各位朋友，大家好，我是王辰，我们今天继续来聊保险。我们今天要讨论的话题是：成功的保险代理人应该具备的基本素质。
首先，要想成为一个优秀的保险代理人，你必须相信保险的价值。
许多客户之所以拒绝买保险，是因为他还不知道什么是保险，或者说，他理解的保险不是真正意义上的保险，充满了误解和偏见。保险是一个客户一旦了解了就一定会买的东西，不买一定是因为不了解。
所以我们销售人员第一个基本功就是搞明白寿险的意义与功能，直到自己坚信不疑为止。
我们保险销售的过程就是顺序解决什么是保险？为什么要买保险？为什么要买你所在公司的保险？为什么找你买？为什么现在买？我们要给客户充分的理由。然后是怎么买保险？包含买什么产品，交费年期的选择，买多少合适。
许多时候，我们没有按顺序建立客户正确的保险观念，所以客户因为不了解就会拒绝，拒绝是一种本能的自我保护。
成功代理人的第二个重要的素质就是要自信。
自信来自于专业，专业来自于学习和练习。自信来自于对行业、对公司、对保险的高度认同，归根结底是对自己选择能力和判断能力的认同。
自信的表现，首先就是要有主见，不被外界轻易动摇和影响，有很好的逻辑判断能力。第二就是要有远见，是对未来的洞察力，也是基于强大的逻辑推理能力。
比如说，我们认为保险是不是人人都需要的，我们保险业在中国处于初级阶段，将来会不会发展得越来越好，保险代理人的工作会不会轻易被替代，这些都是需要我们大量地去学习、去了解，才能拥有这样的自信，才会拥有这样的主见和远见。
成功代理人的第三个基本素质就是自律，就是自我管理的能力，最重要的是时间管理。
有所为不难，难的是有所不为，做该做的，而不是做想做的。当然，这与情趣和乐趣并不矛盾，重要的是只要你做你喜欢的工作，又有做好这份工作的能力，你就会乐在其中，这需要拥有敬业和乐业的精神。
其实许多人认为卖保险这个工作很自由，但是自由的行业最需要自律，在保险行业取得成就的代理人都是自律的。许多代理人之所以做得不好，原本就不是自律的人，做保险没有人管，更加的不自律，结果就更没有前途了。
第四个基本的素质就是要给客户提供一流的服务。
寿险销售中联系代理人和客户之间最有效的纽带就是服务。服务不是送礼物这么简单，而是帮助客户提高解决问题的效率，增加面对问题时的选项。简单地说，我们代理人要努力塑造自己对客户的价值，做一个人见人爱的人。
我们的知识、我们的见识和我们的胆识，都要帮助我们塑造成人格魅力特别丰富的人，这样可以影响客户对我们的感觉。我们提供的信息对客户的意义，我们的人际网络，对客户的价值，这都是我们的价值。
第五，成功的代理人，必须遵循客户利益至上的原则。
就是诚信第一，戒欺第一。客户其实不关心保险到底好不好，客户关心的是保险对我有什么好处。所以我们在销售保险时，要从帮助客户解决问题的角度出发，而不是卖我们自己喜欢的产品，对我们有利益的产品。只要是客户需要的，我们就用心给客户配置，让客户的钱花得有价值，所买的东西物有所值。
换言之，客户关心的是保障利益——就是保额，我们关心的是佣金，公司关心的是保费。但这三者的利益是高度正相关的，也就是说公司的保费收入越高，代理人赚取的佣金也就越多，客户得到的保障也越多。
所以，我们销售人员可以完全忘记佣金和保费，只需要关心客户的保障利益。这正是保险制度的伟大，是一个完美的共赢体。
成功代理人的第六个基本素质就是要学会尊重客户的感觉。
将心比心，换位思考的能力和习惯，这对销售来讲是很重要的素质。客户没有义务一定要买我们的保险，客户也有资金不凑巧的时候，客户也有七情六欲，也有喜怒哀乐，也有不高兴的时候。
我们要学会理解客户的难处，会更容易得到客户的喜欢，你一定要记住“客户永远都是对的”。
第七个基本的素质就是终身学习的习惯。
我们要做到保险生活化，生活保险化，这离不开我们的不断学习。向书本学习，开卷有益；向人们学习，二人行即有我师；向实践学习，“读万卷书不如行万里路”。
在这个日新月异的时代，一切都是越来越复杂，要想跟上时代的步伐，只有不断的学习，终身学习。
成功代理人的第八个基本素质就是要坚持到底。
没有不成交的客户，只有不坚持的代理人。成功就是比失败多爬起来一次，成功就是多走一里路，多见一个客户，多打一个电话，多发一条信息。
成功代理人的第九个基本素质就是不断追求更高的目标。
这不是好高骛远，而是脚踏实地。万丈高楼平地起；千里之行，始于足下；九层之台，起于累土；为大于其细，为难于其易。我们要从步行到骑自行车到买奥拓到开奥迪，要有不满足的追求，这不是欲望，而是挑战自我。从个人富足到帮助家人到兼济天下，这就是我们不断追求的目标。
其实物质的需求，我们可以满足，但对目标的追求，我们应该永不满足，我们要不断的挑战自我，发现自己的潜力，成为一个有价值的人。
成功代理人的第十个重要的素质就是我们的销售有创意。
我们的销售方法、销售观念都要与时俱进，要推陈出新，不变的是原则，变化的是方法。我们的谈资笑料要特别丰富，让客户感受到我们是个有趣的人。做保险就是做人，做一个招人喜欢的人，做一个有素质的人，需要我们大量去学习，大量去实践。
我们今天只是罗列了做好一个保险代理人应该具备的基本素质，希望对大家有所启示。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：裴晓芳】
