来源：体外诊断价值圈
一、IVD企业面临极为严峻的挑战
二、集采影响几何？
我们分析了大量被集采企业的案例，有四点可以明确：
1.集采是大势所趋，来临只是时间问题，企业只能积极面对，无法逃避，各企业必须充分做好应对集采的准备。
2.集采通过以价换量进行集中带量采购，对行业的影响是巨大的、直接的，将重塑整个行业的定价、流通规则。但因量的提升不足以弥补价格的大幅下跌，所以整个行业的营收、利润是下降的。
3.对于企业来说，必须积极应对，确保中标，借此提升市场份额。然后即使中标，其营收、利润仍然要面临大幅下滑，必须寻找第二增长点以支撑企业的可持续增长。
4.资本市场将面临集采的巨大冲击。我们经常可以看到，一旦企业主营业务被纳入集采，股市1-2个跌停是避免不了。
三、正确理解2021年安徽化学发光政策
从迈瑞医疗、万孚生物、新产业等公司对外的交流纪要来看，2021年安徽化学发光集采的影响是可控的，甚至有利于加速国产替代，实际上也是如此。那问题处在哪里呢？因为梅里埃、罗氏诊断、希森美康、科美诊断、安图生物等企业没有参与本次集采，导致留出的大量市场份额被中标企业抢占，所以迈瑞、万孚、新产业借此机会提升了市场占有率。但从整个安徽化学发光市场看，由于价格大幅下降，其规模、利润必然是大幅缩水的，市场竞争进一步激烈。
2021年安徽化学发光集采是比较特殊的，没办法套用在整个IVD的集采政策，包括现在进行的江西生化试剂集采，外资品牌都积极参与，确保中标。经过前两年的集采，企业对集采政策的理解越发深刻，也会更加积极参与，以确保中标为目的，不太可能出现头部企业不参与的现象。
四、竞争环境急剧恶化
潜在竞争者大量增加，抢占现有市场份额。以目前最火的PCR为例，除了达安基因、圣湘生物、明德生物、伯杰生物、凯普生物、重庆中元、硕世生物、华大基因、透景生物等现有的玩家之外，迈瑞医疗、安图生物、新产业、万孚生物、东方生物、亚辉龙、迪安诊断、迈克生物、科华生物等企业已经进入或即将进入PCR领域，小小的分子诊断市场面临的竞争何其惨烈！
另一方面，达安基因大幅调整价格将对IVD竞争格局产生巨大影响。从青海省公布的达安基因调价的文件看，降价幅度非常大，降幅在50%-90%的区间，同时，达安基因也在积极推进其他省份的挂网，加快落实降价政策。这不仅对分子行业有重大影响，对生化免疫也是巨大压力，因为一旦PCR价格降低，那么生化、免疫将面临来自PCR方法学的竞争压力。
五、恒瑞医药、乐普医疗、爱康医疗等企业如何应对集采与行业竞争
创新、国际化、降本增效、战略转型、渠道优化等是关键措施！
从恒瑞医药2021年报看，其应对策略是“积极响应国家政策，制定科技创新和国际化战略，围绕“精兵简政、资源整合、加强管理、提质增效”十六字方针，推进组织运营进化”。大力推进销售改革，精简销售人员，销售人员由年初的17,138人优化至13,208人，加大国际化研发投入，稳步推进国际化进程，加快推进研发创新，专利申请与注册申报收获颇丰，进一步完善质量管理体系，提高安全生产管理水平。
从乐普医疗2021年报看，其应对策略是“创新、服务（消费）、国际化；融合、提效、稳发展”。充分发挥平台型企业的竞争优势，建立全方位全系列更具竞争优势的产品矩阵，坚持器械产品创新、拓展消费属性产品，积极开拓海外市场，最终实现可抵御政策风险的长期稳定发展”。开源之外，公司内部正推行降本增效策略，管理、销售费用营收占比持续降低。
从爱康医疗2021年报看，其应对策略是继续深入推进技术创新和组织架构变革，管控成本，提高集团整体运营效率，借助3D打印定制化技术优势，提高了公司在中高端市场的占有率，强化骨科创新践行者的形象；同时巩固了大众市场，强化公司在大众市场的领导地位，逐步实现由产品提供商向系统性技术性企业的蜕变与提升。
六、IVD企业战略转型的九大策略
在未来的两年，我们可以清晰看到集采的不断临近，竞争环境的逐步恶化，而集采是企业面临最大的风险。作为企业来讲，这是避免不了的，是必须要承受的代价，只能积极研究国家政策，制定行之有效的策略，积极应对与拥抱，避免硬着陆，被淘汰出局。
策略1：以活下去为目的，将寒气传递给每个人。寒冬即将来临，要深刻认识目前所处的严峻环境，不能按照以往的思维与惯性去思考，必须做好抵御风险的充分准备，降低企业发展的预期，在寒冬中活下来将是众多企业的生存目标。
策略2：高度重视行业政策研究，了解政策规则与最新进展。三医改革的政策已推行多年，具体的路径和影响是可以预估和研判的，企业可以研究已经被政策影响企业的应答，来制定自身的战略与策略。如果没有充分的政策应对准备，那么你将没有任何幸免的理由。
策略3：积极战略转型，规避集采风险。被集采的行业将失去活力与增长潜力，必须寻找第二增长曲线，由单纯提供产品的公司转变为成为系统解决方案的公司。针对可能被集采的领域，应加快降低成本，提升供应链能力，提升产品的性价比，通过以价换量提升市场占有率和品牌影响力；同时，要积极布局新技术新领域，尽量去规避集采，以获得超额利润，成为新的增长领域，如消费领域、LDT等。
策略4：加大自主创新，不断提高技术研究、产品开发和产品报批全过程一体化的研发运营系统，唯有能够规避集采的创新才能为企业带来超额利润，且对创新效率有更高要求。
策略5：拓展海外市场，加速布局国际化。国际化是抵御集采的重要手段，海外不受集采的影响，可以实现较高的毛利。由于国际地缘政治的影响，一带一路的相关国家会是一个好的选择。
策略6：提升内部运营管理水平，实现降本增效。微利时代，降本增效是必然选择，是企业重要的核心竞争力，世界500强的企业，没有那家企业的供应链水平不是顶级的。
策略7：充分利用资金优势，加快产业多元化布局。IVD企业普遍资金充足，拥有大量现金流，通过投资并购等多种手段，加快在非集采领域布局，在未来竞争当中将是重中之重。
策略8：优化渠道，提升终端掌控。集采的核心是降低流通渠道中的利益分配，对供应商的冲击最大，药品、高值耗材的供应商、销售人员大幅减少证明了这一点，这也是企业必须快速做出调整和应对的地方。
策略9：积极沟通资本市场，稳定资本市场预期。资本市场都是用脚投票，如果投资者发现业绩预期有较大变化，那么将不可避免给投资者带来巨大风险。
