特点一：更重视投资的安全性
不言而喻，这两类客户属于普通投资者，资金实力并没有非常雄厚，这使得他们当中的大多数人更加重视投资的安全性，力求在保证本金安全的基础上追求投资收益。一般来说，这类普通的投资者更加青睐保守型和稳健型投资。
特点二：投资渠道比较狭窄，以银行理财产品为主
受限于有限的本金、比较匮乏的投资知识和相对少的打理时间，普通投资者的投资渠道普遍较狭窄。最近几年，因为经济形式的调整和国际环境的变动，“钱生钱”越来越难，频繁发生的银行理财、信托等爆雷事件，让人更加胆战心惊。很多普通投资者股票不敢买，基金不敢动，投资活动基本上就是围绕储蓄、国债，尤其是银行理财产品打转。
特点三：投机心理很重，缺乏正确的投资理财观念
这两类客户一般会很重视本金安全，更加青睐保守型和稳健型的投资，但是一个很令人意外的事实是，这个以投资避险为导向的群体，反而恰恰最容易遇到风险。因为他们缺乏投资观念和投资知识，热衷于跟风投机，容易患上“成功依赖症”或者说容易把运气的成功归结为成功经验，对隐藏在运气背后的危险视而不见。
特点四：对保险的认识有一定的误区
普通投资者对保险往往缺乏深入的了解，既不熟悉保险的保障功能，认为保障功能是虚有其名，也不了解保险的理财功能，认为他的理财功能只是一个噱头，有的人甚至都不知道保险还有理财的功能。
基于以上特点，想要在特定的客户群做好开门红前的保险蓄客就需要把握好这类客户的理念植入。
针对到期客户的产品一般资金很快会流转回到卡内，这时如果不主动与客户联系，客户可能就会继续购买长期产品从而错过保险产品，因此产品到期后就要做好理念的植入并将资金存入通知存款、活期理财等账户内，确保开门红抢收期间的充足资金。
保险理念植入九个关键性话题 | ||
打破客户对于存款理财的依赖 | 1 | 存款利率下行 |
2 | 资管新规对理财产品的影响 | |
触发客户的风险意识 | 3 | 收入下降、行业起伏带来的风险 |
4 | 资金留在自己手里，可能会被消费、占用、容易冲动投资 | |
5 | 健康以及生命的潜在风险和可能带来的生活冲击 | |
告知客户潜在的风险问题，讲解保险对应的功能 | 6 | 未来潜在的巨额开支（重疾、贷款） |
7 | 养育子女、支持子女的话题 | |
8 | 老龄化和个人养老的话题 | |
9 | 财富传承与保全的话题 | |
（一）存款到期的保险客户
存款到期客户可以直接约到网点进行产品承接，通过新产品收益区间预告、二次见面时间敲定、面谈寒暄技巧、开场切入气氛营造、客户身份类比、趸交促成期交试探、期交预约资金锁定七个步骤做好存款到期产品蓄客。
第一次电话邀约新产品收益区间预告知：您好！我是 XX银行 XX 网点的理财经理XX，工号XX。是这样的，系统显示，您有一笔存款将在12月份到期，为了表示您对我们工作的支持和信任，我们送您“**”一年的会员权利（可以是行内的一些免费权益，最好是手机银行可以领取并有领取步骤的）。您看明天或者后天哪天方便？我在网点等您。另外，由于您那笔存款到期的时候，我们刚好会推出几款预期收益在**的产品（趸交），现在正是预约发售阶段，为了不让您的资金出现断档，损失收益，到时您来了我再简单跟您介绍一下。请记得带好身份证，我在网点等您。
第二次电话邀约再次确定见面时间：我们昨天约好的，您今天早上可以准时过来吧？我在网点等您。
面谈沟通寒暄破冰：XX先生，您挺有时间观念呢，我一直在等您。来，您请坐。我电话中和您提到的“**”一年的会员权利是这样的，等于说您在未来一年中，天天都是可以享受到我们的权益，真的很不错。来，我帮您操作一下。
开场切入营造氛围：对了，XXX，您也是老客户啦，能聊聊您这笔钱将来都有啥打算呀？要是这样的话，我倒是可以给您一个建议，能够让您的这笔钱产生更大的收益回报。5年的年化收益可以达到**，但今年由于受国家政策的影响，这些产品每个网点的配额非常有限，并且只能在元旦期间对外开放，现在正是预约登记阶段。
彰显身份客户类比：不过请您放心，好东西大家都抢着要，我们只能优先开放给像您这样的老客户，满额就停（即止）。昨天我有两个客户也都是办的预约认购，预约单还在我这。这产品真的很不错，您相信我，元旦全国统一开卖，不用几个钟就会被抢购一空，错过了，就要再等一年。
趸交促成期缴试探：这么好的产品，过了这个村就没有那个店了，你看您这笔钱也有XXX万，再凑多一点，我尽量帮您预约到XXX万（在原来基础上加多五万）。如果这个额度没有问题，那您先在认购意向书上签个字。另外，前面提到，这个产品额度有限，我们真的不敢百分百保证每个人都能抢到。不过请您放心，万一元旦我们抢不到，我这边也有其它不错的产品方案给到您。比如您看这款产品，既能满足您对资金安全、增值、灵活的要求，也能帮您提前规划好未来的养老、资产的传承，乃至孩子的婚嫁或者创业的准备，只需交5年，就能终生无忧了。
期缴预约资金锁定：其实这么好的产品也值得您同时配置，我建议您既然来了，就顺便预约几万吧，我已经给您做了一个方案参考，要是没问题，您待会同样在这里签名确认。现在离元旦还有点时间，反正这钱您放着也是放着，我倒是建议您可以先把这笔钱放到我们的活期理财账户里，让它继续钱生钱，到时元旦前再拿出来就可以无缝对接这份保险产品了。这是元旦当天的抽奖券，您收好了，彩电、手机等大礼等着您搬回去。
（二）保险到期的保险客户
保险到期客户也是我们特别重要的保险蓄客来源，这部分客户已经认可了保险的模式和理念，更容易完成成交。通过微信/短信邀约预热、电话邀约到访洽谈、面谈三步法预约客户资金，做好保险到期产品蓄客。
1、微信/短信邀约预热
尊敬的客户您好！时间真是神偷，转眼一年要过去了，回顾过往的春夏秋冬，我们XX银行XX网点感恩您一年又一年的相守陪伴，您的信任和支持是我们前行的信心和动力！发这个短信特为提醒您，根据系统显示，您之前在我行购买的*年期保险产品**即将到期，为了保证您的这笔到期资金能够通过合理规划，继续获得持续稳定的较高收益，我们银行在元旦期间，专为像您这样的优质客户定制了限量销售的系列承接产品，因为额度有限，仅限1月进行抢购，现预约登记正在火热进行中，具体情况请致电XXX或来网点咨询预约。凡来网点预约登记的还有一份大礼等着您，XX银行理财经理XX，期待您的到来！
2、电话邀约到访洽谈
您好，请问是 XX 先生/女士吗？我是 XX 银行 XX 网点的理财经理XXX，想和您确认一下，之前我给您发的邀请您收到了吗？
哦，您收到了，太好了，我还担心您没有收到呢，赶紧给您打个电话确认一下，就像我短信里说的那样，您之前购买的**的产品即将到期了，为了保证您的这笔到期资金能够通过合理规划，继续获得持续稳定的较高收益，我们银行专为像您这样的优质客户定制了限量销售的承接产品，因为额度有限，仅限1月抢购，现在很多客户都在预约登记，您看您是明天上午 X 点还是下午 X 点过来？我准备好相关资料，到时和您做个详细的介绍，顺便做一下预约登记。同时到年底了，我们银行还为客户准备了很多答谢权益和礼品，您一定要来哦！
3、保险到期客户面谈
第一步寒暄赞美。您好XX阿姨/叔叔，过来了呀！您真准时！好久不见，您气色还是那么好呀,您请坐,我给您倒杯茶。
第二步需求沟通。就像我之前电话里和您说的,您之前买的这款保险产品马上到期了,收益确实不错，而且稳当没风险，您当时这款产品还真是买对了。现在国家的整体利率是一直往下走的，存款利息和理财产品收益也是逐年下降的，为了保证您的这笔到期资金能够通过合理规划，继续获得持续稳定的较高收益，我们银行在元旦假日期间，专为像您这样的优质客户定制了限量销售的系列承接产品，收益都不比您之前买的这款产品低，趸交产品有5年、6年的，预期收益也很高的。同时我还想和您沟通一个观念，不同使用期限的资金，需要不同类型的产品相对应。如果您的这笔到期资金，是考虑用于养老或者准备留给孩子们花的话，还建议您做一些长期的配置，在保证安全稳定的前提下，获得一个长期的确定性增值，在锁定较高收益的前提下为未来做提前规划，所以我们这次开门红还有长期性的期缴产品为您做配置，不知道您这笔到期资金是怎么打算的呢？（激发客户需求，引导客户趸交转化期缴,视客户情况配置产品）
第三步做好预约登记。阿姨,就像我和您说的,我们今年开门红这批产品是您这样的优质客户专享的，收益都很好，有短期有长期,能满足您不同的需求.因为是限时限额的，仅限1月份，全国都在抢额度，说没就没，晚几分钟都只能等明年再抢，我们不希望您错失这次机会，您看您先预约10万还是20万？如果这个预约额度没有问题，就先在预约单上签个字。一年就这么一次机会，您在别的银行还有没有资金？要不您多转一些过来，我帮您多预约一点额度。(引导他行吸金)。
定期客户、理财客户、其他类型客户除非购买过保险产品，不然一定会存在一定异议，以下五类是比较常见的异议处理。
异议一：不灵活，突然要用钱这么办，还是理财方便
处理话术：我认可您说的逻辑，但是这个配置核心目的是解决您未来用钱规划的，不是解决您短期财务规划需求的，所以我们客户经理才会一直建议您做个配置，短期要用的资金放在灵活的理财账户，长期不用的资金放在长期稳定安全的账户，特别在此刻利率下行的背景下，长期账户还可以帮我们锁定下行的利率，您说对吗？最后我想说，并不是让您把所有钱都拿来买保险，就算您想这么做我也觉得不合适。我建议您把一部分钱放在银行做短期理财，一部分钱放在我们这里做中长期的安排，全面合理地配置您的资产。
异议二：已经买过了
处理话术：您很厉害，这么早就有这样的投资理念，很会理财。我想我们都不会认为财富越来越多是负担；您之前配置这类产品目的也是为了帮您管理财富，希望自己有能力的时候，多做些储备，将来会过得更好或更轻松。所以，既然您的财富每年都在递增，那也应该按照一定的比例来增加配置，扩大财富的积累；随着财富的升级，我们的车子房子都在升级，何况未来的品质生活呢？
异议三：期交太麻烦
处理话术：我认同您的观点。接下来我跟您分析分析，您此刻的这个储蓄模式跟我给您推荐的这个模式，到底哪个更麻烦点？您原有的模式是每半年或者每一年的话，到期需要您来网点或在手机银行上自动转存，不仅需要转存，您还需要选择产品，选对了收益好点，选错了可能收益低甚至没有收益，所以您现在的这个储蓄模式就是到期，得找产品，选择产品，然后再转存。而且此刻收益还是持续下行的。
接下来看看我给您撘配的这个储蓄模式，咱们对比一下，首先它可以一次性锁定利率，在这样一个利率下行的背景下，长期锁定收益是比较重要的，而且我也是把这个钱一次性就帮您规划好了，第一笔资金20万，不用您操心了，已经锁定了，剩下的40万呢，也给您规划成一年两年的定期，一年到期之后，这个钱会自动进入3.0复利的这个账户里面，您是不需要管它的，而且您还享受一个双重的一个收益，这个储蓄模式您只要今天做一步就好了，后面这个钱都不用操心了。
异议四：这个5年取出来，还没有什么利息，3年至少看得到
处理话术：短期来看，确实存款更合适。但是所有的金融产品都有三个金融属性。没有一个金融产品可以同时满足这三个条件的，一般产品只能兼顾2个条件，如果让您只能选择两个，您会选择哪两个？对，既然您选择了安全性和收益性，那就要放弃短期的流动性，而且我们在做资产配置的时候，也考虑到了您未来的资金情况，所以才把钱做了长中短的分割，让您在保证了短期资金灵活性的基础上，把长期不用的资金做个锁定，为未来的生活做安排跟规划。而且此刻您这钱其实一直在不停的转存，转存中每一年利率都在下降，所以才一直建议您用配置模式去规划家庭的资金。
异议五：保险都是骗人的，我不要
处理话术：请问您是以前买过保险，受过伤害吗？能跟我说下什么情况吗？我帮您看一下（找出来他为何说保险骗人的原因）那您觉得是保险产品本身不好，还是说营销人员在营销过程中欺骗了您？刚才跟您说的这款产品有保险合同，哪一年拿多少钱都是白纸黑字写进合同里的。而且现在银行都是双录模式，这个模式就是把客户整个购买过程都让银保监进行了监管，未来真有纠纷，根据录音录像就可以找到完整证据链，是对客户整个建议环节中的全方位利益的有效保护。
为开门红的保险产品开售即火爆做蓄客，客源就一定要精准，既有信任基础又有服务基础，并具有意愿才更容易完成蓄客，预约单这个动作要具有仪式感，一定要落地执行，客户有了契约精神，才能事半功倍。
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