红产品，提高代发客户的参与度和满意度。
（二）数字化营销策略
银行可以利用企业微信等数字化工具，打通内外部系统，同步行内客户标签，结合企微的标签，实现代发客户的职业、收入水平、资产状况等因素进行客户分层，完善客户画像，实现精准营销。系统打通以后也可以进行客户认证，同步行内客户的个人信息，资产情况等，可以为不同层级的代发客户提供定制化的金融产品和增值服务，也方便高效工作。用企业微信进行群发或者朋友圈内容推送时，可以筛选标签进行精准触达，做到不打扰其他客户。
（三）个性化服务方案
银行应设计专属产品和特色服务，满足代发客户的个性化需求。例如，可以为代发工资客户推出专属的借记卡，提供企业门禁功能，或在卡面设计上加入企业LOGO和标语，增强员工的认同感。
（四）公私联动
银行可以通过公私联动的方式，将公司业务与个人业务相结合，为代发工资客户提供综合服务方案。例如，为企业提供融资、代理、结算等公司业务服务，同时为员工提供个人理财、消费贷款等个人业务服务。
（五）社区参与和合作
银行可以与代发客户所在的社区建立更紧密的联系，通过参与社区活动、赞助社区项目、提供社区金融服务等方式，提升银行在客户心中的形象和地位。
（六）健康与福利计划
考虑到代发客户对健康和福利的关注，银行可以与保险公司、健康管理机构等合作，为客户提供健康保险、体检服务、健身课程等福利。
（七）金融教育活动
银行可以通过线上线下结合的方式，举办金融知识讲座、理财规划工作坊、投资策略研讨会等活动，定期为客户普及金融知识，提升客户的金融素养，同时增强客户对银行产品和服务的了解和信任。
【案例】
例如，活动主题为“金融知识进万家，欢度春节”，目标是提升代发客户的金融素养，增强他们对银行产品和服务的了解和信任。银行组织一场线上和线下的金融知识讲座，线上可以以直播的形式。内容有理财规划，邀请专业的理财规划师，为代发客户提供一对一的理财咨询服务，帮助他们制定个人或家庭的财务规划。
金融知识竞赛，竞赛可以包括金融术语、投资知识、理财技巧等方面的问题，分组进行以游戏化的方式问答客户，哪组积分最高，可以获得相应的礼品，在轻松愉快的氛围中提升代发客户的金融素养。
模拟投资游戏，设计模拟投资游戏，让代发客户在虚拟环境中体验投资过程。这种互动体验可以帮助客户在没有实际金钱风险的情况下学习投资知识等。明确游戏的目标是教育玩家关于投资的基本知识和策略，同时提供娱乐和互动体验。游戏可以设定为长期投资模拟，比如“50年后，你能财务自由吗？”这样的目标，鼓励玩家进行长期规划和投资；设计简洁直观的买卖界面，让玩家可以轻松输入购买数量或选择最大购买额。同时，确保游戏能够处理超出资金范围的购买尝试，并提供清晰的交易反馈；模拟真实的股票市场波动，包括价格变动、市场情绪、经济新闻事件等。
可以通过设定不同的游戏关卡来模拟不同的市场环境，让玩家体验牛市、熊市以及市场突发事件的影响；通过游戏让玩家了解投资风险，比如高市盈率股票的风险、市场波动的影响等。可以通过模拟市场崩盘或经济危机等情况，教育玩家关于风险管理的重要性；鼓励玩家进行资产多样化，包括股票、债券、基金等不同投资工具。提供资产配置建议和自动资产分配功能，帮助玩家理解不同资产类别的作用；通过游戏让玩家体验复利的力量，设置长期投资目标，比如50年后资产过亿。通过模拟长期投资的回报，让玩家理解耐心和长期规划的重要性；设定游戏结束条件，比如达到一定的年限或资产目标。游戏结束时，提供玩家的投资表现总结，包括总资产、年化收益率、投资决策的评价等；在游戏中设置互动环节，比如模拟投资比赛、投资策略讨论等。提供实时反馈，让玩家了解自己的投资决策对资产的影响。
活动的时间最好选择在春节前后的工作日，以避免与春节假期冲突，考虑到一部分代发客户只有周末有时间，可以分批进行。
银行可以利用中国传统节日，如元旦、春节等，开展节日主题的营销活动。例如，通过推出元旦专属礼品、猜灯谜等活动，增加节日氛围，同时提供小礼品或金融产品的优惠，吸引客户参与。这种活动不仅能够增强客户的文化体验，还能够提升银行的服务形象和客户忠诚度。
（一）元旦节
（二）客户回馈活动
（三）春节活动【案例】
（四）推荐客户奖励
（五）一种全新的事件营销方式：视频号演唱会
（六）数据分析与效果评估（详细内容，点击左下角阅读原文）。
开门红营销活动不仅需要银行高层的战略规划和资源投入，也需要前线员工的积极参与和创新实践。银行应当鼓励员工提出创新想法，优化服务流程，提升客户互动的质量。同时，银行应当加强与客户的沟通，及时收集和响应客户的反馈，不断调整和完善营销策略。通过持续的努力和创新，银行可以在新的一年中取得开门红，为全年的业务发展奠定坚实的基础。银行应当以客户为中心，不断追求卓越，以确保在新的一年中取得成功。这不仅是对银行自身发展的承诺，也是对客户信任和支持的最好回报。
本文来源于：《回归本源·要营收!要质效!》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（添加小编微信，领取书籍预览版）
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