在日常工作过程中，只要是进行私行客户数提升的活动或者是考核，“临界私行客户”这一沙盘名单绝对是各家银行的首选提升名单。因为这一类客户群体已经达到了私行客户标准的临界点，相较于其他客户群体来说，这类客群有良好的条件进行资产提升，存在短期内快速拉动名下金融资产的可能性。所以，临界私行客户一直以来都是私行客户维护的重点关注客群，无论是客户数量还是变动幅度都对客户升级降级有着较大的影响。

临界私行客户提升主要可以通过四个方面进行：筛选目标客户、开展精准营销、做好客户维护、深挖客群圈层。

营销无非就是干三件事：找到客户、搞定客户和留住客户。所以临界私行客户提升，首先我们要找到我们的目标客户群体。有些伙伴可能会有疑问说，这还需要找吗？临界私行不就是系统里面一拉，就出来了吗？其实并非如此，单是看各家银行给到一线营销人员的临近私行沙盘名单的提升率就能发现问题。因为系统只能从资产金额这个纬度去提取出私行临界点的客户名单，并不能在这些临界点的名单里智能的选出哪些是真正可以提升的客户。所以目标客户筛选还需要结合营销人员对于客户信息的掌握程度进行二次甚至是三次筛选。

从大类上来看，临界点私行客户包括两类，一类是在我行的资产从来未达到过私行客户，另一类就是我行降级的私行客户。

对于在我行资产从未达到过私行的客户来说，一种是我们知道这个客户在行外是有资金的，第二种是我们不知道客户行外还有没有资金，第三种是我们明确的知道客户行外没有资金。

针对于这三类，我们首先要选择提升的目标客户肯定是第一种，也就是我们知道这个客户在行外是有资金能够达到私行客户层级的；其次是我们还不清楚客户行外是否还有资金，针对这类，我们就假设客户行外还有钱，然后来经营；最后才是是明确知道客户现在行外没有资金或者是行外资金加起来也达不到私行的客户群体，这类客户我们依然要经营维护，因为客户现在没有钱不代表TA将来也没有钱。相识于微末才能够更建立更紧密的客户关系。

对于我行降级的临界私行客户。又可以分成：客户产品净值波动导致降级、客户资金使用导致降级、客户钱转去其他机构购买产品导致降级等。不同原因导致的降级维护难易程度和维护方式都会有所差异。所以，可以先将总行或者分行下发的流失客户名单再进行一次梳理筛选，然后制定提升计划。

当所有目标客户名单重新梳理清楚之后，再根据目标客户的基本情况进行了解和分析并建立台账，实行专人专户名单制管理，建立“一对一”维护关系，将客户培育工作责任落实到人，明确维护计划。

找到目标客户之后，下一步就是要搞定客户了，客户经理通过邀约面访或者上门服务，以好产品和优质服务为目标客户制定个性化、多元化、专业化的营销和资产配置方案，推动客户进行资产提升。

要想搞定高净值客户，首先我们需要洞悉高净值客户的需求。人生的不同阶段，家庭财务状况、风险偏好不同，资产配置的侧重点也不同。资产配置一个著名的“生命周期理论”，我们把人的一生分为三大阶段，每个阶段都有自己的资产配置关键词（如下图），我们结合客户的不同生命周期来进行客户的综合资产配置切入。当然，这里想要强调一点的是，“生命周期理论”只是我们配置的参考之一，我们还要结合客户的投资目标、客户的可投资资产以及目前的市场行情来综合考虑。

针对于临界私行客户来说，资产配置再平衡是客户经营过程中一个非常好用的切入点，同时非金融需求的满足，也是临界私行客户提升的一个行之有效的方式。深度挖掘客户家族金融与非金融需求，参与客户家族事务。

目前，在我们国家高净值客户多是由企业家、上市公司高管、全职太太以及成功的投资人、还有一些高知人才等构成，大部分是自主创富的富一代，也有靠隔代传承后发扬光大的富二代。自主创富的一代财富积累的过程来之不易，更重视财富的保值和稳定增长；而富二代相对而言，生长环境较好，没有经历原始资本的艰辛积累，对财富的多样化投资更感兴趣。同时很多高净值客户不仅仅在乎财富的保值增值，对财富的传承、税务风险的隔离及法律风险的防范有着更深层次的需求，所以，我们在搞定客户的过程中要与客户深入沟通，并挖掘到客户的深层次需求，给出合理的建议。对于客户投资移民、境外投融资、子女境外教育等需求，可对接跨境金融服务；家族财富的保障、传承，可利用私人银行法律税务事务咨询和家族信托业务等吸引行外资金，对接更高层次的个性化全程服务。

挖掘客户需求，也就是我们日常所说的KYC，在KYC过程中，营销人员要做到进退得当，特别是对于我们的高净值客户，在交流过程中无需过分客气，过分的客气，会显得身份很低，当你过分客气的时候，就在无形当中抬高了对方的身份，就会严重降低你的身份与价值，向上社交需要礼貌，需要积极，需要热情，但是你不需要小心翼翼的向上社交。在了解客户需求的过程中，有三点这里想要再重点强调各位营销伙伴需要注意的：

第一，想知道什么，你不要靠猜，而是要敢问对方。比如想问客户对孩子的未来打算，可以直接问。“王姐，现在疫情放开了，很多人又开始计划想要把孩子送出国留学，您这边对你家宝贝女儿有这个打算吗？”、“姜姐，看您这么爱女儿，肯定已经给女儿准备了一大笔嫁妆了吧？”、“张总，听说您女儿准备明年就结婚了呀？女儿和女婿现在都在帮您打理公司吗？”

第二，大家看得到的地方别给对方搞特殊。比如邀约客户参加沙龙活动，活动现场要一视同仁。在候场开始的时候，不能只顾着跟你想要提升的客户在那里聊，而是要对每一位客户打招呼，适当交流。

第三，你要说什么就大方的说。特别是我们想让客户转入资金这件事情。我见过一些营销人员跟客户东拉西扯说了很多，就是不好意思张口让客户行外资金转入。其实我觉得大家一定要把这个问题搞清楚，TA既然已经成为了高净值客户，那么TA肯定就是个聪明的人，肯定是一个高手，是个有水平的人，这一点毋庸置疑。所以，客户非常清楚，你到底要干什么。无论你现在跟客户的关系是刚建立，还是说你已经跟客户处的像闺蜜像兄弟一样了，只要你还在做着财富管理的工作，客户就知道你“要”TA的钱。所以与其东拉西扯地左暗示右暗示，不如干脆明了的跟客户提出你的诉求。当然，这个是有前提的，要么是利益交换、要么是价值交换。

只有明确了客户的需求，我们才能够更好的帮助客户解决问题。我们对高净值客户的精准营销，其实要给TA解决的是一种配置财富的广度和深度的问题，就是要帮TA做一些财富的传承配置搭配和风险的隔离。所以营销之前，你要考虑的是我们如何通过合法合规的方式帮客户赚到钱？现在很多的营销人员，普遍出了一个重要的问题，就是老讲收益。这是绝对不正确的，也是作为专业的财富管理师绝对不允许的。我们应当多讲风险，当然讲风险不代表有风险，但是必须先讲风险。为什么？因为风险是时刻存在的。我们为客户赚钱，一次赚100万，连续赚10次，客户不一定会感谢我们。因为很简单，在客户心中这是我们应该做的事情，是我们职责所在。但是，只要有一次亏了，你给TA亏了100万，他就老是说你这不对，那也不对，这是人之常情。所以我们要多跟客户讲一讲风险，比如围绕着高净值客户常见的五大风险：婚姻风险、传承风险、税务风险、经营风险、债务风险，讲一讲你如何帮TA解决可能会发生的风险。这样既体现了你的专业，又自然而然的切入了我们的业务，达到行外吸金提升客户资产的目的。

临界私行客户提升，还需要做好客户维护工作。根据不同的客户需求，通过邀请客户体验机场和高铁贵宾厅服务、机场接送机、高端体检、高级沙龙、专属产品购买等私行客户权益，不断提升贵宾客户体验和满意度，增强客户黏性。不断的完善增值服务体系，营销活动也要多样化、体系化。直面同业竞争，拼私行品牌、拼创新优质服务。当然，独特的私行服务整个团队的配合至关重要。

比如，团队每天晨会可以沟通客户提升任务、计划，夕会进行复盘及经验分享，沟通信息畅通，消息闭环跟进。客户活动方面，创新的客户沙龙、周末爬山、采摘等户外活动，新颖份活动形式吸引客户参加，增强客户体验感，让客户喜欢上我们的私行增值权益，以此来提升客户的资产。比如说，某股份制银行总行，洽谈了旅行社资源，每年高频次低成本的组织私行客户云南、青海、新疆三条热门线路的旅行，以此来提升新的私行客户数及老客户的体验感，各个分行在实施过程中，都取得了非常显著的成果。

做好客户维护的另一重要途径就是增加客户的联系频次。见客户的频次比见到客户的时长更重要，就好比一个月健身30天的效果要好过10年健身60天的效果一样，短期内提高联系客户的频率，可以快速建立客户关系，进而吸引客户的行外资金，提升私行客户数。

积极运用本行的私行品牌效应，在扎实做好私行客户维护的前提下，通过邀请存量私行客户转介绍亲友圈潜在优质客户的方法，形成父子、兄弟等家族式的“老”带“新”高端客户增长模式。所以在做临界点私行客户提升的时候，拓新的客户提升要同时进行。有可能你的这个临界点客户因为各种原因短期内无法提升，但是她却直接转介了一个私行客户给你。

高净值客户的最高效的转介绍(MGM)的方法，就是让你现在的这些客户愿意带你去参加TA的线下活动，认识更多的高净值客户。要知道精英客户的圈子都是精英。

当然，让客户帮我们转介绍(MGM)是有前提的，常见的前提有五种：

1、客户满意：相信我们，认同银行，看好产品，满意服务。比如说，我们有某款拳头产品，帮助客户赚到钱了，再比如说，你的真诚服务打动了客户。之前有一个64岁的阿姨，因为每次她来网点，理财经理小王只要有时间都会耐心听她在那里唠叨她身边的各种琐事，所以这个阿姨就给她介绍了5位私行客户。

2、成为朋友：我们和客户突破业务关系，信任感升华成朋友。也就是在跟客户日常交往的过程中，转换角色，自动带入“如果我是TA的朋友我会怎么做？”的情境中。首先肯定不会每次见面都讲产品，也不会平时不联系，只有业务需要的时候才电话或者微信，更不会在交流过程中给客户一种疏离的客气感。

3、主动提议：客户主动对我们提出要帮助我们MGM。有些客户是会因为某些原因主动说要帮我们转介绍的。当然有的客户是随口说说，有的客户是真的想要给我们转介绍。所以这个时候我们要学会分辨，即使你无法分别，也要学会跟进追踪。比如，每次跟客户见面或电话交流的时候就有意无意的提起。例如：“张姨，上次您提到过说您有个小姐妹也想要了解一些财富管理的知识，正好我这周三下午有空，您带她一起来我们私行坐坐呗。正好我们私行最近买了新茶，您一起来尝尝。”

4、利益驱动：客户直接或者间接表达出对于MGM的利益或好处要求。这种一般会出现在特别喜欢礼品和各种权益的客户身上，我们只要在合规的情况下，利用好总分行的MGM活动权益即可。

5、欠人情：我们对客户的帮助，客户感觉欠我们认人情。我之前有一个客户老公意外去世，导致她整个人都一片混乱。那段时间，我给她介绍了律师朋友帮她解决一些遗产继承方面的各种问题，同时我整整用了将近三个月的时间，陪着她到在上海各家银行、保险公司查询老公名下的账户、跑公证处、跑派出所和律师事务所。但是在那之后，她就成为了我非常忠诚的客户，而且帮我介绍了特别多的高净值客户。所以，有时候你的真诚付出可以换回意想不到的收获。

还有一个提升临界点私行客户的方法就是：你好好的去经营自己现有的朋友圈。比如经营好的你的微信朋友圈、视频号等，打造自己的个人IP。多发一些知识营销的朋友圈或短视频，教会客户如何规避风险和打理财富。

我有一位前同事，跳槽去了保险公司做内部培训，他的朋友圈你看不到任何的保险营销信息，他发全部都是关于保险的各种知识。久而久之，我们只要一想到要买保险，第一个就会想到他。所以即使，他是做内勤的，但是他的大客户比其他专门做外勤的保险销售人员还要多，这些客户全部都是通过转介绍获得的。因为他打造的是保险领域专家的人设，让我们在他的朋友圈学到了很多保险的知识，规避了很多买保险的坑，让我们信服了他的专业。

你身边的人足够信任你，让自己一步步往上走，然后当你到这个位置自然你身边这样的圈子客户也就更多了。无论如何，大家一定要扎扎实实做好口碑，因为高净值客户需要的投资顾问无非是又专业又高效又真诚的财富经理。

高净值客户创造的价值不言而喻，谁能占领这一市场谁就把握了零售的命脉，作为银行创造价值最高的客户群体，每家银行都卯足了劲，理财经理也是小心呵护，精心培养，用心维护。但是，我们不仅仅需要给高净值客户提供金融服务，非金融服务也是必不可少的，只有将金融服务和非金融服务相结合，才能真正守得住高净值客户。

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