以下内容来自于中国汽车流通协会2024年会，二手车经销商发展论坛内容，内容原创为中国汽车流通协会副会长罗磊先生，整理王萌（二手车小胖）。
随着二手车市场的日益成熟，行业优化已成为必然趋势。
那么，如何在行业优化过程中脱颖而出，成为佼佼者呢？让我们掌声有请中国汽车流通协会副会长罗磊为大家带来《在行业优化过程中成为佼佼者》。
大家下午好！为什么用这个题目呢？
在行业优化中，这是一个前提条件，在行业优化中成为佼佼者，为什么叫行业优化呢？大家知道为什么这么难，各种因素一会儿再讲。我们整个行业正处在一个变革时期，如何在变革时期我们及时的转型，及时的提高能力，我们就能成为最后的王者。
这三个题目是按照大的论题题目来列的：
一、渡困境
我们是不是一直在渡困境？都很难。为什么这么难？
这是我们协会做的调研，在十年前，做二手车行业基本上是躺赢，潘总是十年前的，随便一弄一年好几千万，现在非常不容易了。
我们今年上半年的亏损面达到了84.8%，盈利面只有5%，相信在座的都是这5%的。
我们对交易市场做了问卷调查，你的商户走了多少？准备走是什么原因？增长的只有3%、持平的11%，其他的都在减少，为什么车商会减少？
第一，超过一半的车商对行业失去了信心，走了。
有27%的人认为老市场只收钱不办事，服务工作不到位，走了。
还有一部分人比较少，21%的人进行了组合，在座的是不是在组合别人？肯定有。
看一下为什么我们这个行业目前面临这么多困难，首先看一下客观因素。
1.政策环境。
在座各位车商朋友经历了十年二十年甚至更长时间的“那个环境”，做车商，收车卖车。
不讲服务，买过来卖出去就OK了，也没人跟我们争，因为二手车大家都看不上。
那么现在完全不一样了，新的政策要求我们在做二手车经营的时候要正规化，在座各位都穿的跟我一样，西装领带，为什么？
我们从外观以及形象到内容都在发生变化，从过去的个体户、夫妻店向企业转型。要求我们正规化，行业在适应，可能有的朋友还没有转过弯来。
2.市场环境。
市场有什么环境？是不是发现这两年做二手车太难了？补个库存不知道下个月会不会跌价。今年很多朋友可能会遇到，刚收过来人家就降了五万，你比人家新车还贵，所以让我们二手车经营难度更大。
3.经营主体数量过大。
这也是我常说的，79万家的车商瓜分1800万辆的交易量，合一下一家几辆？
24辆。美国市场多大规模？3000万辆，参加过西安二手车大会的朋友都记得很清楚，今天上午讲课的莫瑟，他说美国3万家车商，我们有79万家，加上1.8万个4S店瓜分3000万辆，算算人家平均一家多少辆？我们是不是需要那么多的老板来做这点小生意？
我想过于拥挤，那优化是必然的。
4.规模小，抗风险能力弱。
我们这么多的群体在做，每家有多少人呢？两三个人，夫妻店，规模过小，抗风险能力比较弱，一有风吹草动就赔了，赔了就出局。
5.业务单一，营销方式单一。
就是收车卖车，所以市场稍微有点波动那肯定受压很大。
再看一下主观因素：
一是转型不坚决。
虽然从过去的个体户已经注册成经销公司了，但是经营还是按照原来的方式，还是找人背户。很多做正规化经营的说我亏死了，为什么？
我们交税，他们不交税。但是别忘了，你交完税以后你适应这种正规化经营的环境，他们没有适应，你可能比他们身体更强壮，就像跑步一样。
二是学习能力不足。
我们不能光满足拿三个手机不停接电话收信息发信息，我们还要观察周边的景色。比如说宏观经济，比如说新车市场，我们要把眼光放远一点。
三是跟着感觉走，不会看市场行情。
自己认为下个月会好，但是下个月未必会好。你可能觉得下个月会不好，没准下个月很好。所以一定不能跟着感觉走，要用一些科学的对市场的判断，这样我们才能把业务量“收缩自如”。
四是只有收销，业务单一。
特别是我们在收车的时候就会坐店等着人家来，或者说卖车的时候等着人家客户上来，而不知道主动出击。
不会新媒体，我有时候问大家，谁今年挣钱了？他们新媒体做的好，他有固定的客户，而且基盘还在不断扩大。所以我们眼光要放远一点，要学会用新的营销方式。
政策与市场环境的双重变化，促行业优化调整。这是企查查的新数据，今年上半年我们国家累计注册8万家二手车经纪相关企业，比去年同期减少了17%。
说明进入行业的人速度在下降。
一是政策变化：从放开经营主体到鼓励向经销企业转型。过去谁做都行，现在鼓励经销企业经营。
二是市场变化。去年今年新车市场价格特别卷，受伤的不光是新车经销商，二手车商也很受伤。
三是主体结构变化。过去清一色都是车商，现在在座的有4S店的，二手车集团的老板，还有主机厂，我们都在深耕二手车行业，所以整个主体发生了变化。包括大机构进入。
四是进入行业优化阶段，小的个体户、小的经营主体在市场竞争面前会出现“关停并转”，这是非常正常的。
说完了不好的再说好的，“谋发展”。怎么谋发展？
第一，要转型。
如果发现你自己还是个体户，你还是经纪公司的，我建议大家尽快的转成经销公司，其实大家都这么做我们在做营商环境调查的时候，2023年我们的个体户还有33.6%，经销公司只有不到50%。
今年9月份做的调研，我们在商务部注册的经销企业达到了87.9%，这个样本不是三个两个，我们是1099个样本出来的，有一定的代表性。
再看企业性质。去年车商百强，95家都是经销公司，只有5家其中4家经纪公司，还有一家个体户，说明只有正规的企业才能把规模做大。
第二，能力提升。
我们不要光盯着自己那点小生意，把眼界放出来。首先要先会看宏观经济走势，包括要关心政治。大家说国际政治包括美国大选对我们有没有影响？
大家自己去判断。那么看什么呢？就看两个数据，一个是消费者信心指数，一个是CPI。大家说跟我有什么关系？有关系。
消费者信心指数从2022年1月份开始一直在低位徘徊，这就意味着无论是哪个细分市场，都是处于一种不景气的状态。这个时候我们在布局生意的时候，一定要思考如何去跟我们的业务相匹配。
CPI这两年也是处于相对比较低位的，CPI是什么？
价格指数。价格指数低好还是不好？老百姓说好，我买东西便宜了。另外一个概念是没人买东西了，或者买东西的人少了，你们供给大于需求，所以CPI会比较低。要关注这两个，我们在判断下一步是扩张还是收缩要有一个参照。
第三，营销多元化。
不要光把目光集中在坐店销售商，我们要走出去，要办活动，用组合拳来把我们的营销做的更加丰富，这样无论收车也好、销车也好，你会积累很多很多的基盘的客户。
第四，战略的定位。
做车商有什么战略定位？你可能不自觉的时候自己就有战略了。比如你是专门做收购做批发的还是做零售的？其实市场开始分层了。
我在北京认识一个车商，过去从收车到卖车什么都干，现在他不收车了，只卖车，因为他零售能力好。
在北京很多车商他不再做销售了，他只做收车。蔡总也跟我们很多的车商朋友有合作关系，叫置换服务商，很多置换服务商就是收车公司，收完以后卖给我们有销售能力的公司。
品牌专营还是多品牌战略。我觉得有很多的车商朋友已经开始做品牌专营了。表面上看专营以后好像麻烦了你，你这一个品牌好像挑来挑去不如你什么品牌都做挑的车型多。
但是你别忘了，专业、专注我们才更能够有竞争力。
做中高端品牌还是中低端品牌，我觉得要分地方。比如在宁夏盐池，你非要做个劳斯莱斯二手车店，我觉得你肯定亏死了。在西安没问题。所以我说，我们要分情况、分我们自己的能力以及你所处的区域、你的客户，所以我们要定位好。
做燃油车还是新能源还是什么都做？我们在座的车商朋友已经有人开始做专营新能源车了，做的很好。所以我们的业务定位一定要清晰。
第五，角色的转换。
车商转成什么？从过去只是收车卖车一定要转成“服务商”。我们必须要把服务做起来，头部企业基本上都有售后，我们的统计里面，没有售后的在我们车商群体里面占了71.5%，大部分都不提供售后。
再看金融，大部分车商的金融渗透率很低，一年毛收入50万以下的占86.3%。另外一个金融的数字，2022和2023年金融机构提供的数据，2023年二手车金融的笔数，用消费贷的笔数达到了93.8万份，也就是说有93.8万个交易是用了消费金融的，增长率多少呢？72%。说明二手车金融也在飞速的发展。
第六，新业务的尝试。
新能源二手车。这个挡不住的，新能源车的柱子越来越长，燃油车的柱子越来越短。1至9月份，在新车领域，燃油车下降13%，新能源车增长了33%，这是大趋势，没有办法。
所以我们在做经营的时候，可以适当的去尝试一下新能源二手车。新能源二手车的交易情况，今年1到9月份，全国新能源二手车交易是79万辆，量不是很大，但是增长快，54%。
还有一个新业务是出口，我不是说大家都去做出口，可能不限制。二手车出口跟我们国内做二手车交易完全不是一个频道，想做出口你懂国际贸易吗？
你懂汇率结算吗？很多很多新的东西我们是不懂的。懂的人可以进入，不懂的学会了也行，实在不懂的交给懂的人去做，但是二手车出口也是一个风口，跟新能源二手车一样也是一个风口。
第三部分启新篇，鼓鼓劲。
第一，坚定信心，二手车市场发展的基础不用怀疑，非常非常大。
我曾经说过，我们现在才不到2000万辆的规模，可能今年会到2000万辆。但是我们不仅限于2000万辆，我们一定会超过美国的3000万辆，翻一番也很正常，因为我们的基数在。
2023年汽车的保有量达到了3.3亿，而且这不是一个顶端，每年还以170万辆的速度在往上增长，所以我们的保有量支撑了二手车市场。
今年1-9月份，1421万辆，同比增长5.3%。
除了极个别的情况，基本上增长率保持在10%甚至更高一点的水平，当然今年情况比较特殊。平均增长率保持10%是很正常的，除非极个别原因。
再看车商的情况。我们在2023年的时候，盈利面只有5%，亏损面达到82.8%。但是今年9月份我们做的调研，盈利面已经提升到33%，但是不是9月份以后日子好过了？
10月份可能更好过，这是近年少有的。亏损降到了43%，说明市场在好转，或者广大车商朋友们已经适应了这样比较恶劣的竞争环境，或者说新车的内卷开始稍微平息一点了。不管什么原因，整个行业层面在好转。
头部车商已经看得很明显了，2024年百强车商销售量增长57.7%，销售额增长17%。
另外一个数据，在座各位都在布局售后，售后收入增长86.8%，说明我们的头部企业已经开始在布局售后服务了，我们就从过去单纯卖车的二手车商，转变成一个汽车的服务商，不仅是贸易商。
二手车经理人指数是反映我们整个行业景气度的数据，这个指数在9月份就接近了荣枯线，10月份已经突破了荣枯线，说明大家从特别艰苦的日子已经到了相对比较稳定的或者发展的阶段。
小结：
第一，我国二手车市场正处在成长期，发展前景良好。
第二，受多重因素影响，车商面临短时困难。
第三，新政策、新环境要求车商能力素质全面提升。要提升综合能力，不注意提升的可能就被优化掉，提升的你们一定会在整个市场中成为王者。
第四，提升、坚守、转型、剩者为王。
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版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。
现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\出口\投资\综合商业体运营等业务。
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