珠宝销售技巧：软金每次换款都有大几百的折旧费的，是受金价影响的，金价一旦下跌，你的钱不就少了吗？
珠宝销售案例：学员20303
今天店里进来一对夫妻，看黄金手镯的，刚开始是他们自己在看，然后两个人在交流，讲的又是方言，关键是我听不懂他们讲的是什么……
我注意到，每当男的看到一款价格便宜点的，就给他爱人讲，不管距离有多远，女的都会去看看。
我就把重心放在男的身上，每推荐一款，都会顾及到男方的情绪，虽然过程有点曲折，不过最后还是成交了6000多。
我：两位下午好，请问是看什么饰品呢？
男士：随便看看。
我：好的，你们先自己看看，如果有看上的都可以试戴的，买不买没有关系，珠宝毕竟是大件。就跟买衣服似的，只有试戴了才知道什么样的更适合自己。
男士：好的，谢谢。
我：请问两位是看手镯吗？有什么特殊纪念意义吗？
男士：今天是她过生日，一直说别人戴着好看，也给她买个，免得老惦记。
我：噢，是这样子的呀，叔您真有心，阿姨好幸福呀！现在像你们这么恩爱的夫妻，已经很难得了。
看阿姨手腕比较纤细，这两款都比较适合，款式简洁明了，又不失时尚，平时也好打理。来，试戴一下，看看效果如何？
男士：这个有多重呀？你们的金价是多少？
我：叔，你看的这款是我们才上的新款，硬度高，款式新颖，是按标价来的。你说的普通黄金我们这边也有，我们现在的金价是438每克，工费是另计的，我拿来给你们看看。
女士：这种怎么没有这种有重量呢，感觉轻飘飘的？
我：阿姨，硬金在克重上确实要比克重金轻一些，但你选手镯主要还是看款式了吧，想要日常佩戴好看些，对吗？
克重金因为质地较软，所以工艺相对简单些，不管什么品类的款式都是这样。
相比之下，硬金类的工艺设计上更立体。你再仔细看看，这款硬金的工艺是不是比普通黄金要精致些？看着是不是要时尚很多？
如果不做比较的话，论克的也是可以的，但是现在有这种新品工艺金，一对比之后传统黄金就会逊色很多。
而且现在这种新品工艺款还不需要工费呢，以后换款都是按原标价来换的，不受金价影响，是保值保价的。
而这款软金每次换款都有大几百的折旧费的，是受金价影响的，金价一旦下跌，你的钱不就少了吗？你们觉得哪个更划算些？
男士：意思是下次再换款不用补钱吗？
我：是的，只要选原标价同等价位就不用补，超出的话补差价就好。
（说完给顾客对比了几款，阿姨还是觉得硬金好看，就买了）
成交总结：
1、常见的素转非，需转换顾客思维，放大硬金优势：
① 工艺更精致，款式时尚；
② 硬度高，日常佩戴不容变形；
③ 售后换款按原价回收，不需要折旧费和工费。
2、接待先了解顾客需求，做对点推荐，前提是自己的销售基本工要扎实。
3、每天抽空听课，坚持写总结，查漏补缺。提练话术，多读多背，反复演练，能找同事演练最好，不行就自己在脑海里自我演练，背的话术要多实践用。
小结：
思考一个问题：
顾客不接受硬金的原因，有哪些？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
打开延伸阅读：
