各位朋友，大家好，我是王辰，我们今天要谈论的话题是：保险为什么需要推销？
每当看到有人发起众筹募捐的时候，每当身边有人生病、死亡的时候，我们卖保险的人都会习惯性地问：“买了保险没有？”这也许是职业的惯性，甚至显得缺乏点虚伪的同情。但是，作为从业者，我们必须思考的问题是：为什么那么多人没有保险？
很少有人会主动买保险，如果不认识一个卖保险的人，许多人就会永远忽略保险这个问题，直到风险发生时才意识到缺了保险。许多人认识个医生朋友，都觉得很幸运，觉得将来生病的时候，会方便许多。殊不知，关系再好，面对巨额的医疗费，再好的医生也无能为力。所以，不要躲避保险代理人，虽然我们不是医生，但我们可以提供治病的医疗费。保险代理人，是一个患难见真情的好朋友。
保险是个特殊的商品，全世界都是靠推销出去的。保险代理人第一个作用，就是努力扩大保险的宣传。其实，任何行业都是要靠推销的，产品从生产出来到最终被消费，中间一个很重要的环节就是销售。所以说，没有推销员的双手，世界的经济将停止运转。
人生无处不销售，我们每个人都是做销售的，不是卖产品，就是卖服务，不是卖艺（脑力劳动者），就是卖身（体力劳动者）。一带一路也是要靠推销才会被世界认可，中国高铁也是靠推销才能走出国门，连泰国的前总理英拉，也是要卖大米的。无处不在的各种广告，不都是在推销吗？所以，我们要知道，推销不丢人，只要不坑人。
保险的特性就是无形的商品，客户的需求是隐藏的。买的时候不太相信会有用，有用的时候就来不及买了，这正好违背了人类逐利的天性。所以卖保险的人都是不容易的，要忍受着一个个拒绝和误解去做一份利人利己的工作。能在保险行业坚持下来的人，大多数是因为认可保险的意义，而不仅仅因为能赚取点佣金。
保险不好卖，就是因为保险的利益不那么直接，不能试吃、试穿、试用，但一旦跟利益挂了钩，也就好卖多了。比如投资连结保险和万能保险，就比传统险好卖得多，有生存金的保险就比重大疾病保险好卖。
保险不好卖，还因为它总是要跟风险挂钩，总是要谈论生老病死残的问题。卖保险的纠结，就是总要跟正常的人讲不正常的事：跟年轻人讲养老的事，他觉得不着急；跟健康的人讲生病的事，他说不可能；跟平安的人讲意外的事，他觉得不吉利；跟活人讲死后的事，他觉得还很遥远。所以，推销保险，要比推销别的东西困难得多。
古语说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”俗语说：“人为财死，鸟为食亡。”这都说明人具有逐利的天性。股市的存在，彩票的流行，骗子的存在，都是在利用人性的贪婪。而保险，就是逼迫我们回归理性，正视风险，承担责任，并愿意付出代价。所以马寅初先生说，买保险不是投机，不买保险才是真投机。
最近几年保险倒是越来越风光，许多资本挖空心思进入保险业，互联网巨头也都开始涉足保险业。有人高喊保险代理人会被替代掉，有人高喊互联网要颠覆传统保险业。其实，互联网永远都是工具，背后都是人在做工作。互联网保险，就是利用互联网推销保险，就好比银行保险，就是利用银行渠道来卖保险，都是推销，渠道不一样，工具不一样，本质都一样。总有人问我保险公司的代理人和经纪公司、代理公司的销售人员有什么区别，我说都是卖保险的。
互联网很重要，但是不能无限拔高。互联网能改变点菜的方式，送餐的速度，但是不能替代做饭做菜。互联网必须回归到服务实体经济，实体经济要学会利用互联网，如此而已。十九大报告虽然几次提到互联网，主要都是强调如何利用和如何管理，但没有过去“互联网＋”的提法。因为“实业＋互联网”可以提高效率，互联网本身并不创造价值，必须依赖实业，本末不能倒置，高层已经注意到这个问题。保险业要学会利用互联网，但不要恐惧互联网，更不能怀疑自己的道路。
中国保险业走到了今天，规模已经世界第二，这些成绩的取得，得感谢千千万万的一代又一代的从业者，是这些最基层的代理人，走千家万户，历千辛万苦，讲千言万语，以点带面，让更多人了解了保险，拥有了保险。人民，只有人民，才是历史的创造者。今天的中国保险业，依然要感谢这些曾经做过保险销售和还在做保险销售的最基层的代理人，他们已经或者正在创造更多的保险奇迹。保险的伟大，不会因为任何误解和偏见而改变。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：严越】
