12月14日下午，由电车资源主办的中国新能源物流车运营/经销商总裁班第二十二期分享会在广州圆满举办。
大会汇聚百余名来自全国各地的经销商、运营商代表，以“迎战 2025：困境下的运营经销商，是深陷泥潭还是绝境逢生？”为主题开展话题探讨，由福建省晋江万合鑫新能源汽车有限公司总经理许荣纱担任主持。
2024年，新能源物流车市场竞争加剧，产品利润下降、保费增长、运价走低等痛点，让越来越多的经销运营商难以维持正常经营，尤其是一些二、三网的经销商，生存情况简直难上加难。2025即将来临，二、三网经销商又该往哪些方向寻求突破？
远程易租购&无忧租业务线总经理曹永磊表示，二网、三网目前面临售后服务能力不足、纯卖车的模式生存压力大、抗风险能力弱等问题。未来二网、三网应对市场的策略可以从以下方面展开：一是保利润而非保规模；二是聚焦和深耕一个品牌，做好长期发展准备，以实现产品和服务的优化；三是开展租赁运营业务，如今租赁运营的利润已经持平甚至超过卖车的利润，可作为二网、三网生存的重要手段。
芜湖市好用汽车租赁有限公司总经理张家贵认为，虽然淘汰赛竞争加剧，但这背后也蕴含着很大的机遇。过去新能源物流车的二网、三网多集中在一、二线城市做市场，但在市场快速发展下，新能源物流车渗透率今年可能超 25%，市场已经进入成熟发展阶段，此时二网、三网下沉到三、四线城市的做法是正确的、有价值的，要在追求模式创新同时注重精耕细作，提高自身的竞争力。
在车价不稳定、运营风险不可控、油车经销商争相入局的市场环境下，新能换物流车的经销运营商如何保持自身的竞争优势？
张家贵认为，首先要充分了解不同运输场景的需求，积累相关经验和专业的新能源团队；二是在运营陷入被动时，切忌采取拆东墙补西墙的做法，不要用更高的资产来解决现金流压力，要保持现金流健康；三是预计明年中央经济会议定调后，资本市场量化宽松，经销运营商在资金方面的外部压力会有所减轻。
福建省晋江万合鑫新能源汽车有限公司董事长黄坤坡表示，稳定的现金流是经营的前提，这样才有机会在市场竞争中获得更好商机。此外，黄坤坡基于丰富的行业经验归纳出了九字真言——“管好人，做好盘，投好车”，建议不要盲目跟风，要分析自身优势劣势，依据团队擅长之处选择合适车型去投入运营，同时要管理好团队，确保投入运营的车能长期使用实现回本，尤其是鉴于当前面临保险等风险情况，更要谨慎对待，做好运营把控。
深圳恒泰运供应链管理有限公司董事长殳明亮表示，核心在于回归为客户（司机）服务的理念，不能着眼于赚取金融返点等，秉持为客户服务理念才能保持长久竞争力，无论行业如何变化都能拥有机会。
苏州蓝速新能源汽车有限公司总经理朱正伟认为，经销商主动去做一点运营方面的事，运营包含车辆租赁、车辆服务、分配等诸多小项目，哪怕不追求规模多大，至少在面对约谈等情况时能有应对方案，给自己的业务等方面兜底。
四川鑫红江汽车租赁有限公司总经理谢江向在场嘉宾分享了五大观点，分别是：运营的差异化、构建完善的后市场服务体系、数智化转型、新能源生态合作关系的建立、注重可持续发展和社会责任。处在转型关键阶段的物流车行业，各经销运营商也要积极寻“变”。
2024年，新能源物流车经销运营商接连遭遇车价下跌、保险“刺客”、经营风险扩大、资金回转周期过长等等运营难题，那么2025年经销运营商该如何调整来种种应对挑战？
张家贵表示，即使会面临诸多困难，但作为经销运营商始终应该回归到为客户服务、为司机创造价值的初心，将运营重点逐步从车转移到人，通过培训、管理等多种手段来管理司机、服务客户，构建人的核心竞争力，为运营的全生命周期提供更加稳定的发展，并要保持健康的现金流。“目前针对保险难题，我们主要是通过科技+管理两种手段来把控车辆的风险，有选择性的筛选客户。”
其中，针对保费贵等棘手难题，车和运（深圳）供应链有限公司创始人兼CEO杜坤分析认为，投保公司历史赔付率、配件报价的差异是影响保费的三大因素。他指出，解决保险问题一方面，需要经销运营商极力向投保公司争取权益，降低保费并争取名额；另一方面要严格把控公司的赔付率，以稳定较好的资质和保险公司谈判，将保险费用降下来，利好消费者。
深圳市宇轩车业有限公司总经理车银柱表示，无论面对何种困境，经销运营商始终应该坚持以人为中心，在实际运营中要通过各种途径将车辆的成本降下来，解决用户痛点，为客户实现降本增效。
张家贵预测，明年新能源物流车整体销量将达到60万辆。他指出，当前面系已处在饱和阶段，卡系渗透率也会持续增加。作为新能源物流车经销运营商在行业玩家增多、市场错综复杂的背景下，应该以“激进中带有稳妥”的发展战略构建以人为中心的竞争力，并要坚守行业发展初心，控制发展步伐，保持健康现金流以及合理的利润。
杜坤认为，2025年租赁还是会保持高速增长，C端零售同样也会增长，车价、金融等情况等情况会逐步得到改善。但无论面对哪种机遇，新能源物流车经销运营商应该保持合理利润空间、保持健康的现金流。
陕西阿凡提新能源汽车租赁有限公司CEO/总裁张一凡表示，明年新能源物流车市场还会更卷，但是解决行业痛点、用户痛点始终是运营经销商发展的契机。
开新到家CEO赵维华从新能源物流车行业的发展阶段、市场形势和应对策略三个维度进行了分享，他指出未来将是运营生产为主的阶段，构建以货源为核心的生态圈。
远程新能源商用车集团副总裁轻商事业部总经理、绿色慧联总经理杨东表示，轻商类今年渗透率为22%，明年预计大概率能到30%，将进入主流状态。未来运营的角色将会越来越强，运营将走向舞台是未来的主流趋势。他建议，经销运营商要对未来保有信心和激情，同时也要看到未来发展的危机，不能盲目乐观，要稳步前行。
尽管经销运营商在2024年遭遇了前所未有的发展困境，但在实际的应用中，一众经销运营商均顶住压力并不断向上突破，结合自身发展与市场需求相结合，通过对业务模式灵活的调整寻求到了新的机遇。通过本次总裁班，我们可以看到即使他们身处困境，但面向2025年在座的经销运营商们仍对未来的市场充满信心，相信新能源物流车马上会迎来发展的曙光。
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