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作者 | 成如梦
很难想象，蟑螂其实是地球上最古老的昆虫之一，它们的历史已经超过3亿年，曾经和恐龙共存于同一个时代。如今恐龙已经灭绝，但蟑螂却几乎遍布于全球每个角落，是世界上最难治理的生物之一。
时至今日，除蟑螂已经成为城市中一个重要的生意。我们随处可见的奶茶店、餐厅、酒店以及居家生活的各种场所，大部分都需要定期进行蟑螂消杀。过去20多年，舒晓明的公司提供的正是这样的服务，最高峰时期，团队30多个人靠着灭蟑螂等各种害虫能创造200多万元的营业额。
2016年，他的公司还成为G20峰会病媒生物防制服务供应商，专门提供病媒生物防制保障。也正是这一年，他发现团队研发的蟑螂药仅单品就在天猫上年销超过1亿元，而当时的电商团队只有19个人。舒晓明干脆砍掉了服务团队，将所有精力放到了生物防治产品的研发和销售上。
如今，他的公司稳定年销超1亿元，研发出的各种生物防治产品不仅用到了肯德基、麦当劳、必胜客等各大餐饮门店里，也征服了可口可乐、汇源等各大饮料制造厂，成了众多知名企业的集团供应商。
01
做低门槛的生意
穷人家的孩子早当家，这句话在舒晓明身上展现地淋漓尽致。
上大学的时候，别人还在享受美好的学生生活，舒晓明已经开始到处打工养活自己。他送过快递、当过酒店服务员、也在学校食堂做过帮工，最多的时候一个月赚900元。
2003年，舒晓明大学毕业，这一年他决定创业，到处打工的经历让他意识到创业才有可能真正改变生活。
当时互联网已经慢慢普及开来，他上网研究创业的方向，发现国外的虫害控制业务已经非常完善，但国内的虫害控制主要还是由辖区的防疫站或者是消毒站提供服务，整个杭州的民营除虫公司不超过5家。
在他看来，“西方发达国家就像一面镜子，如果这个行业在西方发展得不错，以后一定也会在中国发展起来”。更重要的是，虫害控制是一个服务行业，进入门槛低，而他手里的积蓄不过几千元，很难做别的行业。
公司刚成立的时候，他设定的业务范围是蟑螂消杀，瞄准那些有一定知名度的百年老字号或者一定规模的餐饮店，“一般这种地方对品控和卫生的要求更高”。
当时整个公司只有他和老婆两个人。他们白天跑客户，如果遇见有意向的客户，晚上做方案报价，第二天再给对方送过去。如果客户对方案满意，他们会免费给对方提供一个到两个星期的服务。
舒晓明花了一个星期的时间就拿下了第一个客户——一个老字号的饭店。之前，国内灭蟑螂的方式多是采用药剂喷洒，如果灭蟑螂的地点是在酒店后厨，喷药之前还需要先把调料、餐具全部收起来。这个过程费时费力，而且效果也未必理想。
他选择用一种装在注射器里的啫喱状产品，消杀蟑螂的时候，不用提前把厨房里的餐具、调料全部收起来，只需要查找到蟑螂的活动区域，在区域里轻轻地点上一颗米粒大小的药物，将蟑螂引诱过来，第二天蟑螂就会死掉。
起初，舒晓明承诺给饭店两周的试用时间，但试用完第二天，饭店就打电话要签约，“第二天饭店发现厨房里有大量的死蟑螂，效果超乎他们的想象，并且一个月只需要花500元，每周消杀一次，费用他们也能接受”。
之后几个月，舒晓明断断续续接了很多个这样的小客户，业务逐渐有了起色。
02
从提供服务到提供产品
创业后的很长一段时间里，舒晓明和老婆两个人白天骑着电动车穿梭在城市的大街小巷，晚上等到客户打烊后，再去后厨等地做消杀工作，经常回到家已经是半夜。
但努力也换来了收获。2003年底，舒晓明迎来了第一个大客户，公司办公地点对面一个刚刚开业的酒店。酒店的采购非常有经验，在招标的过程中问舒晓明“用的是什么药品？生产厂家有哪些资质？进口药品是否有海关的报关单？有哪些客户在用你们的服务？能否去你们消杀过的现场看看？”
舒晓明一一回答，还带着酒店采购去看了清理过的现场。在这个客户试用了两周后，舒晓明拿下了人生中的第一个大订单，订单的金额是一年26000元。
业务慢慢好了起来。舒晓明还做了一个网站，除了在线下跑客户，他经常在线上推广网站，在互联网平台上群发信息，“当时还没有互联网云的概念，购买网络存储空间的费用也非常昂贵，大部分网站每天只能免费发三条信息，第四条可能就需要收费了”。
2004年11月的一天，舒晓明突然发现有一个网站不仅可以免费发布信息，而且数量也不受限制。他特别激动，就在这个网站上发信息推广自己的服务，后来他才知道那个网站叫做淘宝网。
那会舒晓明的公司还是一个纯粹的服务型公司，在互联网上只推广服务。2005年，舒晓明在提供服务的时候发现，市面上大部分酒店和餐厅里使用的灭蝇灯都是电击式，利用高压把虫子击碎，虫子被击碎时，会发出撕裂的声音，产生瞬间的电火花，不仅不卫生，容易吓到客户，还会产生一定的安全隐患。
他带着团队研究了一款粘捕式灭蝇灯，在灯具里放一张粘纸，用灯光把虫子吸引过来，虫子飞过来之后会粘在纸上面，只需要定期更换粘纸就行，这样卫生、声音和安全隐患全部解决了。
从这时候开始，舒晓明开始转变思路，在提供服务的同时开始销售驱虫产品，并在淘宝网上开了一家店铺。
大型餐厅、酒店客户开发的差不多了之后，舒晓明又把目光放到了大型工厂上，拿下了不少工厂的订单。在上门服务的过程中，他还研究现有产品的弊端，在现有产品上做出一定的改进，为客户提供更好的服务效果。
03
选择更大的生意
在很长的一段时间里，舒晓明的公司同时维持着上门服务和产品开发两个业务。
在上门服务的过程中，团队也顺势研发出了不少新品。早些年间，舒晓明发现国外很多杀虫产品放在注射器里，安全卫生，受此影响，他也将蟑螂药的包装也做成了注射器的形状。
接了餐厅和工厂的消杀服务之后，舒晓明发现，工厂一般面积较大，对灭蝇灯类的产品需求量大，连锁餐厅一般将灭蝇灯类产品装在餐厅内，重点在于好看。
于是他将产品分为了两类，好看适合餐厅的灭蝇灯类产品专门销售给连锁餐厅、奶茶店等企业，同时做了外观更大、更实用但设计简单的灭蝇灯产品给工厂使用。
上门服务的业务越做越专业，店铺里的产品也越来越多。除了蟑螂药、白蚁药、跳蚤药等化学产品，还有蟑螂屋、粘鼠板等物理产品，以及用超声波驱赶虫子的生物类产品。
2016年，公司还成为G20峰会病媒生物防制服务供应商，专门提供病媒生物防制保障，团队里所有人都非常激动。
但当年年底，他却决定完全放弃服务业务，转型做一家产品公司。因为这年末他发现店铺里仅灭蟑螂神器这一款单品就卖出了1亿元，而当时的电商团队只有19个人，同时期上门消杀服务的团队有30多个人，但创造的营收只有200多万元。
比较之下，舒晓明选择将所有精力全部放到生物防制产品的研发上，带着公司转型成为一家产品公司。现在公司靠着这些生物防制产品，年销售额能够稳定超过1亿元。市面上的连锁类餐饮门店肯德基、麦当劳、必胜客、蜜雪冰城等都是他的客户，可口可乐、汇源果汁、蒙牛、伊利这类饮料生产工厂的车间、仓库等地方也有科凌虫控产品的身影。
最近，舒晓明还作为优秀嘉宾，受邀参与了淘宝教育联合淘宝天猫家清行业举办的“中国实力工厂增长营第三期-家清行业专场”，分享成功团队的构建以及财务管理办法，他希望未来能够带动更多家清的厂家共同发展。
这两年，舒晓明还在尝试做大模型研发，将AI和害虫防治结合起来。
现在大部分时候做害虫防治，把虫子抓住或者杀死就结束了。但在舒晓明的畅想里，他希望将APP和捕虫装置连接起来，未来每天可以在手机上看到捕到了多少虫子，虫子的品种是什么，之后根据大模型反馈的数据形成报告，根据报告分析虫子的生态习性，进而在源头上杜绝虫子的滋生，有效减少虫害的密度。
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