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从市值超1700亿美元的Intuit，看SaaS对企业软件的破坏性创新

科技 2024-10-17 13:01 安徽

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随着功能的不断增加，软件也变得越来越复杂；为了降价而降价的价格战，已经烽烟四起。
来源 / ToBeSaaS
作者 / 戴珂

在很多人眼中，软件与SaaS区别不大，或者说SaaS只是部署于云端，并按订阅模式收费的软件而已。因此SaaS谈不上是什么创新。

实则不然，对于传统企业软件来说，SaaS不但是一种创新，而且还是一种破坏性的创新。

杰弗里·摩尔在他所著的《跨越鸿沟》一书中，对产品竞争的演变，给出经典的论述。他认为，产品竞争的演变经历4个阶段。

在第一阶段，一个产品最初的用户，主要是创新者和行业内的早期适用者，即那些只根据产品的功能性就选择产品的客户。在这一阶段，功能最全或性能最好的产品，可以获得更高的溢价。比如，软件就很容易比硬件产品做出更多的功能。

在第二阶段，在主流市场对功能性的需求得到满足之后，市场会发生大面积扩张。这时对可靠性的需求，成为绝大多数客户的核心要求。

而在第三阶段，当可靠性问题得到解决后，竞争的基础又转向对便捷性的要求。

最终来到第四阶段，在便捷性要求得到满足时，就有更多客户开始采用。此时，价格成为最终的竞争基础。

摩尔提出的产品竞争演进规律告诉我们：当技术发展到一定阶段，市场对功能和性能层面的需求将得到普遍满足，甚至远超出市场的实际需求。此时，不但差异化失去了意义，而且客户也不会再像以前那样，愿意为功能和性能的增加和改善支付溢价。

显然，目前的企业软件领域就处于这种状态。根据产品竞争演变的4个阶段，即从竞争功能性到可靠性，再到便捷性，最后到价格，传统企业软件的竞争已经到了极限。大软企尚能艰难支撑，小软件公司已经很难生存了。

如果我们将传统企业软件和SaaS同时代入摩尔的竞争演变框架，就很容易发现，SaaS与这种竞争演变的趋势更吻合。互联网技术以及AI技术的发展，为SaaS提供了破坏性创新的条件。甚至可以说，在特定的企业市场，SaaS已经开始颠覆传统企业软件。

实际上，企业软件的功能和性能的供给，早已“过度”了。看看每家产品长长的功能清单，就不难理解这点。对于企业软件来说，想靠功能多而获得溢价，早就没有了可能。

不仅如此，随着功能的不断增加，软件也变得越来越复杂；为了降价而降价的价格战，已经烽烟四起。

但对于SaaS而言，除了可以做到足够的功能外，也有同样可靠性，还可以做到更简单、更便捷和更便宜。这种事实上的创新，对于企业软件来说，就是破坏性的。

为了说明这个问题，我们以Intuit为例，观察在会计软件市场，SaaS的这种破坏性创新是如何发生的。

Intuit是一家财务管理软件公司，其最初的个人财务软件Quicken，因使用简单、便捷，从而主导了个人财务软件市场。

后来，除了将Quicken实现了云化，还推出了完全SaaS化的Quickbooks，彻底将产品竞争的基础，从功能性转变为便捷性和低价格。

并在产品推出两年后，占据了北美小型企业会计软件市场70%的份额。作为会计软件市场的后来者，成功实现了弯道超车，当今市值超过1700亿美元。

在竞争对手林立的小型企业财务软件市场，面对Intuit的冲击时，竞争对手们的反应是：推出功能更多和更强大的软件包，从中小企业市场，向高端市场转移。

而Intuit却认为，这些小型企业会计软件公司，已经“过度”满足了SMB市场的功能需求。因此Intuit的策略是，把主要精力放在了不断地使产品变得更简单、更方便、更便宜的努力上，以期为客户提供包含足够的功能，而不是超强、超多功能的产品。

其实，Intuit的破坏性创新逻辑也非常简单。

首先，那些小型企业会计软件包都是按照注册会计师的思维设计，如果使用者不具备高深的会计知识，就很难用起来。比如，为了能对每笔交易提供了审计追踪，每项会计分录都需要录入两遍。

其次，即使在美国，85%以上的企业规模都很小，它们中的大多数根本雇不起专业的会计师，账目都是由业主或家人来录入。这些人不需要，也不用理解复杂的财务分析报告，也不需要知道什么审计追踪。

虽然这里是用企业会计软件举例，但SaaS对企业软件的破坏性创新策略，同样适用于其它的企业服务市场。

每次谈到Intuit的案例，总会有人说是因为它的幸运，或者海外客户付费意愿更好，国内会计软件就不行... ...

实际上，这些人没有看到的是，SaaS对于企业软件的破坏性创新逻辑，才是Intuit逆袭成功的底层逻辑。

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