圆桌对话 | 成长型卖家如何借力AI实现生意指数级增长？

文摘 2024-09-02 11:42 广东

8月16日，由SparkXGlobal & Xmars主办的2024第二届出海AI营销生产力峰会在深圳圆满落幕。峰会上，SparkXGlobal CSO 凌晨、亚马逊广告亚太区全球增长销售负责人Yiping Cheng、宁波锐鸿电子商务有限公司联合创始人陈学威、义乌诺瓦工艺品有限公司创始人刘元奇及Deego运营总监陈恰围绕 “成长型卖家又该如何借助AI实现生意指数级增长” 进行圆桌讨论，分享了不同区域、不同体量、不同方向的卖家在使用AI成功实践经验。

不同区域卖家的特点

东莞箱包类工厂型卖家

Deego运营总监陈恰介绍到，Deego成立至今已有11年，致力于为客户提供高性价比的产品与服务。针对东莞跨境电商市场，她提到，该地区工厂型卖家众多，代运营与自主运营模式并存。很多卖家初期常常采用低价策略快速切入市场，比如通过首发两柜货物抢占市场最低价。

陈恰表示，面对以低价抢占市场的行为，关键在于放平心态，卖家需要对自身产品力、运营策略以及品牌力保持定力与信心，而非局限于价格战。“你不需要特别担心突然冲上来的低价产品，你只需要做好你自己的事情，保持长期主义就可以了。”

宁波家具类精品卖家

陈学威来自宁波，带领着4-5人的运营团队，与Xmars合作已有14个月左右。他提到，宁波跨境电商起步较早，且大部分卖家是由B2B传统卖家转型而来，资源丰厚但竞争尤为激烈。相比其他城市，宁波电商圈比较小，人才流动频繁，市场竞争尤为激烈。陈学威坦言，“在宁波做跨境电商也会比较难，比较卷。”

义乌家居装饰类卖家

来自义乌的中小卖家刘元奇，深耕家居装饰领域，阐述了义乌跨境电商行业的独特生态。他提到，义乌以高性价比商品闻名，尤其在拼多多、淘宝等国内电商平台表现突出，吸引了大量个体及小型夫妻档卖家涌入。

相较于杭州、深圳等城市，义乌电商生态呈现出规模小但密度高的区域特性。其轻资产的运营模式也降低了创业门槛，刘元奇概括为“租间房子，拉根网线，选些产品就可以开始卖货了”。但义乌卖家想要脱颖而出的关键在于，能够敏锐捕捉商品潜力、实现高效的营销推广及精准匹配销售平台。然而，义乌市场始终存在规模扩张的局限性，卖家群体虽活跃，但体量过亿已属佼佼者，市场发展面临寻找增量的挑战。

与AI的初次相识经历

卖家与Xmars的认识与期待

自2020年接触亚马逊开始，刘元奇团队也在寻找业务增长的过程中遇到诸多挑战。为此，团队于2023年采取了一系列战略调整，包括更换工厂、优化供应链等，力求在前端环节实现极致发展。但在这一过程中，广告运营的短板日益凸显，成为制约整体效能提升的关键因素。基于义乌地区跨境电商专业人才的稀缺性与高流动性，尤其是具备外语能力的运营人才更是难求，团队面临了人才招聘与稳定的双重难题。

去年9月，刘元奇在浏览资讯时偶然发现了Xmars。他迅速与Xmars销售团队取得联系，并了解到Xmars与亚马逊广告有着深度的合作，在亚马逊站内广告、DSP广告、AMC等广告模块都有专业的AI技术支持及丰富的投放经验。通过亚马逊广告官网，他发现Xmars还荣获了2023年亚马逊广告全球唯一一个技术创新大奖。基于对Xmars专业能力的充分认可，刘元奇正式引入Xmars作为广告运营的解决方案。

刘元奇表示，引入Xmars及时填补了团队在广告运营方面的短板，为整体业务的发展注入了新的动力。使用过程中，他对于Xmars的期望并不是追求极致的完美，而是希望AI能在不拖累团队整体表现的前提下，达到一个令人满意的水平，而实际使用效果却远远超出这一预期。

陈学威对刘元奇的经历感同身受，同样是在一次偶然的交流机遇中，他获知了Xmars的存在。通过主动查找官网并进行多家对比，最终选择与Xmars合作。

谈及使用Xmars的过程与期待，陈学威指出，其团队曾面临运营人力紧张的严峻挑战。去年，仅有两位运营人员，需同时兼顾售后及Listing优化等繁重工作。并且，随着业务规模的扩大，特别是在销售旺季，运营团队需同时应对发货、广告管理等多重任务，人力不足的问题愈发严重。

使用Xmars后，助力陈学威的团队显著提升了运营效能，使得他们在保持现有人力结构的基础上，达到超过500万美金的销售额。他强调，使用Xmars受益良多，尤其是Xmars今年在收费模式上的改革，更是直接降低了团队的运营成本。

亚马逊的AI技术对卖家的帮助

亚马逊认为，AI不仅是技术革新的驱动力，更是优化用户体验的关键力量。作为亚马逊广告成长型客户亚太区全球增长销售负责人Yiping，其深耕亚马逊广告领域已有8年时间，团队覆盖中国、日本、印度及越南等七大国家地区。

Yiping 表示，近两年，除AMC、人工生成图片制作等较成熟的功能外，亚马逊还推出了「亚马逊广告智能优化系统」。亚马逊选择推出这个系统的原因在于，希望通过该系统的免费服务策略，为卖家提供更加多元化的选择。同时，引领其团队的销售模式从关系驱动向数据科学驱动的转型发展。

面对出海行业的迅速迭代，即便是小卖家也会面临广告投放数量庞大、曝光不足、出价过高等问题，传统人工管理难以全面覆盖。如今，部分卖家已体验到AI工具带来的便捷高效性，但仍有众多中小卖家因种种顾虑而尚未尝试。

基于此，亚马逊广告智能优化系统以零成本门槛，旨在为卖家提供更多的选择与机会，消除其因成本、技术等而产生的顾虑，进一步解锁AI工具带来的效率与效益。该系统充分利用亚马逊大量的第一手数据洞察，为卖家提供精准、客观的广告优化建议，助力其在大促等关键时期有效应对人手紧张、广告管理遗漏等挑战，确保广告活动的顺利执行与持续优化。

使用AI工具面临的挑战

部分卖家对AI技术的接纳度较低

对于应用AI的挑战与误区，Yiping 指出，当前面临的主要挑战之一是部分卖家对AI技术的接纳度较低，认为其过于新颖而缺乏信任基础，或质疑AI投入的性价比。然而她认为，IT科技行业的本质在于持续创新，出海从业者应较其他领域应该更为开放地接纳变革，勇于尝试新事物。

她提到，对于亚马逊广告推出的优化建议系统，部分客户仍表现出谨慎的态度，疑虑其效用及潜在成本。亚马逊也充分理解客户的心态，力求提升优化建议的透明度与说服力。具体而言，亚马逊正努力使数据更为清晰直观，能够明确阐述推荐理由及其预期益处，如减少广告支出、提升业务成效等，以便在客户采纳前可预见其影响。同时亚马逊也在不断优化技术，确保能满足客户需求，实现更高效、更精准的广告运营。

公司内部推行AI工具难度大

如何让团队有效应用AI，内部推广策略至关重要。Deego陈恰针对如何有效推动团队内部对Xmars AI的认同与接纳的过程进行了分享。她指出，Deego原本有一批资深的运营团队，而团队成员最初对AI产品的态度持保留态度，认为AI工具的投入有可能会增加其学习成本而无法带来直接效益。

但Deego仍坚持将Xmars推广至全公司，“因为我们希望能够培养一批属于自己的，能跟AI工具相融合的，能正确并且高效使用AI工具的人，让公司持续保持比较有竞争力的市场地位”陈洽说道。

为实现这一目标，Deego采取分阶段推行策略：先挑选一小批员工进行试点，随后利用试点员工的广告投放数据作为证明，表明AI工具在有效减轻人工工作量的同时还能够稳定数据，激励更多员工主动拥抱AI技术变革。同时，利用科学的考核机制与定期评估，来调动员工持续与AI协同的积极性。

对于Xmars在内部推行带来的贡献，陈恰表示，企业普遍面临一旦运营人员离职或出现人员波动时，该产品会在一定时间内表现下跌。而Xmars对于其团队的突出贡献便在于能够确保产品运营的稳定性与连续性，有效减少因人员流动带来的负面影响，保障了团队流动期间产品的平稳运行。

AI如何助力卖家业务增长

陈学威分享了采用Xmars后的显著成效。首先，面对人员变动，Xmars有效保障了数据的连续性与完整性，确保了运营策略的平稳过渡。其次，在应对工作量激增如节假日、促销日等关键时期，Xmars的智能化优势突出，通过优化AI人格设置与预判功能，可辅助运营团队灵活调整策略，优化广告预算分配，有效提升广告投放的转化率。

此外，Xmars极大减轻了团队的工作量。陈学威指出，以往一个运营人员负责新品的上线流程需耗时约4个小时，如今借助Xmars的智能创建功能，团队仅需10-15分钟即可完成广告设置的核心部分，随后交由系统自主运行，减少了人工操作，让团队成员能更专注于产品优化与市场策略等核心任务。

刘元奇也表示自己的团队是Xmars的受益者，在2024年的PD取得突破性的业绩增长。通过使用Xmars，今年PD的业绩在短短两天内实现了十倍以上的增长速度，PD首日更是高达十几倍的增长，次日也保持了九倍以上的强劲增势，远超于往年PD的增速。他强调，Xmars的使用效果不仅体现在提升业绩、控制成本等方面，并且大幅减轻了团队的工作量，这也更加坚定了团队持续使用Xmars的决心。

他进一步指出，目前广告运营工作仍由他一人负责，但得益于AI技术的引入，其工作重心也发生了显著变化。以往需耗费大量时间用于广告优化，而今却发现自己有更多闲暇时间，享受休息、散步及亲子时光，这种转变实则是AI高效运作带来的积极结果。

他认为，AI新技术的核心价值在于释放人力，使个体能从重复性的广告操作中解脱出来。“比如我们想开发新款的时候，可以把更多精力放在打磨产品上，而不是浪费在广告投放上。如今我们正走在正确使用AI的道路上，接下来就是不断探索如何用好AI，让生意增长更快。”刘元奇说道。

如何正确看待AI技术

2022年作为AI技术探索的开端，2023年则是其作为行业变革力量的正式起点，而2024年则预示着AI在各领域的全面渗透与应用。在这一背景下，Yiping针对AI应用的未来影响及应对策略提出了深刻见解。她表示，正如本次峰会主题 “智启无界·向实生长” 所寓意的，AI作为一个新工具，正处于其成长的关键时期，恰如一个稚嫩孩童向成熟个体过渡的过程。

Yiping建议，面对当前处在成长阶段的AI，大家需持有家长般的耐心与包容。"AI是一个工具，工具是为人所用的，但这个工具也是有一个成长期。目前AI可能还是一个少年，作为用AI的人，要保持一种像家长一样的心态。一开始你要去照顾这个小朋友，可能需要你花费很多的时间教育他，但是他会很快长大，因为这是一个数字小孩，他可能在三个月、六个月的时间就飞速长大，然后很快变成一个成人，当他成人之后，他能马上帮助你，所以你要跟他之间建立一种关系，虽然他是一个工具，但是你不能很冷漠地对待它，你要有耐心、包容心。”

此外，建立与AI之间的积极互动也至关重要，不仅要持续反馈使用过程中的体验与需求，更要以开放包容的心态接受其不断进化带来的变革。“我们要不断反馈，因为AI都是在不断进步的，如果我们停止的话，而竞争对手都在往前走，我们就会落后。没有一个人希望在大潮流中被落下，所以要利用好AI，知道它好在哪里、不好在哪里，把这个反馈提供给Xmars，提供给亚马逊，让我们能够更好地服务于大家。所以我的心态是，我们应该把AI看成是一个小孩，与它磨合的过程中，要对它有耐心，它会快速成长来帮到我们。” Yiping如是说道。

凌晨总结时指出，将AI比作快速成长的少年确实更为贴切。这要求卖家不仅要理解其技术本质，更要学会如何与AI协同成长，通过有效沟通与引导，最大化发挥其潜能。

面对AI技术在营销领域的日益崛起，出海卖家应保持前瞻视野，以积极、主动的态度拥抱变化，与AI共同成长，以实现业务版图的持续扩张与升级。

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Xmars

Xmars是SparkXGlobal旗下跨境电商 AI 广告优化SaaS。极致AI、极致运营，助力商家降本增效，驱动业务增长，推动品牌全球化。

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