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当大家聊起 SaaS 公司倒闭的原因时，可能都会觉得最大的原因可能是因为市场竞争激烈。但是真相却是：创业公司倒闭的前两大原因是没找到 PMF 和现金流断裂，市场竞争激烈只能排到第四。
来源 / SaaS102
作者 / Teddy Chan
在过去的几年里，我见过很多想做国际市场的 SaaS 创业者，每当他们提起想做国际市场的时候，很多人的措辞都是「我想探讨了解一下 SaaS 出海怎么做」。这让我意识到有些人对于国际 SaaS 可能有一些误解。在此，我总结了一些做国际 SaaS 的常见误区和真相，希望能对想要做国际 SaaS 的朋友们有所帮助。
误区一：
国际 SaaS 就是本土 SaaS 做出海
很多想要做国际 SaaS 市场的创业者，都已经在国内 SaaS 领域创业了一段时间，有了一些产品和团队基础，然后想看看能否把自己的产品推向国际市场，获取更大的业务增长。
所以很多人会觉得这是一场产品出海之旅，就像是把自己的产品装上货船，然后运往世界各地一样。哪怕你在国内 SaaS 领域已经做得足够成功了，但是到了国际 SaaS 市场也仍然要从零开始，从品牌商标、数据安全合规、组织架构等方面都重新设计。
你需要给自己的公司找一个合适的英文品牌名，并且拿下相关的 .com 域名，而非用拼音，或者 .cn 之类的域名后缀。因为对于中国以外的很多国家的潜在客户和合作伙伴来说，他们很难记住汉语拼音，而如果对方记不住你的名字，那么你在目标市场上推广产品的难度将会非常大。与此同时，「 .com」的域名必须拿下，因为用地区的域名，比如「.cn 」或者「.ca」之类的，客户和合作伙伴也可能不会认为你是一家国际化的公司。除了品牌名和域名，你还需要在第一天就想清楚你未来要打哪些目标市场，并且在这些市场都提前注册好自己的品牌商标。否则当你在某一个目标市场站稳脚跟，做出成绩，想要去开拓另一个地区的市场时，可能会发现你的商标已经被其他人抢先注册了，这个时候再把商标买过来的成本可能非常之高。比如在 2012 年苹果公司在进入中国市场的时候，就因为 iPad 这个商标被其他公司提前注册了，所以当时苹果不得不花 6,000 万美元来购买这一商标 [1]。除此以外，我还列出了做国际 SaaS 需要关注的 10 大关键点，大家可以自己参考检查一下。
误区二：
拿了融资的国际 SaaS 公司可以发展得更快
在很多人的认知里，无论是在 SaaS 领域还是其他领域，融资都是业务发展的加速器，拿了融资的公司通常可以发展得更快。对于国际 SaaS 而言，在度过了 1,000 万美元 ARR 的阶段之后，那些从刚开始就用自己的钱做生意的公司反而增长得更快。
根据 Time Doctor 联合创始人兼 Chief Innovation Officer - Liam Martin 的研究分享 [2]，SaaS 公司年增长率中位数是 24%，已经融资的公司年增长率中位数是 21.8%，未融资的公司年增长率中位数是 28.5%，比已融资的公司高了 6.7%。因为对于创业者来说，当我们花自己的钱进行创业的时候，我们会更痛，也会更加专注，这会让我们不那么盲目激进地尝试新方向，并且也会有意识地关注公司的效率。当一家国际 SaaS 领域的创业公司在没有融资的情况下做到 1,000 万美金 ARR 的时候，这也代表着这家公司已经初步打开了市场，拥有了比较充足的收入和团队效率，哪怕后续不融资，也可以生存下来。这时候这家公司的创始人和团队可以更加从容和专注地发展他们的业务，抓住市场上的机会。对比之下，如果一家公司是靠融资的钱做到 1,000 万美金 ARR 的，那么这个时候很可能这家公司还没有实现盈亏平衡，创始人仍然需要想方设法向投资人证明公司的潜力，从而获取融资。那么这需要公司创始人投入相当一部分的时间精力，也会让他没有那么多的时间专注在业务发展上。误区三：
国际 SaaS 公司倒闭的最大原因是竞争激烈
以比较热门的营销领域 SaaS 为例，从 2011 年到 2020 年，全球做营销 SaaS 的公司数量增加了 5,233%，超过了 8,000 家，然后又在 2022 年超过了 9,932 家，相比于 2020 增加了 24% [4]。(图片来源：https://saas-advisor.com/en/what-is-martech)所以当大家聊起 SaaS 公司倒闭的原因时，可能都会觉得最大的原因可能是因为市场竞争激烈，但是真相却是：创业公司倒闭的前两大原因是没找到 PMF 和现金流断裂，市场竞争激烈只能排到第四 [3]。
（图片来源：https://www.statista.com/chart/11690/the-top-reasons-startups-fail）究其原因，虽然在国际 SaaS 领域创业的公司很多，但是全球不同地区的市场空间也很大，目前还远远没有到增长瓶颈。而对于创业公司而言，我们在最开始要关注的并不是我们的竞争对手，而是要想方设法验证市场可行性，并且提升公司运营效率，保证健康的现金流。_
第一，公司高管在刚开始一定要自己去目标市场待至少三个月，感受当地的市场文化，建立人脉，尝试找到 PMF。
作为公司的创始人和管理层，如果你想要开拓某一个海外市场，那么与其在网上看再多关于这个市场地区的行业报告，通过视频会议跟再多的国际 SaaS 从业者交流，都不如亲自去目标市场待三个月。因为只有你亲自去到那个地方，才有机会真正感受当地的市场和文化，有真正的「体感」，建立真正的人脉。正如我们上面提到的，创业公司倒闭的最大原因是没有找到 PMF。而作为公司的管理层，在开拓新市场的时候，你其实背负着找到 PMF 的重要职责。你必须亲自走到一线，尝试把这个产品卖给可能的潜在客户，如果你自己都卖不出去，那么你也很难指望你在当地组建一个销售团队就能够卖出去。通常来说，你在刚开始销售产品的过程中肯定会遇到各种问题，而你要做的就是通过解决过程中的问题，逐步弄清楚：
你的客户是谁？
客户的痛点是什么？他们愿意为此付多少钱？
你要如何提供什么样的产品服务才能解决他们的问题？
而当你把这个流程初步跑顺了，能够靠自己和几个当地的团队成员把产品卖给第一批客户，让他们感受到产品价值之后，采取考虑扩张销售团队。第二，在刚开始就要把目标客户和产品特点想清楚，然后根据产品特点和当前阶段的目标客户来设计组织。
从整体来看，针对不同的客户类型，我们需要采取不同的增长策略，对应的组织结构和团队分布也会完全不同：
比如面对个人客户和小型企业客户，我们通常会采用 PLG 的方式获取增长，这要求我们要有强大的产品研发团队，把产品做得简单易用，让客户可以快速感受到价值，并且在线上自行付款采购。而针对中型企业和大型企业客户，我们则需要更多贴近客户的市场、销售团队，来跟客户建立联系，帮助他们采购和使用我们的产品。除此以外，我们在设计组织架构时，还需要考虑产品特点：如果你的产品偏向于定制化，那么你需要很强的销售和实施团队，并且销售、实施和产研都需要和客户在同一地区。而如果你的产品偏向标准化，那么你则需要组建很强的产研团队，但是产研团队可以无需跟客户在同一地区。第三，至少准备能支持团队发展 18 个月的现金流，在跑通流程和计算清楚 ROI 之前，绝不轻易扩张。
正如我们上面所说，导致创业公司倒闭的第二大原因是「现金流断裂」，所以在做国际市场的时候，我们需要提前准备好至少够团队发展 18 个月的现金流。从整体来看，我们在国际市场创业时通常会经历三个阶段：第一个阶段是公司的创始人（或者核心管理层）去到目标市场当地了解文化，寻找合适的人才，组建团队（刚开始可能就是几个人），并且在这个过程中跟当地团队一起工作，建立信任并且让他们了解公司的文化。第二个阶段则是跟团队一起尝试把产品卖给客户，在这个过程中总结经验，建立流程机制，确保效率和 ROI 符合预期。根据我们公司的经验，哪怕已经有了相对成熟的产品，在去到新的地区，组建团队，开拓市场的时候，第一阶段和第二阶段通常也需要至少 18 个月。所以无论是融资还是用自己的钱，你都需要提前准备好至少 18 个月的现金流，并且最好亲自去到当地市场，了解文化，寻找人才，尝试把产品卖给客户。_
总 结
经过行业数据研究和我的经验总结，我发现了以下几点误区与真相：
1. 国际 SaaS 并不是简单的本土 SaaS 做出海，而是在品牌商标、数据安全合规、组织架构设计等方面都需要重新调整；
2. 融资并不一定能带来快速的增长，在度过了 1,000 万美元 ARR 的阶段之后，那些从刚开始就用自己的钱做生意的公司反而增长得更快；
3. 对于创业公司而言，导致倒闭的主要原因并不是竞争激烈，而是没找到 PMF 和现金流断裂。在此我也想给想在国际 SaaS 领域创业的朋友一些建议：
1. 公司高管在刚开始一定要自己去目标市场待至少三个月，感受当地的市场文化，建立人脉，尝试找到 PMF；
2. 在刚开始就要把目标客户和产品特点想清楚，然后根据产品特点和当前阶段的目标客户来设计组织；
3. 至少准备能支持团队发展 18 个月的现金流，在跑通流程和计算清楚 ROI 之前，绝不轻易扩张。希望今天的分享能帮助大家更好地了解国际 SaaS 领域的误区、真相与建议，如果你觉得这篇文章对你有所帮助，欢迎多多点赞转发，让更多人了解如何更好地在国际 SaaS 领域有所发展。相关资料来源：
[1]https://www.reuters.com/article/technology/apple-pays-60-million-to-settle-china-ipad-trademark-dispute-idUSBRE861043/
[2] https://www.youtube.com/watch?v=wivd7cXSRnE
[3] https://saas-advisor.com/en/what-is-martech
[4] https://www.statista.com/chart/11690/the-top-reasons-startups-fail
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