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金字塔模型能帮助你梳理供应商的分类，分析数量，制定合理的采购策略。
本节将介绍特别实用的品类管理金字塔模型（以下简称“金字塔模型”），帮助你实施品类的采购战略。
该模型可以帮助你梳理供应商的分类，分析必要的供应商数量，制定合理的供应商采购策略。你可以用它向上级汇报工作、跨部门沟通、指导员工工作、加强供应商配合的积极性等，用途非常广泛。
金字塔模型如图所示。
金字塔模型
金字塔模型将某一品类的供应商分为7类。从图中最下端右边起，分别为认证供应商、客户指定供应商和要淘汰的供应商；从金字塔中间层右边起，分别为新进供应商、满意供应商和高技术供应商；金字塔的最上端是战略供应商。下面详细介绍这7类供应商。
金字塔底层的供应商
首先介绍认证供应商。认证供应商是通过标杆比价和质量体系审核的新供应商，刚刚纳入合格供应商名录，还没有任何业务。由于该供应商的配合度、品质、交付等表现还需要在业务中检验，无法进一步给它分类，所以放在金字塔的右下端，这也意味着金字塔的右下端就是金字塔的入口。
聪明的读者已经猜到为什么要淘汰的供应商会出现在金字塔的左下端了，因为金字塔的左下端是供应商的出口。
接下来介绍客户指定供应商。由于技术保密、产品匹配或者特殊关系等原因，采购经常会遇到客户指定供应商的情况。因为渠道和价格都是客户指定的，所以采购很难管理这类供应商，尤其是在遇到纠纷时。
例如，遇到了品质问题或者需要供应商配合快速交货，供应商通常不予理睬，而客户往往会推卸责任，采购夹在中间非常难受。因为客户指定的供应商很难与采购建立协作关系，采购往往想要替换它们，所以这类供应商放在金字塔的最底层中间。
要淘汰的供应商是因为供货表现持续不佳且改善失败，或者不跟客户协商就单方面涨价，或者经营不善、行将倒闭，或者进行商业贿赂、跨越法律底线等原因，采购决定不再合作的供应商。
一旦供应商被定为要淘汰的供应商，采购就要考虑好退出策略，例如，如何转移甲方在供应商处的设备，模具，图纸等资产，是否有其他法律风险和责任等。采购一定要尽早咨询律师。
可见，金字塔底层的供应商一般都没有获得公司的完全认可，所占采购份额应该很少。
金字塔第二层的供应商
下面介绍金字塔第二层的供应商，分别是新进供应商，满意供应商和高技术供应商。
新进供应商是位于金字塔底层的认证供应商的升级。在认证供应商开始做业务的一段时间里，如12个月内，如果没有发生大的投诉，就会被归入新进供应商，以便后续观察。
再经过一段时间，如12个月，如果该供应商的供货一直很稳定，没有发生大的质量问题，价格在同类供应商中具备一定的竞争力，其他部门对该供应商评价较好，该供应商就可以从新进供应商升级为满意供应商。
高技术供应商是指独家拥有某些产品、研发能力、专利或者设备，而你公司正好需要这些的供应商，如芯片供应商。这类供应商适合在早期介入产品设计，与研发设计部高度协同，往往是研发设计部的最爱。
高技术供应商对采购工作会有一定的配合度，但几乎没有议价空间。高技术供应商提供的产品或服务可以帮助甲方升级自己的产品或服务，在市场中赚取更多的利润。高技术供应商是十分重要的供应商，采购应该与它们保持良好的关系。
金字塔塔尖的供应商
最后介绍金字塔塔尖的供应商——战略供应商。战略供应商是金字塔第二层供应商的升级。
例如，一家高技术供应商愿意以市场最低折扣为采购提供产品或服务，其他部门尤其是研发设计部对该供应商的能力非常满意，公司的高层（如首席采购官甚至CEO）与该供应商的高层有很好的沟通和交流。此时，作为品类采购经理，你可以把该供应商从高技术供应商升级为战略供应商。
成为战略供应商的另一条路径是从满意供应商升级。如果满意供应商可以长期保持有竞争力的价格、稳定的供货和品质表现，与甲方的首席采购官甚至CEO有定期的交流，能够获得各个部门的认可，那么你可以考虑把它从满意供应商升级为战略供应商。
对于金字塔的不同层级，品类采购经理需要设定不同的采购额占比目标以匹配层级关系。通常可以将金字塔尖即战略供应商的采购额占比设定为60%，金字塔中间层的占比设定为30%，金字塔底层的占比设定为10%，以保持品类的竞争力、稳定性及合理的优胜劣汰。
另外，品类的采购额要占每家供应商销售额的10%~30%，以保证甲方能享受大客户待遇。下面通过一个案例介绍金字塔模型的使用方法。
金字塔模型的使用方法
案例：某企业采购的印刷电路板的品类金字塔战略实施：
2019年，某企业的合格供应商名单如下：
● 战略：AB。
● 技术：ZN。
● 满意：EL。
● 新进：IM。
● 认证：SX。
● 指定：FC。
● 淘汰：WD。
该企业的金字塔模型如图所示。
某企业2019年金字塔模型
一个状态良好的金字塔模型应该具备以下特征：
● 战略供应商采购额占比为60%；
● 中间层供应商采购额占比为30%；
● 底层供应商采购额占比为10%；
● 采购额应该占每家供应商销售额的10%~30%。
对照以上特征，我们发现该金字塔模型有很多不符项，见图中的粗体字。
如何解决不符项所反映的问题呢？应对方法如下。
假设2020年的总采购额与2019年的总采购额持平。
（1）为了增加战略供应商的采购额占比，停止将新项目给战略供应商AB，而是将满意供应商EL晋升为战略供应商，新项目向之倾斜。
（2）为了保证甲方在每家供应商的采购额占其销售额的10%~30%，考察新进供应商IM与认证供应商SX。因为IM的体量太大，与公司的业务规模不匹配，所以保留SX，将IM淘汰掉。
（3）因为ZN的采购额占比太低，所以适当优先给高技术供应商ZN新项目，同时换取更多年降。
（4）将要淘汰的供应商WD处于产品周期末期的项目转给其他供应商。
（5）不断开发更具竞争力的新供应商，使之成为认证供应商出现在金字塔中。
2020年调整后的金字塔模型如图所示。
某企业2020年金字塔模型
与2019年相比较，各层级的采购额占比更加合理，甲方采购额占各主要供应商销售额的比例也更加符合10%~30%的要求，甲方在谈判中更加容易取得优势。
通过对照指标，不断优化金字塔模型，采购可以推动匹配的供应商持续降本并扩大对其的采购额，保证品类的供应商数量合理、竞争有序、良性发展。
笔者推荐读者在实战中经常使用这一模型。
文/姜珏
排版/如棠
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