WXRedian | 以太创服 | 销售的最高境界：让自己不像销售

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王兴、张一鸣、黄峥、张小龙、雷军

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销售即人生，那么如何才能做好销售？要具备哪些认知？今天与你一起探讨。

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来源 | 张丽俊（ID：zhanglijunCherry)

作者 | 张丽俊

最近，有很多做销售的朋友都留言说，今年太难了，销售业绩不理想，产品卖不出去，感觉经济不好，客户不愿意花钱了，行业也不行了。

如果是这样的心态，一定是做不好销售的。

作为销售，一定要放下受害者思维，其实不是市场环境不好，不是业务难做，而是以前业务太好做了，靠关系能拿到单，靠运气也能拿到单。但现在，靠的是你的能力。

很多朋友也都知道，我最早做过销售，是Top Sales。后来成为了管理者，是烂摊子专业户，又带出了非常多的Top Sales。现在当了老板，偶尔也会给销售团队做培训。

所以他们问我，如何才能成为一个好销售，让自己变得专业，其实我在《销售九部曲》中都详细讲解过，在这里，我再分享几个对于销售的认知。

不讲卖什么，只讲能解决什么问题

很多销售，特别怕丢单，这时候动作就容易变形，总想让客户知道自己的产品有多好，因此就会自卖自夸，不断讲产品的各种卖点，想打动客户，结果客户根本不会买单。

雷军在年度演讲时，也分享过一段自己站台卖货的经历。

1995年，金山开发了一套盘古办公系统。当时所有人都觉得这套产品，一定会大卖。

但谁也没想到，上市以后，销量极为惨淡，不到预期的十分之一。

雷军为了搞清楚，盘古这么好的产品为什么卖不动，亲自跑去中关村最大的一家软件店去站店卖货。

刚开始他信心十足，虽然自己没有销售经验，但产品都是自己做的，一定可以搞定。

所以一有客户进店，他就热情接待，细心讲解。一个客户，他能滔滔不绝地讲上半个小时。一遍又一遍，一整天讲了八个小时，讲得口干舌燥，也累得晕头转向。

这么卖力，结果他一套都没有卖出去，连续三天颗粒无收，这让他百思不得其解。

等第四天，他干脆就不卖货了，就跟着店里最好的销售，看他是怎么卖货的。一天观察下来，明白了自己为什么卖不出一单。

他一见到客户，就会滔滔不绝。他觉得自己懂技术，总是想把技术给人讲清楚，对方有不同意见，还会跟人家抬杠。

而那个销售，他会先听客户的想法，再顺着客户说客户想听的内容，有的时候，还会拿电脑演示。

后来他就明白了，做销售的目的，不是把产品的技术和道理跟客户讲明白，更不是疯狂讲卖点，而是挖掘到客户的需求，然后去满足客户的需求。

所以你也是一样，不要认为自己比客户更了解他们的需要，而是要去聆听，去了解客户的需求，甚至是要从浅层需求中找到客户的真需求，最后为他解决问题。

先考虑对方，后考虑自己

丹尼尔·平克在《全新销售》一书中，提出了一个观点：销售是为别人创造价值，帮助别人成功的。

马云也说过类似的话，他说：“我们不是要赚客户的五块钱，而是要帮助客户赚五十块钱，然后再从中拿走五块钱。”

我非常认同。如果做销售，你只想着自己，只考虑自己的利益，只想着怎么从客户身上赚钱，那么就很容易做出把梳子卖给和尚的事情出来。

短期来看，可能会一次获益。但做销售，从来不是一锤子买卖。长期来看，你就会丢失信任，没有客户愿意相信你。

如果一个销售，脑子里装的全是钱，是做不出什么事情来的。

所以最好的销售，不是把自己当成销售，而是想着如何为客户提供价值，帮助客户成功。

事实证明，当你专注于别人的成功，而不是自己的成功时，你会更成功。因为所有人都会盼着你成功，大家都会来帮你。

不要卖产品，而是卖自己

我之前说过，客户表面上购买的是你的产品，实际上购买的是对你的信任。

所以，你不要卖产品，而是要卖自己，要和客户建立起信任。

那么，如何才能和客户建立信任？信任=意图+专业知识。

什么是意图？就是你的发心，你是否真的有利他之心。

利他之心，是装不出来的。你是不是真的对客户好，他很容易就判断得出来。你是真的夸奖，还是虚假的赞美，也很容易听出来。

你的意图和他们的最大利益是一致的，他们就会相信你。一旦他开始怀疑你的动机，那么你所做的一切都会变味。

除了要有利他之心外，就是你的专业。一方面，是你对产品的专业度，你要有足够的专业知识，来设计和提供一个满足客户需求的解决方案。

另一方面，就是你要具备销售的专业度。很多销售对产品很专业，为什么还是打动不了客户？其中一个原因，就是缺乏销售的能力。

虽然他打了几十个电话，但成功率非常低。做销售，靠勤奋是不够的。销售不评选劳模，仅靠勤奋也签不下客户。

所以你要老老实实修炼内功，提高自己的销售技能。

比如，你要会准备客户，要去了解这家公司的人财事，知道公司的关键KP。

你还要学会盘道，和客户建立信任。你要通过问问题，抓住客户的真正需求。你还要学会为客户提供方案。你还得通过“FAB”，来控制客户的期望等等。

那么在哪里学呢？就在《销售九部曲》里，你需要老老实实去学习。

很多人也会认为，自己太内向，不适合做销售。其实适不适合做销售，和性格内向外向没有特别大的关系。能不能做好销售，看的是你有没有用心，有没有去经营自己。

当然，你不断去研究产品、研究客户、研究技能，会很苦、很累，很笨拙，但正如曾国藩所说：“天下之至拙，能胜天下之至巧。”

这个时代，正在狠狠奖励那些脚踏实地的人。你让自己变得更专业，你也能真正为客户着想，你就能赢得人心，赢得客户。

签单结束，才是服务的开始

正是因为客户买的是对我们的信任，所以我们更要如履薄冰，不是说签单结束后就不管了，而是要更好的为客户服务。要做到售前、售中、售后始终如一。

全球领导者赫尔曼西蒙提到：“售后服务是形成持续的、积极的价值感知的决定性因素。”

太对了。你用你的服务让客户明白：“自己的选择是正确的，自己购买的产品是超值的。”

极致服务是提升口碑和转化率的关键。当你服务好了客户，持续为客户提供价值，那么就会进入续签的环节，当他未来有需求时，会第一时间打电话给你。

同时你也可能会有客户的转介绍。这时候有信任的基础，签单就会更容易。当年我就是这样，有着一颗服务的心，我也在做销售时，创下了三通电话搞定客户，三次拜访搞定客户的记录。

所以，签约的结束并非是结束，而是服务的开始！

最后的话，其实销售是无处不在的，面试的时候，你销售的是自己，把自己销售给老板；哪怕你是老板，你也要在公司内外部销售你的梦想。销售即人生，人生即销售。让自己不像销售，就是做销售的最高境界！

哈哈你终于滑到最最重要的模块了，

都24年了，你不会还没上过"复盘营"吧？

千万不！要！划！走！忍住冲动！~

主理人：周子敬

（以太创服CEO，一堂校长，张一鸣天使投资人）

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