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曾有一位学员的提问引发了众多采购人的讨论。
这个问题是：“供应商要求签署独家供应协议，我该怎么办？”
有很多采购伙伴朋友献计献策，如在签署独家供应协议的同时，要求供应商承诺市场最低价，或者根据采购量制定阶梯价格、年降、达交率、合格率等，并联合开发部门找替代。
这个问题亦引发了笔者的思考。
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给问题定性
在说出答案之前，我们首先需要给这个问题定性。
我们在讨论一个什么问题呢？
我们在讨论与供应商谈判时，关于独家供应协议，客户的底线是什么？是可以接受，不可以接受，还是进行利益交换再接受呢？
而且我们需要想清楚，如果接受，客户都会承担哪些风险。
总结起来，有以下三点：
● 因缺乏竞争而失去潜在的降本机会；
● 一旦独家供应商有产能或质量问题，会影响到供应；
● 一旦需要违约，客户会有违约金和商誉损失的风险。
因此，客户的第一反应往往是不可以接受独家供应协议。
但有时也不尽然，如果收益高于风险，客户也是可以考虑接受的。
那么，到底怎么决策呢？
分析三个问题
我们可以通过客观分析以下三个问题找到答案。
1
供应商凭什么要求客户签署独家供应协议？
有三种情况：
● 供应商有先进入者优势，想要垄断市场；
● 供应商以价换量，不希望客户引入竞争；
● 联合开发，供应商有投入。
如果是第二种情况，客户不需要紧张，可以根据供应商的供货绩效、产能情况、与客户的关系、价格竞争力等因素综合评估。
如果确实令客户放心满意，为了交换利益，可以把签署独家供应协议作为“篮子里的鸡蛋”拿来与供应商交换，在协议中对供应商的年降、达交率、合格率等做硬性约束，只要供应商不要求在协议里写明高额的违约金就好。
如果是第三种情况，客户要看对于供应商的投入的依赖程度。
如果自己资金紧张、技术有限，很依赖供应商的前期投入，那么，可以签署互锁供应协议，在确保供应商的投入能够获得合理的回报的同时，保证客户独享联合开发的成果；
如果客户不依赖供应商的前期投入，建议由客户支付设计费、模具费、样品费和认证费等费用，买断知识产权，降低切换供应商的难度，也就不需要与供应商签署独家供应协议。
但如果是第一种情况，供应商相对强势，不想交换利益，我们需要继续分析。
2
这个业务重要吗？
如果不重要，可以签。因为独家供应协议一般都有年限限制，客户大不了等到协议到期再引入新供应商。
但如果这个业务重要，客户自然不希望有被供应商卡住脖子的风险，那就需要继续分析。
3
这个需求紧急吗？
如果紧急，客户需要评估签署独家协议的收益与风险。
例如，找这家供应商做一个急单，可以带来100万元的利润，而独家协议的违约金是50万元，那就签了。
但如果收益低于风险，采购需要请管理层、销售或者研发一起评估改变需求的可能性。
例如，用替代方案来满足需求。如果找不到替代方案，可能还要冒险签署独家协议；
如果不紧急，客户需要评估供应市场的发展趋势，要等多久才会出现第二个、第三个玩家，甚至客户可以与备选供应商在早期合作，主动培养供应商，帮助它们成长。
▲独家供应协议决策逻辑图
最后的话
在明确了谈判的底牌之后，无论需求重要或紧急与否，采购在与独家供应商的谈判中都要保持强硬，绝不能轻易答应供应商的要求。
在很多时候，供应商提出这样的要求，说明他们很心虚。
因为供应商往往是在预判到了供应市场将会出现拐点，供大于求，玩家越来越多的情况下，出于防止利益受损的目的，才会要求客户签署独家协议。
如果供应市场持续短缺，或者唯此一家，为了获得最大利益，供应商往往会要求涨价或现金购买，而不在乎卖给谁，也就不会要求独家供应。
在这个时候，客户表现得很坚定，或者声称将要转移订单，都会迫使供应商放弃签署独家供应协议的想法。
文/姜珏
排版/如棠
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