视频刷到一个叫张景南的医疗主播。以前可能是在医疗器械领域，不是体外诊断的。他在视频里面分享一个观点就是医疗行业死了。至于原因，主要就是集采和医改，因为以后医保的钱就不是给普通人赚的了。
集采的影响有多大？一万多的支架集采到700块。以前是的确是暴利，以后呢？没利润了。支架只能带着卖卖。
之前集采在药品，在高值耗材，现在集采已经来到了体外诊断。
我们体外诊断的从业者也一直在讨论，其实行业发展趋势很清晰，其结果就是厂家减少，水分挤干，小厂关门，大厂接下所有的国民诊断需要的生产任务。
既然已经能预见到这样的结局了，那我们做体外诊断的应该怎么办呢？
张景南在他视频里面提了一个概念，也一直是我们体外诊断行业讨论的热点，就是从b端往c端转移。
因为接下去是万亿的银发经济。我也比较认可这个观点，我们行业一直在喊居家自测，家庭诊断，至少在概念上，是非常热门的。
把b端的生意要做到c端去，医保就不会管你了，也不会集采你，盘子就足够大，消费者决策就是个人，谁家营销做得好，谁家就能有更大的市场。
往这个c端去的过程中，已经有很多企业在试错了，好做吗？不好做！只有一个诺辉号称FOB一年都能做几亿。但是2023年报迟迟不发，现在CFO都辞职了，哎，里面的事儿啊，说不清，道不明。
那除了诺辉以外呢？问过一些朋友，都说不好做。
诊断试剂本身是一个非常有意义的产品，它能告诉用户身体的状态。比如血糖，比如尿酸。
但它对于普通健康人来说，不是一个生活必需品，不在衣食住行之列。用户可以有你，也可以没有你，只能算个软性需求，因为人不舒服了，生病了，他首先想到的是去医院，而不是自己做检测。
所以说，“我买点东西来测一测”，或许有这么一部分人的存在，但肯定不是大多数。因为自测对专业知识的要求比较高。还有抽血这种工作也不是简单能够完成的。
但是如果从B端变到C端，变成一个普通消费者的产品，我们就必须完全转换营销的思路。
推广肯定不能是依靠学术了，因为那是给专业用户的，是讲给医生听的。普通消费者关注的是用户体验：结果，够不够快；使用，是不是方便。至于准不准，大差不差就行了，毕竟确诊是要去医院的。
如果你要跟c端的普通消费者讲产品灵敏度多少，特异性多少，没有消费者想听的。就算他想听，他也听不懂。普通消费者追求的就是用户体验。怎么方便怎么来，如果为了使用你的产品，还要专门去学习概念，那他肯定放弃了。
特别是在将来，主要的医疗消费群体就是银发群体，哪个老年人还要戴这个眼镜去读你说明书呢？不可能的，最好是傻瓜式操作的产品。
其次，我觉得，反而是更重要的一点，产品要提供足够的情绪价值。C端的产品除了生活刚需，其他大大小小多多少少都是在提供情绪价值。
保健的，美容的，延年益寿的，提高智力的，低熬夜伤害的，等等等。
这些产品真正的功效且不去说它，它提供的情绪肯定到位了。很多时候啊，情绪还很好使，心气儿顺了，毛病也就没了。
所以C端的诊断也要往这个方向去靠。
举个例子吧，新女婿要上门拜见未来的岳父岳母，空手不行吧，得带上点礼品吧，什么西洋参啊，龟苓膏啊，延年益寿的保健品，那是绝佳的选择。如果这个女婿说，我要关心下爸爸妈妈的健康，我就要带上肿瘤早筛产品，HPV居家自测，胃幽门螺杆菌自测。
女朋友的爸爸妈妈问了呀，这个这个这个是干啥的呀？
你就说了，就看伯父有没有得肿瘤，伯母有没有宫颈癌风险，你们老俩口有没有胃部传染病。。。。
估计，这个女婿马上就要变成过去式了。
如果再换个说法，这个是防肿瘤测试，可以降低肿瘤风险，这个是胃部保健测试，检测后知道胃部是不是需要保养。
这么说，是不是讨喜一点？
所以啊，对于面向C断的诊断产品，我们一定要搞清楚，它提供的情绪价值在哪里，找到与用户的共鸣点，就能引爆销售了。如何与情绪价值挂钩？正是我们企业要去思考的。
文章来源于IVD工具人，作者上海滩老纪
