在当前银行业竞争日益激烈、业务形态不断多元化的背景下，开门红时段无疑是银行全年业务冲刺的“黄金期”。过去几年的数据清晰显示，开门红期间，保险业务贡献了全年业务的35%至55%，真可谓“开门红，红一年”。
面对繁重的银保销售任务、重复的客户挖掘以及日益饱和的市场环境，银行财富业务团队正面临着前所未有的挑战。任务的重复性导致营销人员压力山大，客户资源经过多次配置后变得愈发难以挖掘，使得团队成员在频繁的营销活动中日益疲惫，逐渐产生抵触心理。同时，传统的绩效考核体系往往难以全面反映营销人员的努力与贡献，无法实现有效的激励效果，进而影响了整个团队的士气与业绩。
在此背景下，如何巧妙设置绩效管理目标，成为破解当前困境、激发团队潜力、助力开门红保险业务突破千万大关的关键所在。本文将结合某银行财富团队的实际案例，深入探讨如何通过优化绩效管理策略，有效应对上述挑战，推动保险业务在开门红期间实现跨越式发展。
纵观财富团队的多年营销历程，我们发现了一系列制约绩效管理成效与保险业务发展的症结所在。这些问题不仅阻碍了目标的顺利达成，更对团队的整体成长构成了不小的挑战。
（一）绩效目标缺乏明确性
团队成员普遍对绩效目标的理解存在模糊地带，缺乏具体、可量化的指标作为行动指南。尤其是在保险销售领域，尽管大家都明白需提升销售额，但对于具体数额及实现路径却缺乏清晰的认知与规划，这无疑削弱了团队的方向感和执行力。
（二）分层管理机制缺失
在人员管理与任务分配上，我们未能充分依据团队成员的个体差异（如能力、经验等）实施有效的分层管理策略。这种缺失导致了任务分配的不均衡，经验丰富的客户经理可能因承担过于简单的任务而难以发挥潜力，而新手则可能因面对过高压力而难以适从，整个团队的资源配置未能达到最优化状态。
（三）绩效评估体系片面化
之前的绩效评估体系过于偏重于销售业绩这一单一维度，却忽视了客户服务质量、团队协作能力等同样重要的因素。这种片面的评价方式，不仅未能全面反映客户经理的工作贡献，还可能导致客户经理过分追求短期销售成果，而忽视了对客户需求的深度挖掘及团队长远利益的维护。
尤其在这样的绩效导向下，有些客户经理特别在意“一面签单”，而保险营销的成功率不高，很容易让营销人员没有工作的成就感。长此以往，会严重损害团队的凝聚力和可持续发展能力。
针对上述问题，团队制定了以下系统性解决策略。
（一）量化目标明确化
为不同零售销售团队制定明确的绩效目标，并将其量化为具体的数据指标，如销售额、销售量、客户增长率等。同时，根据市场情况和团队能力，合理设定具有挑战性但可实现的目标值，确保每位成员都明确自身任务与期望成果。
（二）分层管理精细化
根据能力、经验对团队成员进行精准分层，实施差异化管理，确保任务分配合理，充分发挥每位成员的优势。
1.人员分层：依据客户经理的能力、经验和业绩，将其精确划分为新手层（“A：耀眼新星”）、成长层（“B：天天向上组”）和成熟型（“C：中流砥柱组”）。
2.目标分层：为各层次客户经理设定与其能力和发展阶段相匹配的绩效目标。
新手层侧重于基础知识和技能的掌握以及基础客户的开发；成长层侧重于提升销售能力、维护客户关系和拓展市场份额；成熟层侧重于大客户开发、团队带领以及推动团队整体业绩提升。
3.任务分层：根据绩效目标，为不同层次的客户经理分配相应难度和类型的任务。新手层主要承担基础销售任务，如存量客户电销，意向客户网点约谈；成长层承担具有一定挑战性的任务，拓展新客户群体和推广重点产品，如组织重点企业建联，拓展工资代发企业，开展金融知识进社区活动；成熟层承担重要客户的开发和维护以及大型项目的推进等任务，如贵宾客户、私人银行客户的营销，承办大中型主题沙龙等。
4.培训分层：针对不同层次的客户经理，提供个性化的培训课程。新手层主要接受基础知识和技能培训；成长层接受销售技巧和市场拓展培训；成熟层接受团队管理、项目管理、法商税商、跨境商贸培训。
分层情况 | 初定绩效等级 | 绩效目标 | KPI目标 | 重点销售动作 | 重点营销活动 | 培训内容支持 |
新手层 | A：耀眼新星 | 基础知识和技能的掌握 | 开发基础客户 | 承担基础销售任务 | 存量客户电销，意向客户网点约谈。 | 基础知识、技能培训 |
成长层 | B：天天向上 | 提升销售能力、维护客户关系 | 拓展市场份额 | 拓展新客户群体 | 组织重点企业建联，拓展工资代发企业，开展金融知识进社区活动。 | 销售技巧、市场拓展 |
成熟层 | C：中流砥柱 | 大客户开发、团队带领 | 提升团队整体业绩 | 重要客户的开发和维护 | 贵宾客户、私人银行客户的营销，承办大中型主题沙龙。 | 团队管理、项目管理、法商、税商、跨境商贸 |
5.评估体系全面化
建立涵盖销售业绩、客户服务质量、团队协作能力等多个维度的绩效评估体系，以准确反映客户经理的工作表现，确保评估结果公正、全面，激励员工全方位发展。
（一）团队精准分层
依据能力与经验，将团队划分为新手、成长、成熟三个层次，明确各层次定位与发展路径。
1.新手团队：入职时间不到1年，销售经验不足。
2.成长型团队：具有一定销售经验（1-3年），能够独立完成保险销售任务，但仍有提升空间。
3.成熟型团队：销售经验丰富（3年及以上），保险业绩稳定，能够承担高难度销售任务。
（二）量化目标设定：为各层次团队设定具体、挑战性的绩效目标，确保目标既具可行性又具激励性。
1.新手团队
（1）销售额目标：每月达到100万元，其中理财险占比80%。
（2）客户开发目标：每月开发潜在客户60个，其中意向客户30个，成交客户20个。
（3）产品知识掌握目标：5天内熟练掌握主要代销产品特点和销售技巧，考核通过率达90%以上。
2.成长型团队
（1）销售额目标：
（2）客户维护目标：
（3）市场拓展目标：
3.成熟型团队
（1）销售额目标：
（2）大客户开发目标：
（3）团队带领目标：
（三）分层管理实施
通过个性化培训、合理任务分配、及时反馈与激励，促进各层次团队成员快速成长与业绩提升。
1.新手团队
（1）培训与指导：
（2）任务分配：
（3）反馈与激励：
2.成长型团队
（1）挑战与机会：
（2）团队协作：
3.成熟型团队
（1）重要任务担当：
（2）团队领导：（添加微信领取书籍预览版，可详细了解书籍内容 ！）
（四）评估体系完善
建立科学的评估机制，定期评估员工表现，依据评估结果实施奖惩，激发团队活力。（添加微信领取书籍预览版，可详细了解书籍内容 ！）
1.评估指标：
2.评估频率：
3.奖惩机制：
分层情况 | 初定绩效等级 | 评估指标 | 营销过程追踪 | 反馈与激励 |
新手层 | A：耀眼新星 | |||
成长层 | B：天天向上 | |||
成熟层 | C：中流砥柱 |
通过上述策略的实施，在去年的开门红期间，该团队取得了显著成效。
（一）目标明确化：团队成员通过直接查阅上面两张可视化表格，明确了自己的绩效目标，KPI目标，重点营销动作和重点营销活动。随着对绩效目标有了清晰认识，员工对“该做哪些，重点做哪些，优先做哪些”一目了然，工作积极性与主动性大幅提升。——【案例】
（二）管理层次化
（三）评估全面化：综合评估体系准确反映了员工工作表现，激励了员工在多个方面的持续提升。
（四）业绩飞跃化（添加微信领取书籍预览版，可详细了解书籍内容 ！）
总的来说，精准制定绩效管理目标对于实现开门红保险销售额突破至关重要。在目标设定过程中，我们需避免常见偏差，确保目标既科学合理、清晰可度量，又具备足够的挑战性，并与员工进行充分的双向沟通，以实现目标的有效对接。
本文来源于：《回归本源·要营收!要质效!》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（添加小编微信，领取书籍预览版）
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