作者：DeepSeek、潘晓俊
中国是个关系型社会，关系重要还是能力重要一直是争论不下的话题，新年期间以DeepSeek为首的AI爆火以及哪吒2凭实力霸屏影院的现象，的确代表着有些行业能凭借出色的能力独树一帜甚至垄断领先的，可惜是的银行并不属于这种行业。
中国银行业作为牌照垄断性强、合规监管严格的行业，其职场生态呈现出独特的矛盾性，有关系（或者说能经营关系）比有能力重要太多了。一方面，严监管环境压缩了业务创新的空间，使得依赖“关系”维护存量资源成为更稳妥的生存策略；另一方面，行业转型对专业能力的要求日益提升，但有能力者却常因体制束缚难以突破桎梏。这一现象背后，是中国传统人情社会与现代金融制度碰撞的必然结果。
在牌照保护和合规高压下，银行更倾向于规避风险而非追求创新。传统业务的同质化竞争，使得客户资源、政府协调能力等“关系资本”成为关键绩效指标，而建立信任的成本远高于培养专业能力。与此同时，技术型人才在僵化的组织架构中常被边缘化，导致“会做人的比会做事的更吃香”。然而，这并不意味着能力者毫无出路——在合规框架内重塑竞争力、借势行业转型挖掘新赛道，仍可开辟差异化生存空间。如何在“关系”与“能力”间找到动态平衡，成为银行业从业者的必修课。
银行业“关系至上”的现实逻辑
牌照垄断与风险规避。创新空间的系统性压缩，中国银行业实行严格的牌照管理制度，持牌机构数量有限，市场竞争呈现“伪市场化”特征。在“不发生系统性风险”的监管红线下，银行的核心任务并非创新突破，而是守住合规底线。例如，某国有大行2022年因信贷创新产品违规被罚2000万元后，全行业同类业务收缩超40%。这种环境下，“不求有功，但求无过”的保守文化催生了两种生存法则。存量资源维护优先，对公业务依赖政府、国企等大客户，而维系这类客户的关键往往在于“谁更能获得决策者信任”。某城商行高管坦言：“一个财政局局长校友，抵得过十个985毕业的客户经理。”流程合规压倒效率，在贷款审批、反洗钱等环节，复杂的内部流程使得“懂得协调部门关系的人”比“精通业务模型的人”更能推动项目落地。
人情社会的制度性嵌入，信任成本的转嫁机制。 中国社会的差序格局在银行业体现为“内部信任外部化”，先从客户获取说起，在理财产品同质化背景下，客户选择银行的标准逐渐从“收益率”转向“是否认识靠谱的客户经理”。某股份制银行调研显示，70%的零售客户开户源于亲友推荐。其次是风险控制，面对小微企业贷款的信息不对称问题，银行更倾向采用“熟人背书”而非纯数据风控。浙江某农商行通过“村支书推荐制”将不良率控制在1.2%，而纯线上贷款的同类数据为3.8%。这种模式下，拥有政商关系网的人天然具备风险缓释功能，其个人价值被制度性放大。
绩效考核的扭曲激励，短期利益与长期能力的错配。银行的KPI体系进一步强化了关系的重要性，通常资源型岗位更易获得“业绩捷径”：某股份制银行对公客户经理的奖金公式中，“新增存款日均”权重占60%，而存款规模扩张高度依赖政府平台、龙头企业等关系型客户。这样会导致技术型岗位的“价值黑箱”，风控模型优化、流程数字化等项目难以量化短期收益，反而不如“搞定监管检查”更能体现部门价值。 这种激励结构导致“资源掮客”比“技术专家”更容易获得晋升机会。某省联社近五年提拔的中层干部中，45%曾有地方政府挂职经历，而长期内部工作的负责人晋升比例不足10%。
重新定义“能力”。从技术专才到合规赋能者，在创新受限的框架下，能力者需将专业优势与合规需求深度融合。例如可以成为“监管翻译官”，比如将Basel III协议中的资本管理要求转化为分行可落地的执行方案，帮助一线部门在合规前提下提升资本使用效率。某外资银行风险官通过设计“监管沙盒内测流程”，使新产品上线周期缩短30%。还可以考虑构建技术护城河**：在数据治理、反欺诈算法等领域建立不可替代性。招商银行2023年内部竞聘中，28%的科技岗晋升者持有CISP（注册信息安全专业人员）认证。
借势行业转型在创新中创造新价值，当前银行业的转型方向也为能力者提供了破局点。 首先就是数字化转型，央行《金融科技发展规划》要求2025年银行业务线上化率超90%，但某调研显示73%的银行缺乏合格的系统架构师。掌握云计算、AI建模能力者可通过牵头核心系统改造项目获得话语权。其次是绿色金融，碳中和目标催生碳账户、ESG评级等新业务，这些领域尚无成熟关系网垄断。兴业银行某90后员工因主导首个“林业碳汇质押贷款”案例，破格晋升为绿色金融部副总。最后是养老金融，个人养老金账户的全面落地，使得资产配置、税务规划等专业服务需求激增。具备CFA、CPA等资质的理财顾问正在打破“拼酒量”的旧生态。关系资本的重构：从人情依附到专业共同体。有能力的人应主动创造个人IP创建新型关系网络。例如关注垂直领域影响力建设，通过在行业论坛发表合规操作指南、参与监管课题研究等方式建立专业权威。某国有大行法律合规部员工因连续三年在《中国金融》发表反洗钱实务文章，被银保监会借调参与立法咨询。再不济可以和我一样写公众号，体制内的注意点少些观点，做些一些专业的产品分析，还是很有用的。
打不过就加入，要善于在制度的河床中奔涌。中国银行业的“关系生存法则”本质是特定制度环境下的适应性选择，但这并不意味着能力者注定沦为配角。当行业转型的洪水冲过合规的河床，真正能重塑地貌的力量，终将属于那些既理解规则本质、又能用专业开辟新河道的人。
未来的赢家，或许是那些“用能力重写关系密码，用技术刀锋切开资源壁垒”的破局者。
