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新势力三匹最快黑马，就是理想问界和零跑

汽车 2024-11-10 12:48 山东

没有任何悬念，零跑就是2024年新势力造车“黑马”大奖的获奖者。

犹记得今年2月，理论上受春节假期的影响，零跑销量仅为6566辆，与另一位难兄难弟，销量6085辆的哪吒一起仰望着问界、理想20000+的数据，羡慕不已。

从3月开始，零跑的月销量一跃到了14567辆，零跑切换到开挂模式。

至今，零跑每月都实现了同比、环比大幅增长，10月最新数据显示，零跑销量为38177辆‌，同比增长109.7%‌。位列三甲，成为仅次于理想和鸿蒙智行的存在。

零跑凭什么跑得这么快？

答案不少，零跑是半价理想，是车界拼夕夕，甚至是平价玛莎拉蒂。

答案的指向非常明确，零跑便宜啊！

然而，这个市场里，所谓便宜的车并不是稀缺资源，比如哪吒，全系产品指导价几乎与零跑完全重叠，甚至在售车型还多出3款，但零跑的销量已经甩开哪吒几条街了。

零跑或许始于“便宜”，但一定是忠于某一个特殊的“价值”。

我们先尝试着把零跑为什么大卖这点事儿厘清。

截止目前，零跑在售5款车型。常规操作，我们会从这5款车型中找到一款或者两款卖得最好的，并定义为爆款，从中分析爆款的原因，得出结论。

然而，零跑目前不在常规范畴内考虑问题。

从零跑T03到零跑C16，零跑的主销车型完成了对5-20万级市场的覆盖。

其中零跑T03、C11、C10、C16这4款车型近乎各占25%的销量比重，组成了零跑销量的全部。

是的，零跑全系没有尖兵，它是靠在售80%的车型齐头并进，演绎了一个众人拾柴火焰高的故事。

如果一定要在这4款车中分一个轻重，或许售价最低的A00级小车零跑T03当属头功。

2020年5月，零跑T03上市。抓住了微型车细分市场爆发期，以及产品错位竞争的优势，是零跑T03成功的关键。

特别说明一点，2020款零跑T03入门就是400公里的纯电续航。由此可见，彼时零跑T03错位竞争的优势有多强劲。

零跑T03横跨了4年的产品周期，迄今仍然保持稳健的输出。

它的最大意义不在于挣了多少钱，而在于引流，让很多用户因为零跑T03关注到了零跑品牌。

再说说零跑C11、C10、C16三款车，同样有点意思。

我们见过有一类餐馆，它们主卖一样食材，比如鸡，或者牛肉。于是菜单上就有了烧鸡、卤鸡、红烧鸡、白斩鸡，清炖鸡等等。

因为食材相同，只是口味不一样，制作方法不同，所以菜价差异不大。

零跑在运作C11、C10、C16三款车的主体思路大抵如此。

三款车都是增程+纯电双版本模式，三款车都是中型或者中大型SUV，三款车的主力售价区间都分布在15-20万之间。

如果一个用户的购车预算是16万元，这三款车可通选一遍。

零跑不考虑产品之间内耗的问题吗？

的确不需要考虑。

这就如同用户进了零跑的门店，就默认选择了今天这顿饭就是奔着吃鸡来的，接下来是选择C11、C10还是C16，只是个人口味偏好的问题了。

你想消费低一点，就选C10，你想空间大一点就选C16，你想质感好一点，就选C11，但三者之间没有跨越等级的差异。

零跑如此操作，最大的好处在于促使用户愿意走进门店，而且没有任何心里障碍的完成选择。这种微妙的用户心里其实非常重要。

更重要的是，零跑用户之间几乎没有贵贱的区别，只有价值取向的不同。

当其它品牌在谈科技平权，智能平权，服务平权，零跑索性把这一切打个包，谓之为“品牌平权”。

零跑为什么形成了这么一个独特的产品市场运行氛围？

究其原因，零跑是新势力造车圈里“拿来主义”最忠诚的践行者。

定价，零跑学特斯拉。

众所周知，特斯拉有一套经典的“成本定价策略”。所以特斯拉的产品可以“随心所欲”地涨跌，用户还能接受。

零跑当然还没有到特斯拉的那个段位，但可以学。

零跑董事长朱江明说，零跑用成本定价，只保证一定的薄利，做到低品牌溢价，高产品价值，不让用户交智商税。

朱老板的这句话自然有广而告之的成分，但零跑定价更多参考成本标准，极少参考竞品标准倒是真的。

产品，零跑学理想。

零跑是半价理想的名头，由来已久。零跑强调“家”的概念与理想的理念完全一致。

只不过理想在30万以上混饭吃，零跑在20万以下讨生活，说“零跑是年轻人更理想的家”，这句话还真是贴切。

制造，零跑学比亚迪。

比亚迪造车，率先掀起“油电同价”的狂潮，靠的就是垂直整合，坚守自研。

零跑目前已经实现整车成本70%的自研自造能力。

除电芯、内外饰外购，底盘、汽车电子电器为自研+外包生产外，其它所有零部件均为自研自产，成为现在国内造车新势力中具备全域自研能力且垂直整合度最高的智能电动车企。

渠道，零跑学传统。

建立4S门店，就是传统汽车行业的主流渠道模式。

朱江明说，我既不是雷军，也不是余承东，我没有那么大的流量，知名度也不高。

这导致零跑并不痴迷于营销。由于成本定价，也没有太多营销经费。

所以，零跑主选了传统的渠道模式，建立自己的4S门店。

在钱少也要办事的前提下，零跑变通的采用了“1+N”的方式，即建立数量有限的具有4S服务功能的区域中心店，辐射区域内多个商超或城市展厅，形成了区域化、模块化的优势。

如此一通学了下来，整个江湖的都是零跑的师傅，零跑也搅动了整个江湖。

唯独面对用户，零跑做了一回自己。

针对问界、理想等主打30万以上豪华车价位的增程市场，朱江明表示无意染指，不羡慕，更不效仿。

“要把品牌价值打下来，做用户的代工厂。”朱江明这句话让用户动容了，车圈内，做谁的代工厂都貌似不太光彩，只有做“用户的代工厂”显得一身傲骨，还没有傲气。

零跑的品牌气质越来越倾向于和用户和解，与用户交好。

固然，零跑的产品和服务是有缺点的，但真应了那句话，零跑都没嫌弃我们预算减半，我们又有什么理由放弃不是那么完美，但已经尽心而为的零跑呢？

在连续三个月保持30000+的销量之后，朱江明10月31日晚在其社交媒体透露，“10月份再次刷新订单记录，C10、C11、C16三车型订单全部过万。”10月零跑锁单量已突破4.2万份。

这就意味着，11月的零跑铁定破40000辆大关。

与之同时，在最近的巴黎车展，零跑把全新的零跑B10车型首发安排在了法国，剑指欧洲市场。

零跑B10基于LEAP 3.5架构打造而来，以零跑B10紧凑型SUV的定位来看，零跑B10很大概率会在10-15万元人民币之间。

事实上，零跑在与Stellantis集团达成全球战略伙伴关系的基础上，从2024年1月开始，Stellantis集团旗下的玛莎拉蒂与零跑底盘研发团队联合调校零跑汽车产品。

在面对欧洲团队做的底盘通常很硬的特点，与理想、问界的驾乘质感完全不同，此前在零跑C10的销售过程中，销售人员还只是小心翼翼地问询用户是否习惯。

而面对零跑B10，零跑的信心更足了，直接把玛莎拉蒂团队合作作为产品亮点官宣。

并谓之为，旨在全面满足全球年轻群体对智能、时尚、乐趣及品质的需求。因为零跑B10，零跑再获“平价玛莎拉蒂”的名号。

零跑发力海外市场的意图非常明显了。

今年6月到9月，零跑先后在波兰和意大利建立工厂，生产T03车型。并计划在2024年第四季度完成全球350家（欧洲200家）销售网点的拓展，并于2026年将欧洲销售网络拓展至500家。

然而，这一切的一切，并没有在资本市场掀起多大的波澜。

零跑于2022年9月上市，当时的发行价为48港元。截至2024年11月1日，零跑的股价只有31港元/股，仍低于发行价，处于破发状态。

截至11月1日，零跑的总市值为414.5亿港元，而“蔚小理”三家的港股市值分别为844.3亿、841.3亿和2060亿。差距非常明显。

资本的嗅觉从来都是灵敏的，为什么偏偏对零跑的反应还是慢了不止一步呢？

或许成也萧何败也萧何，“全域自研”让零跑不像智能化和高端化那么有想象空间。而零跑自身也没有玩出比亚迪那么大的体量，缺乏规模化的支撑。

直白地说，零跑如今的业绩，像是打工人甘愿做牛马，辛苦挣出来的，上线有限；而蔚小理更像是掌控资本的老板，懂得如何资本运作，靠钱生钱。

零跑想要突破上限，需要做的事情还很多，而且风险也极高。但如果零跑甘心做一个打工皇帝，其实也不错。至少现阶段看来，它是安全的。

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