各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要探讨的话题是：理财险到底该怎么卖。
首先，我们必须声明，没有一种金融产品有资格叫做理财产品，没有一种保险应该称为理财保险。因为理财是系统工程，包含储蓄、投资和保险三个部分。但我们平时所称的理财产品，其实都应该属于投资类产品，买的目的都是追求回报。我们买的理财保险，确切地说应该叫做储蓄型保险，它的卖点不是回报率，而是安全性、专属性和长期性。
总有人说，你们保险的回报率不高，还不如我自己投资。即使一个普通百姓，经过计算，也会发现，买理财类保险，也许还没有买国债利息高。当然，当客户提出这个问题的时候，我们代理人要有个专业的态度，你得知道目前国债的利率是多少，还能不能买到。
我百度了一下，目前2017年国债3年期利率为3.8%，5年期利率为4.17%，与同期的银行定存相比，具有一定的利率优势，国有银行的3年期及5年期定存的利率普遍低于3%，中小银行普遍低于3.5%。那么我们理财类保险的保证利率大概是多少，加上分红和万能账户的协同作用，可能是多少，我们也得大概知道。
关于客户觉得理财险回报率不高的问题，大家可以回放2016年11月8日的专题来学习。（《客户说理财险回报率不高怎么办》）
理财类保险的优势不是回报率，而是强制储蓄。理财类保险赚的是慢钱，不是快钱，优势在于时间长。如果简单地说保险不赚钱，这也不科学，因为打击了保障类保险的优势。200元可以买到10万的意外伤害保险，如果真的出险了，200元变成10万，不比彩票差。如果一个人交了首期保费10000元，买了30万保额的重大疾病保险，在过了观察期出险，就会得到30万理赔款，也是很赚的。但是，保障类保险赚钱，都是有代价的，而且是很大的代价，比如疾病或者死亡。
面对客户，我们不能把保险的保障功能说成是赚钱，即使数字上是赚了，因为没有人愿意赚这个钱。面对高端客户，我们要更多宣传保险的保证功能，即保险资产在保全财产方面的作用。比如节税、避债，即不损失就是赚。简单地说，保险不是为了帮助客户赚钱，而是帮助客户把赚到的钱锁定，再也不会轻易离开他。
赚钱应该是客户本人的事情，因为一个人即使再认同保险，一般也就是把资产的20～30%买了保险，70～80%的钱都在自己手里运用。从投资的角度看，从资产配置的角度看，都应该跟大部分钱要回报率，而不是跟小钱计较。而在现实中，我们普通人买房子不讲价，越涨越买；买车不讲价，多交钱就是为了提前提车；一买菜就讲价，完全搞反了。而有钱人买房子买车找对人，可以省个几万甚至几十万，一辈子都不用再跟卖菜的讲价了。
因为有了足够的保险，客户没有后顾之忧，放心大胆地去赚自己最会赚的钱，而保险给他准备好后路，让他关键时刻不缺钱。理财这个问题，简单地说，就是银行存够平时花的，保险买够不得不花的，自己能赚会花，就算是幸福人生了。保险不可替代，但保险也不能替代别的金融工具。客户的钱该存银行存银行，该买保险买保险，该买国债买国债，不能非此即彼，只有按照需求去匹配才是最科学的。
其实同样的疑问，就是许多有钱人总是在纠结，他需不需要买保障型保险。我们常听有钱人这么说，我有这么多钱，生病了也不怕，几代都花不完，还用买保险吗？保险的回报率还没我赚钱快，买保险是不是浪费钱呢？
毋庸讳言，中国的富人，因为有时候赚钱太快，所以都不太喜欢慢钱。有人说，放在100年的周期看，房地产和种地的利润差不多，仔细想想，是有道理的，因为房地产只能赚一阵子，而土地可以回报一辈子。
现在太有钱的人，容易过度自信，其实他们忘了“财富不是永恒的”这一铁律。到了今天，我们经过2008年金融危机的洗礼，理智的人都应该接受低回报时代的到来。北京大学国家发展研究院教授宋国青表示，高投资回报率甚至暴利的时代或许将一去不复返，在今后很长一段时间里，一投就暴赚的思维非常要不得。
在一个经济转型，货币和资产价格紧缩的周期，能保住本金就不错了，未来能有3-4%的投资回报率已经算是不错的水平，5%就已经是投资的赢家了。这时候理财最大的敌人就是自己的贪婪，仍然沉迷于过高的高收益，甚至妄动高杠杆，很容易落入别人设计的高回报陷阱。
因为投资风险的存在，没有人保证有钱人生病的时候一定有钱。而富裕人士习惯了高品质的生活，所以生病时的医疗费用需求更高，所以不但要买保险，而且应该买高额的保险。因为企业经营的风险，最近几年企业已经开始了破产潮。俗话说“淹死的都是会水的”，也就是说，人生最大的失败往往都是在我们最擅长的领域。所以我们必须学会利用外包的理论，学会分工，就是赚钱的钱不要跟养老的钱、教育的钱、救命的钱和留给子孙的钱放在一起，这就是所谓的资产保全和传承。
对于富裕阶层来说，保险不是帮助我们赚钱，是保住我们赚到的钱，有两层含义：
第一就是用保险转移风险，把损失降到最低，不损失我们赚到的财富。
第二就是把我们已经赚到的财富转移到保险公司，用保险产品锁住财富，避免一些法律纠纷，即债权债务纠纷。因为保险产品如果是指定受益人，将来作为保险赔款给受益人，受益权优先债权，所以可以避免债务纠纷，达到保全财富的目的。
中国的富裕阶层，许多都是大量持有房产，但是房产在不成长的时候，就不是资产，而变成一种负债，会有物业费，将来也许得交房产税，还会损失资金的机会成本，即会有巨大的资金占用成本。比如一栋1000万的别墅，假如每年物业费10万，房产税10万，还有资金机会成本30万，一年的总成本就是50万，持有20年就损失1000万。
所以对富裕阶层来讲，保险也可以当房子一样地买，虽然没有快速的高回报，但增值的时间长。比如我们各家公司的开门红产品，从长期来看，加上分红，如果客户不着急用钱，如果家庭一直富裕，就等于给子孙攒了一套专属的房产，不会有遗产税和个人所得税。
对于富裕阶层来说，买保险也可以说是开了个分厂，不用雇用厂长、会计，有保险公司代为打理，自己企业经营得好，这个保险就是锦上添花，如果企业经营有了危机，这个保险就是雪中送炭。
其实富人买高额的保险，就是企业资金的一个备用资金池，就是松下幸之助说的“水库原理”，在企业经营好的时候，调节一部分资金在水库里（就是保险），锁定一部分财富，在急需用钱的时候，可以用一部分作为应急的备用金，保单贷款就提供这样的功能。
今天的专题就到这里，谢谢大家。
重要提示：代理人如何识别诈骗，保住辛苦赚的钱
【总编：范国如】
