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拥有合适的人才是采购组织发展壮大的前提，否则优化组织、流程、战略、绩效和变革都是空谈。
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评估岗位技能，
提升采购的工作能力
采购经理应该时刻关注员工技能与岗位要求的差距，尽快通过培训、指导等方式提升员工技能，确保完成绩效指标，帮助员工持续成长。表1为常见的员工技能差距分析表。
表1传递的信息如下。
（1）采购员甲是个工作时间不长的年轻人。他的语言能力比较好，虽然采购技能略有欠缺，但是喜欢与人沟通和协作，是值得培养的好苗子。采购经理可以指定一位好师傅帮助采购员甲弥补采购技能的不足。
（2）采购员乙工作时间比较长。由于英语很差，即便采购技能较强，他也始终得不到升迁机会，而且他与别人的沟通和协作也都很差劲。对于这种员工，采购经理可以强制他在1~2年内苦学英语，同时通过辅导的方式帮助他理解与人沟通和协作的必要性。如果1~2年内不见改善，采购经理只能淘汰该员工，引入新生力量。
（3）采购主管丙是一位升迁很快的主管，虽然工作经验不是很多，但是语言能力很强，采购技能比较不错，特别善于沟通和协作，能够胜任一线管理工作。在进一步积累工作经验之后，采购经理可以把他作为接班人培养。
（4）采购主管丁是一位“老”主管，语言能力不错，但是采购技能跟岗位要求比稍微弱了点，跨部门的协作能力也稍微差了点，培训下属的能力也不够强。采购经理需要提醒他在工作中注意自己的短板，尽快完成提升。
表1 员工技能差距分析表
说明：
（1）分数为0~5，0分为最低，5分为最高。
（2）跟岗位要求相差1分为黄色项（图中以浅色表示），相差2分及以上为红色项（图中以深色表示）。
（3）黄色项意味着采购经理要监督员工自我提升，红色项意味着采购经理要和人力资源经理研究提升方案，如报名外训。
（4）员工经过培训仍然无法达到岗位要求，公司可以酌情转岗，降级或辞退该员工（依法支付赔偿金）。
值得特别说明的是，在管理岗位，如采购主管，一般不应出现红色项，除非前任经理真的提拔错了人或者新任经理想要换人。这是因为，这些人往往是因为业绩突出，得到了员工认可才获得升迁。
相反，如果员工看到经理给自己打红色项，就要判断这是不是“叫我走人”的潜台词。
采购经理给每一位员工打每一个分数时必须慎之又慎，如果出现黄色项或者红色项，必须向员工做合理的解释，让员工从心理上接受，以免员工产生猜疑。
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通过DISC性格分析
做到双赢沟通
DISC这个理论是一种“人类行为语言”，其基础是美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿（William Moulton Marston）博士在1928年出版的著作《常人的情绪》（Emotions of Normal People）。
它将不同的人按照4种不同的性格分为支配型（Dominance）、影响型（Influence）、稳健型（Steadiness）和思考型（Compliance），从而帮助管理者了解如何与不同性格的人打交道。
按照内向还是外向、重人还是重事的原则，DISC把4种不同的性格分配在4个不同的象限中，如图2所示。
在一个采购组织里，管理者可以把比较重要、有一定难度的工作交给支配型员工来做，同时为取得优秀业绩的支配型员工搭建快速上升的职业发展通道，否则支配型员工容易因得不到相应的回报而离职。
管理者要把需要跨部门沟通、需要紧急处理的业务交给影响型员工来做，因为影响型员工善于跟不熟悉的人快速建立合作关系。在事情紧急时，影响型员工会更快地分泌肾上腺素，使自己处于亢奋状态，有可能完成在别人看来不可能完成的任务。
图2 DISC性格分析示意图
管理者要把比较烦琐的日常工作交给稳健型员工来做，并时时关心其感受。稳健型员工一般不会提出不合理的要求，也不会轻易辞职，可以发挥稳定军心的作用。
管理者要把数据处理工作（如ERP系统实施、采购战略分析等）交给思考型员工来做，让合适的人做合适的事情。
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拥有全球采购
能力的国际化人才
随着经济全球化的进程，越来越多的国内企业走向世界。
为了获取东南亚地区的廉价劳动力、某些地区的矿产资源和发达国家的先进设备，以便为企业降本增效，全球采购已经成为趋势。
一个采购组织如果不具备国际化人才便无法完成全球采购，也就无法达到世界一流采购组织的水平。
国际化人才是指具有国际化意识和胸怀以及国际一流的知识结构，视野和能力达到国际水准，在全球化竞争中善于把握机遇、争取主动的高层次人才。
国际化人才应具备以下6种素质。
（1）宽广的国际视野和强烈的创新意识。采购如果在参与国际化事务的过程中，只看到国与国之间的差异，看不到各国供应商在处理同一事务时的创新做法，就会浪费机会。
（2）熟悉本专业的国际化知识。国际贸易知识、国际物流知识是采购必须要掌握的国际化知识。采购最起码应该会一门外语，才有机会成为国际化人才。
（3）熟悉国际惯例。国际惯例是指在国际交往中逐渐形成的不成文的原则和规则。例如，跟德国人谈生意时，采购必须要穿西装打领带，遵守会议时间，在会议中做出任何口头承诺都不得反悔。
（4）较强的跨文化沟通能力。例如，印度人说的好天是指雨天，因为印度常常整日暴晒。再如，开会时，如果采购跷二郎腿、露出鞋底，阿拉伯人就会认为自己受到了羞辱，会立即离开。
（5）独立的国际活动能力。采购不仅要能跟国际团队交流，还要能主持会议，领导跨国项目。
（6）较强的运用和处理信息的能力。针对不同国家和地区的不同信息，采购要能做好汇总和分析，找出更多寻源和降本的机会。
采购管理者要先具备国际化人才的素质，才能打造出世界一流的采购组织。
文/姜珏
排版/如棠
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