SaaS出海众生相：有人保守，有人试探，有人直面挑战

科技 2024-11-08 13:00 安徽

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殊途能否同归？

来源 / 数智焦点
作者 / 樊航 · 编辑 / 效敬

当国内诸多SaaS企业一号位说出，“国内很多企业服务软件在产品和能力上已经和国外没有差异，甚至有些优于国外”的时候，再结合当下产能过剩、企业间低价内卷并不友好的国内大环境，出海似乎成为了不二选择。

2024年10月30日，由电子签企业e签宝攒局，联合纷享销客、北森、神策数据负责人展开了“SaaS出海，航向何方”的主题讨论，其中有意思的是，它们分别作为各自垂直领域的头部或者明星玩家，尽管都先后进行了出海布局，但策略却各有不同。

e签宝将出海的第一站定为香港，意图辐射东南亚地区，对e签宝而言，北美已有成熟的电子签企业DocuSign，盲目去北美，竞争上毫无优势。

北森虽然拥有面向全球化的HR解决方案，但并不打算组建海外团队，如北森联合创始人纪伟国所言：不同的区域语言风格、工作习惯、薪酬体系、宗教文化都大不相同，在各地区组建团队并不划算。

但纷享销客则恰恰相反，不仅在香港和欧洲建立了服务团队和数据中心，今年还将业务和团队扩建到了北美，直指Salesforce的腹地。

都说选择大于努力，进入正确的赛道，往往是企业做大做强的关键因素。同样是出海，几家企业却各自选择了不同的路径，那么它们的选择逻辑是什么？值得思考。

e签宝在香港练兵

意欲辐射东南亚

市场洞察五看模型（看环境、看行业、看客户、看竞争、看自己）是战略规划中常见的一种方法论，旨在帮助企业全面了解所处赛道情况，从而为企业制定规划战略和经营决策提供有力支持。

e签宝之所以选择在香港练兵，其中的主要原因在于其过去主要服务对象为中资企业，而这些企业在东南亚地区的影响力尤为显著。

具体的有利条件是，香港作为产品缓冲地带，汇聚了中、港、西三方客户，使得e签宝能够接触多元化市场；其次香港政府部门正在尝试使用信创类产品，潜在的增量市场正在形成；香港也是数字化转型的推动区之一，相关政策和创业环境友好。

当然现实情况是，作为创业公司，e签宝过去并未特意分兵两路，而是集中在国内市场开拓。e签宝CEO也坦言，当前的海外人才团队仍然稀缺，团队建设才刚刚开始，所以在当前希望以最小的投入去进行尝试。

实际上，e签宝的选择和国内大多数企业的第一站选择类似。国内另一家头部电子签厂商也在推动全球化布局，构建支持跨境协议签署的平台，解决中资企业出海及外资企业入华时的协议签订问题。

根据艾瑞咨询发布的《中国企业级SaaS行业研究报告》，当前中国SaaS厂商出海规模尚小，且主要围绕跨境电商及其产业链向海外发展。

其中有接近50%的企业聚集在亚太市场，30%～40%集中在欧美市场，10%左右则选择在拉美非洲市场。

据公开资料显示，东南亚地区中小微企业数量约为1亿家，正处于由传统运营模式转向数字化转型关键时期，对于易部署、操作简便、性价比高的SaaS有着迫切需求，市场具备较大的增长潜力。同时，国内SaaS产品凭借价格优势能在东南亚获得市场竞争力。在东南亚，中国软件产品价格仅为Oracle、SAP、Salesforce等国际成熟企业的60%～80%，却仍有超过国内市场的利润率。

但也有亲历者认为，东南亚市场的付费能力和付费习惯甚至比中国还差，但由于处在快速增长阶段，所以一些想要争取电商客户的企业以及客单价低的产品会选择在这里试水，选择的方式通常是结合当地渠道伙伴，获取政府与当地技术服务商的支持，以价格优势切入市场，主要服务当地中小企业为主。

对于全球的软件行业而言，这里的市场体量并不大。因此布局在东南亚的企业，更像是自身出海业务布局的前站，起到初步探索作用。

“东南亚市场是很大，6亿人口。但这个市场又很小，除了新加坡和马来是发达国家，剩下的都是相对偏下的发展中国家，每个国家甚至每个岛上的逻辑规则都不一样。所以，你一旦完全独立自己干，肯定‘死翘翘’，你干不了这件事，只能在当地找熟悉当地的合作伙伴，大家一起合作，这才是最有利的选择。”盖雅工场董事长兼CEO章新波在接受采访时表示。

当然，对于e签宝所处的电子签赛道而言，前有严格的法律法规要求，后有像美国电子签巨头DocuSign雄踞一方，想要以香港为跳板，辐射东南亚、中东、欧盟等地，未来发展之路必然难走。

北森坚守

在国内建设全球交付中心

很多人认为北森是出海保守派，但北森联合创始人兼CEO纪伟国反而对其赛道出海有着深刻认知。

HR SaaS领域涉及多语言、多时区、多币种以及复杂薪酬体系、隐私政策、各国人力资源政策等多样化规则，这使得“人力资源管理全球一张表”面临很大挑战。

同样，北森如果在海外组建团队也面临这样的问题，不仅要在各地区打造人力资源管理体系，内部团队的管理也非常棘手。

因此，北森的出海策略是为帮助中国客户实现全球人力资源的有效管理，而不是进行全球地区当地企业人力资源服务。北森在苏州建设全球交付中心，为国内客户的海外员工提供实时在线服务。在产品上，对现有产品进行大幅改造，包括支持20个国家语言切换，解决多时区、多币种、日薪、周薪等复杂薪酬计算问题。

这一过程可以视作“1+N”路径，即在已有国内产品基础上，逐步拓展并适应国际市场中国企业客户的多样化需求。

可以看出，有些软件在全球上并不具备通用性，每当进入一个市场就需要进行本地化改造，无疑增加了企业成本和出海成果风险。

纷享销客

开进Salesforce腹地

纷享销客的出海经验大致分为两个阶段，即伴随出海，2019年随着国内众多制造业纷纷进军海外，这些客户在海外运营的过程提出了国际化版本的需求，因此，纷享开始着手在全球部署数据中心、合规性认证和海外能力建设。比如打造香港服务中心、数据中心、法兰克福数据中心等等。

在第一阶段基础上，2023年纷享正式计划真正深入海外，直接面向海外客户进行独立的探索与尝试。这也意味着，纷享不再局限于为中国海外企业服务，而是直接正面面向全球企业。

而纷享的策略则与上述两家大不相同，纷享直接选择在北美落地。

北美的选择有其两面性。一面北美IT建设成熟，对SaaS产品具备较高的认知和采购意愿，这早已成为共识。对于国内市场专注于产品本身的SaaS服务商而言，无需再消耗大量精力和资源培育用户习惯，能专注于本身的价值，且客单价高、利润率也高。

硬币的另一面，北美成熟的企业服务软件层出不穷，以Salesfore、SAP、Oracle、微软为首的CRM巨头早已名声在外，且盘踞市场多年，想要站稳脚跟并不容易。

CEO罗旭也将这样的选择比喻为“攀登最陡峭的山坡”。但罗旭同样认为，北美市场的开放度和生态丰富度很高，只要能为客户创造价值，就能获得良好的市场反应；二是在竞争激烈的市场环境里，可以感知外部最前沿的技术对产业的影响，某种程度上，这样的经验会反哺到国内产品，对其国内产品的创新推动具有积极作用。

最关键的是，如果能在北美市场成功服务本土企业，站稳脚跟，那么产品的品牌势能将会持续增强，从而有助于后续再去拓展日韩、欧洲市场。

写在最后

出海动作的背后，是中国SaaS企业的全球化视野和市场拓展决心。纷享选择“取乎其上，得乎其中”的打法，e签宝决心小步试探、稳步发展，而北森则选择稳坐国内，赋能海外。当然，在市面上，也有乘云出海的金山办公，成立之初就将视野投向全球的PingCAP、声网、AfterShip等。

不管是为了寻求第二曲线，还是被迫去海外寻找增量，总之，一场来自中国SaaS企业的出海运动正在轰轰烈烈地展开。

有人说2021-2022是SaaS出海元年，2023是SaaS企业主动且集中出海的时期。按照5年收获周期看，希望这些海外取经路上选择乘坐不同交通工具的SaaS企业们，在2028年前后都获得好的结果。

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