珠宝销售技巧：这个顾客就算是加了微信去维护，你能跟回来吗？
珠宝销售案例：学员19303
今天下午交接班，让每个员工说一个现场没成交的案例，还有潜在没有跟回来的案例，然后进行分析。
其中有一个比较典型案例，同事说出来，让我帮分析分析顾客为啥走了。
大概的情况是这样：
一对看钻戒的情侣，要订婚了，看了好几家了，想要50分的，对颜色也有要求，觉得I-J色黄，最后走了。
店长：16个问题的第一个场景，你了解哪些需求？
员工：顾客想买钻戒，50分的，订婚用。
店长：那他的预算多少呢？能接受多少价位呢？测试顾客购买力了吗？顾客订婚的日子是哪一天？打算什么时候买呢？
员工：不知道。
店长：是呀，顾客属于哪种类型，不知道吧？然后16个问题第二个场景，把你了解的信息说一下吧！
员工：知道顾客看过好几家了。
店长：那他们看了哪些品牌？看了哪些款式？有没有喜欢的款式呢？她看了之后为什么又走了不买？是对哪些方面不满意？是款式，价格还是其它的什么因素呢？
员工：没问……忘了问。
店长：你都不知道顾客在竞品看过什么情况，怎么给顾客做优劣势对比？突出咱们的优势，让顾客倾向我们的品牌呢？
员工：（不说话）
店长：最后，16个问题的第三个场景呢？
员工：顾客对款式没有要求，就想要个颜色高的。
店长：那顾客是真的懂钻石？还是竞品给她洗过脑说，选钻石要白的？顾客最后没买走了，她是对哪方面有疑虑不满意呢？
员工：不知道……听你这么分析，有好多问题我都没有了解，也没有问。
店长：这个顾客就算是加了微信去维护，你能跟回来吗？
员工：不能……
店长：那你跟回来的机率是很小很小的，因为你除了给顾客发活动，其它的不知道该发啥。而且顾客也不会回复你，你说对吗？
员工：是的！我还是去继续背诵16问和直接间接话术吧。
管理总结：
1、通过了解顾客需求的16个问题，再重新对照接待情况，就会发现员工实际上对顾客需求了解很少，所以才导致后期跟不回来。
2、只有用自己接待的案例去分析，才会更有感触。再去背16问的时候，会去思考之前的接待哪里有问题，然后下次再知道怎么改进。
小结：
思考一个问题：
怎样快速把16个问题背下来？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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